Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 
Unternehmensverkauf

Die richtigen Helfer suchen und finden

Eine unüberschaubare Vielzahl von Beratern bietet ihre Dienste bei Transaktionen an. Wer ist der Richtige?

Mittelständler wissen alles besser. Jedenfalls, wenn es um ihr Unternehmen geht. Ihre Produkte, Märkte und Mitarbeiter kennen sie schließlich seit Jahrzehnten. Doch wenn sie ihr Lebenswerk verkaufen wollen oder müssen, nützt all das wenig. Dann sind sie mit Themen konfrontiert, mit denen sie sich vorher nie beschäftigt und von denen sie keine Ahnung haben. Sie müssen ihr Unternehmen bewerten und rechtliche und steuerliche Spezialfragen wie den Ausschluss von Haftungsansprüchen und die Kappung von Verflechtungen zu ihrem Privatvermögen klären. Wer hier Fehler macht, bezahlt das oft teuer. Deshalb liegt es nahe, sich Hilfe von außen zu holen. Ohne Berater geht kaum eine Transaktion über die Bühne. Unzählige Spezialisten umwerben mittelständische Klienten mit ihren angeblich unverzichtbaren Diensten. Doch ihr Einsatz ist bei Weitem nicht für jeden Verkäufer sinnvoll.

Transaktionsberater

Spezialisten bei Wirtschaftsprüfern, Investmentbanken oder freien Beratungsunternehmen versprechen das Rundum-sorglos-Paket beim Verkauf. „Wir übernehmen oft eine Schlüsselrolle und koordinieren die Arbeit aller an einer Transaktion Beteiligten“, sagt Alexander von Hachenburg von der Münchner M&A-Beratung Ferber & Co. Auf diese Expertise angewiesen sind alle Unternehmer, für die Verkaufssituationen nicht zum Alltag gehören. Das trifft auf die meisten mittelständischen Unternehmer zu. Tatsächlich haben die Berater oft enge Kontakte zu Unternehmen verschiedener Branchen und bekommen oft als Erste mit, wer verkaufen oder kaufen will. Einige haben zudem ein Netzwerk im Ausland und können Interessenten ansprechen, die der Inhaber womöglich gar nicht auf dem Schirm hat.

Die Arbeit der Berater endet nicht mit der Käufersuche. Sie wissen, wann welche Geschäftsunterlagen und der Entwurf des Kaufvertrags vorzulegen sind, und übernehmen die Bewertung des Unternehmens. „Bei Mittelständlern fehlen oft die von einem professionellen Käufer benötigten Daten aus dem Rechnungswesen“, sagt André Schröer, Partner bei der Düsseldorfer M&A-Beratung Livingstone. Der Berater muss dann Nachhilfe leisten, und zwar vor Beginn der Verkaufsverhandlungen. Ihr Einsatz kostet eine ausgehandelte Erfolgsprämie als Anteil am verhandelten Kaufpreis, sie sind aber bei größeren Transaktionen in zersplitterten Märkten unverzichtbar. Die passende Adresse ist schwer zu finden. Allein eine Datenplattform der staatlichen Förderbank KfW umfasst mehr als 20 000 Namen. Ohne umfassende eigene Recherche kommt der Unternehmer nicht zum Ziel. Auf den Homepages der Berater findet sich fast immer eine Liste der bisherigen Transaktionen. Die dort genannten Mandanten können berichten, wie die Transaktion gelaufen ist. Es ist ein gutes Zeichen, wenn der Berater den Kontakt zu bisherigen Kunden selbst herstellt.

Unternehmensberater

Klassische Strategieberater fangen meist vor dem Verkauf an. Sie können die Perspektiven prüfen und einschätzen, ob der Inhaber es allein schafft oder besser ein neuer Partner oder Eigentümer an Bord geholt werden sollte. Wenn die Entscheidung zum Verkauf gefallen ist, können sie zudem Konzepte entwerfen, um das Unternehmen passender aufzustellen, etwa mit weniger Mitarbeitern, und so den Preis zu steigern. Wenn der Verkauf schnell über die Bühne gehen soll, ist es dafür aber meist zu spät. Klassische Unternehmensberater bieten ihre Dienste auch bei der Suche nach einem Käufer und der Bewertung an. Gerade bei der Preisfindung sind spezialisierte M&A-Berater aber meist besser. Sie haben ein Gefühl dafür, welcher Preis sich, unabhängig von vorgegebenen Schemata, am Markt wirklich erzielen lässt.

