Unternehmensverkauf

Die richtigen Helfer suchen und finden

Eine unüberschaubare Vielzahl von Beratern bietet ihre Dienste bei Transaktionen an. Wer ist der Richtige?

Mittelständler wissen alles besser. Jedenfalls, wenn es um ihr Unternehmen geht. Ihre Produkte, Märkte und Mitarbeiter kennen sie schließlich seit Jahrzehnten. Doch wenn sie ihr Lebenswerk verkaufen wollen oder müssen, nützt all das wenig. Dann sind sie mit Themen konfrontiert, mit denen sie sich vorher nie beschäftigt und von denen sie keine Ahnung haben. Sie müssen ihr Unternehmen bewerten und rechtliche und steuerliche Spezialfragen wie den Ausschluss von Haftungsansprüchen und die Kappung von Verflechtungen zu ihrem Privatvermögen klären. Wer hier Fehler macht, bezahlt das oft teuer. Deshalb liegt es nahe, sich Hilfe von außen zu holen. Ohne Berater geht kaum eine Transaktion über die Bühne. Unzählige Spezialisten umwerben mittelständische Klienten mit ihren angeblich unverzichtbaren Diensten. Doch ihr Einsatz ist bei Weitem nicht für jeden Verkäufer sinnvoll.

Transaktionsberater

Spezialisten bei Wirtschaftsprüfern, Investmentbanken oder freien Beratungsunternehmen versprechen das Rundum-sorglos-Paket beim Verkauf. „Wir übernehmen oft eine Schlüsselrolle und koordinieren die Arbeit aller an einer Transaktion Beteiligten“, sagt Alexander von Hachenburg von der Münchner M&A-Beratung Ferber & Co. Auf diese Expertise angewiesen sind alle Unternehmer, für die Verkaufssituationen nicht zum Alltag gehören. Das trifft auf die meisten mittelständischen Unternehmer zu. Tatsächlich haben die Berater oft enge Kontakte zu Unternehmen verschiedener Branchen und bekommen oft als Erste mit, wer verkaufen oder kaufen will. Einige haben zudem ein Netzwerk im Ausland und können Interessenten ansprechen, die der Inhaber womöglich gar nicht auf dem Schirm hat.

Die Arbeit der Berater endet nicht mit der Käufersuche. Sie wissen, wann welche Geschäftsunterlagen und der Entwurf des Kaufvertrags vorzulegen sind, und übernehmen die Bewertung des Unternehmens. „Bei Mittelständlern fehlen oft die von einem professionellen Käufer benötigten Daten aus dem Rechnungswesen“, sagt André Schröer, Partner bei der Düsseldorfer M&A-Beratung Livingstone. Der Berater muss dann Nachhilfe leisten, und zwar vor Beginn der Verkaufsverhandlungen. Ihr Einsatz kostet eine ausgehandelte Erfolgsprämie als Anteil am verhandelten Kaufpreis, sie sind aber bei größeren Transaktionen in zersplitterten Märkten unverzichtbar. Die passende Adresse ist schwer zu finden. Allein eine Datenplattform der staatlichen Förderbank KfW umfasst mehr als 20 000 Namen. Ohne umfassende eigene Recherche kommt der Unternehmer nicht zum Ziel. Auf den Homepages der Berater findet sich fast immer eine Liste der bisherigen Transaktionen. Die dort genannten Mandanten können berichten, wie die Transaktion gelaufen ist. Es ist ein gutes Zeichen, wenn der Berater den Kontakt zu bisherigen Kunden selbst herstellt.