Banken

Große Banken, aber auch Sparkassen und Volksbanken haben Abteilungen oder Töchter, die bei Unternehmenstransaktionen beraten. Wenn die Hausbank erfährt, dass ihr Kunde verkaufen will, empfiehlt sie oft die Zusammenarbeit mit diesen. Wie freie M&A-Berater auch suchen sie dann Kaufinteressenten und organisieren die Verhandlungen. Der Vorteil dabei: Die wesentlichen Daten sind vorhanden, die Banken kennen das Unternehmen genau und müssen sich nicht erst mühsam einarbeiten. Anders als freie M&A-Profis haben die Banken gewichtige Interessen jenseits des Verkaufs. Sie legen etwa Wert darauf, dass sie als Finanzierungspartner an Bord bleiben, selbst wenn der Käufer billigere Kreditgeber an der Hand hat. Auch Volksbanken und Sparkassen haben angeschlossene Beratungsunternehmen und erhalten unter Umständen Provisionen, wenn sie Mandanten vermitteln.

„Unternehmer sollten darüber Transparenz haben und gezielt nach Provisionszahlungen fragen“, empfiehlt Martin Petsch, Mitglied der Geschäftsführung bei VR Corporate Finance in Düsseldorf. Seriöse Beratungsunternehmen legen daher im Beratungsvertrag Provisionszahlungen und andere Zahlungsmodalitäten offen.

Juristen

Der schönste Verhandlungserfolg kann futsch gehen, wenn der Käufer später Mängel feststellt und der Verkäufer den Schaden ersetzen muss. „Anwälte müssen dafür sorgen, dass der Unternehmer den ausgehandelten Kaufpreis auch wirklich behalten kann“, sagt Gabriele Fontane von der Frankfurter Wirtschaftskanzlei Otto Mittag Fontane. Das funktioniert nur, wenn Haftungsansprüche des Käufers nach dem Verkauf durch juristisch wasserdichte Formulierungen ausgeschlossen werden.

Aber nicht nur wegen Haftungsfragen sind Juristen unverzichtbar. Auch wenn sie den Verhandlungsparteien keine unternehmerischen Empfehlungen geben können, müssen sie alle bei den Verhandlungen getroffenen Entscheidungen umsetzen. Denn verlassen können die Unternehmer sich auf diese Entscheidungen nur, wenn sie auch im Kaufvertrag rechtlich wirksam festgehalten sind.

Für Fragen rund um Haftung und Kaufvertragsrecht besonders sensibilisiert sind Anwälte, die sich aufs Transaktionsgeschäft spezialisiert haben. Da Fehler in den Vertragsklauseln teuer werden, müssen Unternehmer wohl oder übel das nötige Geld für einen Spezialisten investieren. Sie sollten daher der Versuchung widerstehen, sich beim Verkauf vom langjährigen Hausjuristen beraten zu lassen, dem die Transaktionserfahrung fehlt.

Steuerberater

Auch größere Steuerberater bieten Hilfe bei der Käufersuche und der Unternehmensbewertung an. Dafür fehlt ihnen aber oft die Transaktionserfahrung. Geht es um die Bewertung des Unternehmens, haben sie zudem oft den falschen Blickwinkel. Sie wenden gesetzliche Bewertungsschemata an, die darauf abzielen, etwa bei Erbfällen einen möglichst hohen Steuerwert festzustellen. Trotzdem sind Steuerberater bei Verkaufsprozessen fast immer unverzichtbar. Sie lösen zum Beispiel die Geschäftsbeziehungen zwischen dem Alteigentümer und seinem Unternehmen auf. Häufiges Beispiel dafür ist die Vermietung der Geschäftsimmobilie durch den Gesellschafter an sein Unternehmen. Erst wenn solche Fragen geklärt sind, steht dem Verkauf nichts mehr im Weg.

Die entsprechenden Strukturen sind oft unter Anleitung der Steuerberater entstanden, mit denen der Unternehmer seit Jahren zusammenarbeitet. Beim Verkauf müssen die genau diese Strukturen auflösen. Für den Verkäufer besonders wichtig ist der Steuerberater, wenn es um den Schutz des bei der Transaktion erzielten Gewinns vor dem Finanzamt geht. Er sorgt dann etwa dafür, dass die Honorare aller Berater vom Verkaufserlös abgezogen werden können.Die entsprechenden Strukturen sind oft unter Anleitung der Steuerberater entstanden, mit denen der Unternehmer seit Jahren zusammenarbeitet. Beim Verkauf müssen die genau diese Strukturen auflösen. Für den Verkäufer besonders wichtig ist der Steuerberater, wenn es um den Schutz des bei der Transaktion erzielten Gewinns vor dem Finanzamt geht. Er sorgt dann etwa dafür, dass die Honorare aller Berater vom Verkaufserlös abgezogen werden können.

Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem Dossier Firmenkauf der WirtschaftsWoche. Testen Sie den WirtschaftsWoche Digitalpass kostenlos, und erhalten Sie das gesamte Dossier als Geschenk.

Weitere Themen:

  • - Firmenverkauf in Notlagen
  • - Wenn Banken durchregieren
  • - Checkliste für den Ernstfall

Das interessiert andere Leser

  • 13.03./14.03.2018 | Global InsurTech Roadshow (GIR18)

    Frankfurt | Erstmals kommen internationale Startups, Insurtechs, Versicherer, Investoren und Service Provider zu Pitch und Erfahrungsaustausch zusammen.

  • Master Franchise International

    Lesen Sie hier mehr über internationales Franchising und die Vergabe von Masterlizenzen.

  • Franchise Expo18 Logo
    Save the date - Franchise Expo18 im September in Frankfurt

    Die Franchise Expo18 bringt vom 27. bis zum 29.09.2018 über 100 internationale Aussteller auf das Messegelände in Frankfurt und bietet Informationsmöglichkeiten und spannende Workshops rund um Franchising.

  • Franchisegründungen und Beteiligungskapital

    Worin unterscheiden sich Business Angels und Venture Capital? In welcher Phase ist welche Art von Beteiligungskapital die richtige? Und was passiert beim Exit? Ein Experte klärt auf.

  • Gemeinsam wachsen

    Nicht nur in der Gastronomie expandieren Unternehmen mithilfe von Franchisenehmern. Auch im Handel, im Handwerk und im Dienstleistungsbereich ist diese Vertriebsform weit verbreitet.

  • Ziele und Sorgen der nächsten Unternehmergeneration

    Gestalten statt verwalten: Die nächste Generation der Unternehmer will nicht nur das Erbe fortführen, sondern die Digitalisierung vorantreiben, zeigt eine aktuelle Umfrage.

  • Forschungsprojekt zur Unternehmensnachfolge

    Bei der Übergabe stehen meist die aktuellen Probleme im Mittelpunkt, Pläne für die Zukunft kommen zu kurz. Ein Forschungsprojekt der Universität Bremen will das mit einer neuartigen Methode ändern.

  • Mama startet durch

    Als Mutter erfolgreich im Job zu sein, ist in Deutschland oft nicht leicht. Die Erfolgsgeschichten zweier Start-up-Gründerinnen zeigen, wie es dennoch geht.

  • Folge-Wirkung

    Wer übernimmt das Unternehmen? Ein Familienmitglied oder doch jemand Externes? Rechtsanwalt Dr. Daniel Mundhenke über eine der entscheidenden Fragen bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger.

  • Familienunternehmen erwärmen sich für einen Einstieg von Private-Equity

    Beteiligungsgesellschaften waren lange ein rotes Tuch für deutsche Familienunternehmen. Nun findet ein Umdenken statt – auch getrieben durch fehlende Optionen.

  • So läuft eine Due Diligence ab

    Steuernachforderungen, hohe Abfindungssumme, verzwickte Kundenbeziehungen: Risiken bei einem Unternehmenskauf gibt es viele. Eine Due Diligence ist deshalb zwingend erforderlich.

  • Beiräte in Franchisesystemen

    Wie wird ein Beirat organisiert? Was sind die Aufgaben und die Arbeitsweise? Und welche positiven und negativen Aspekte gibt es? Erfahren Sie mehr über Beiräte in Franchisesystemen.