Unternehmensberater

Klassische Strategieberater fangen meist vor dem Verkauf an. Sie können die Perspektiven prüfen und einschätzen, ob der Inhaber es allein schafft oder besser ein neuer Partner oder Eigentümer an Bord geholt werden sollte. Wenn die Entscheidung zum Verkauf gefallen ist, können sie zudem Konzepte entwerfen, um das Unternehmen passender aufzustellen, etwa mit weniger Mitarbeitern, und so den Preis zu steigern. Wenn der Verkauf schnell über die Bühne gehen soll, ist es dafür aber meist zu spät. Klassische Unternehmensberater bieten ihre Dienste auch bei der Suche nach einem Käufer und der Bewertung an. Gerade bei der Preisfindung sind spezialisierte M&A-Berater aber meist besser. Sie haben ein Gefühl dafür, welcher Preis sich, unabhängig von vorgegebenen Schemata, am Markt wirklich erzielen lässt.

Banken

Große Banken, aber auch Sparkassen und Volksbanken haben Abteilungen oder Töchter, die bei Unternehmenstransaktionen beraten. Wenn die Hausbank erfährt, dass ihr Kunde verkaufen will, empfiehlt sie oft die Zusammenarbeit mit diesen. Wie freie M&A-Berater auch suchen sie dann Kaufinteressenten und organisieren die Verhandlungen. Der Vorteil dabei: Die wesentlichen Daten sind vorhanden, die Banken kennen das Unternehmen genau und müssen sich nicht erst mühsam einarbeiten. Anders als freie M&A-Profis haben die Banken gewichtige Interessen jenseits des Verkaufs. Sie legen etwa Wert darauf, dass sie als Finanzierungspartner an Bord bleiben, selbst wenn der Käufer billigere Kreditgeber an der Hand hat. Auch Volksbanken und Sparkassen haben angeschlossene Beratungsunternehmen und erhalten unter Umständen Provisionen, wenn sie Mandanten vermitteln.

„Unternehmer sollten darüber Transparenz haben und gezielt nach Provisionszahlungen fragen“, empfiehlt Martin Petsch, Mitglied der Geschäftsführung bei VR Corporate Finance in Düsseldorf. Seriöse Beratungsunternehmen legen daher im Beratungsvertrag Provisionszahlungen und andere Zahlungsmodalitäten offen.

Juristen

Der schönste Verhandlungserfolg kann futsch gehen, wenn der Käufer später Mängel feststellt und der Verkäufer den Schaden ersetzen muss. „Anwälte müssen dafür sorgen, dass der Unternehmer den ausgehandelten Kaufpreis auch wirklich behalten kann“, sagt Gabriele Fontane von der Frankfurter Wirtschaftskanzlei Otto Mittag Fontane. Das funktioniert nur, wenn Haftungsansprüche des Käufers nach dem Verkauf durch juristisch wasserdichte Formulierungen ausgeschlossen werden.

Aber nicht nur wegen Haftungsfragen sind Juristen unverzichtbar. Auch wenn sie den Verhandlungsparteien keine unternehmerischen Empfehlungen geben können, müssen sie alle bei den Verhandlungen getroffenen Entscheidungen umsetzen. Denn verlassen können die Unternehmer sich auf diese Entscheidungen nur, wenn sie auch im Kaufvertrag rechtlich wirksam festgehalten sind.

Für Fragen rund um Haftung und Kaufvertragsrecht besonders sensibilisiert sind Anwälte, die sich aufs Transaktionsgeschäft spezialisiert haben. Da Fehler in den Vertragsklauseln teuer werden, müssen Unternehmer wohl oder übel das nötige Geld für einen Spezialisten investieren. Sie sollten daher der Versuchung widerstehen, sich beim Verkauf vom langjährigen Hausjuristen beraten zu lassen, dem die Transaktionserfahrung fehlt.

Steuerberater

Auch größere Steuerberater bieten Hilfe bei der Käufersuche und der Unternehmensbewertung an. Dafür fehlt ihnen aber oft die Transaktionserfahrung. Geht es um die Bewertung des Unternehmens, haben sie zudem oft den falschen Blickwinkel. Sie wenden gesetzliche Bewertungsschemata an, die darauf abzielen, etwa bei Erbfällen einen möglichst hohen Steuerwert festzustellen. Trotzdem sind Steuerberater bei Verkaufsprozessen fast immer