  • Starke Motivation

    Das Nahziel von Bobfahrer Thorsten Margis und Rennrodler Julian von Schleinitz (Foto) ist die erfolgreiche Teilnahme bei Olympia 2018. Ihre Fernziele: Mastertitel und Promotion an der Hochschule.

  • Smarter leben

    Neue Technologien machen die eigenen vier Wände intelligent. Arne Sextro, Smart-Home-Experte bei EWE, über Chancen und Möglichkeiten ferngesteuerter Haustechnik.

  • Falsche Vorstellung

    Die Berater von Project Partners sind Spezialisten für die Umsetzung der Blockchain. Wie sich ein Unternehmen der Technologie öffnen kann, erfahren Sie im Interview.

  • Seit 2012 Blockchain-User

    Estland ist digital ganz vorn dabei. Riina Leminsky, Leiterin der Wirtschaftsförderung Estlands in Deutschland, über erste Anwendungen der Technologie.

  • Bessere Entscheidungen

    Über 600 Millionen Euro an ausgezahlten Krediten – auxmoney ist ein führender Kreditmarktplatz in Kontinentaleuropa. CEO Raffael Johnen über die Digitalisierung des Kreditmarkts.

  • Erfolgsrezept: Loslassen lernen

    Ein pragmatischer Ansatz zur Umsetzung eines Nachfolgeprojektes bei einem Mittelstandsunternehmen in der metallverarbeitenden Industrie.

  • Unternehmensbewertung: Das müssen Sie beachten!

    Unternehmen zu bewerten ist alles andere als trivial. Es kommen verschiedene Methoden infrage. Wie sich ein Preis für ein Unternehmen ermitteln lässt, zeigt unsere Übersicht.

  • 20 Tipps für die Selbstständigkeit

    Befreit von Hierarchien Ideen umzusetzen, ohne sich absprechen zu müssen – das sind nur einige der Vorteile. Doch viele unterschätzen den Aufwand und die neue Verantwortung.

  • Deutsche Unternehmen zögerlich beim Kauf von Startups

    Um im Wettbewerb zu bestehen, brauchen Unternehmen Innovationen. Startups zu übernehmen, ist aber nicht an der Tagesordnung.

  • Das sind die wichtigsten Kommunikationsregeln bei einer M&A Transaktion

    Wenn eine Firma die andere kauft, dann kann viel schiefgehen. Eine laienhafte Kommunikation ist eine große Gefahr für eine M&A Transaktion.

  • Wie läuft die Systemintegration ab?

    Eine Hauptleistungspflicht des Franchisegebers ist es, den Franchisenehmer in das Franchisesystem zu integrieren. Erfahren Sie mehr über den Ablauf und die Inhalte der Systemintegration.

  • Stressfrei studieren

    Studieren gleicht einem Fulltime-Job. Klausuren, Hausarbeiten und knappe Deadlines treiben den Adrenalinspiegel deutlich in die Höhe. Was dagegen hilft.

  • CEO-Interview: Dynamischer Prozess

    Künstliche Intelligenz avanciert zum Treiber des digitalen Wandels. Im DUB UNTERNEHMER-Magazin geben CEOs und führende Manager exklusive Einblicke in die Transformationsprozesse ihrer Unternehmen.

  • Jung, begabt, sucht ...

    ... findet und kauft Firma: Ein neues Modell aus den USA bringt Käufer und Verkäufer elegant zusammen.

  • So sieht eine ideale Digital Due Diligence aus

    Ob ein Unternehmen fit für die digitale Zukunft ist, lässt sich mit der Digital Due Diligence überprüfen. Ein Teil davon ist die IT Due Diligence.

  • Welches Konzept passt zu mir?

    Ein Franchisesystem, das universeller Erfolgsgarant für jedermann ist, gibt es nicht. Das Konzept sollte Ihnen ein solides Einkommen bieten - da ist sorgfältiges Selektieren angesagt.

  • Judoka ist „Sport-Stipendiat des Jahres 2017“

    Theresa Stoll, EM-Zweite und Medizin-Studentin, ist „Sport-Stipendiat des Jahrs 2017“– eine Auszeichnung von Deutscher Bank und Deutscher Sporthilfe.

  • Leasing: Tipps für Gewerbetreibende

    Bei Firmenwagen ist Leasing weit verbreitet. Worauf Unternehmer im Kleingedruckten achten müssen und welche Alternativen es gibt.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick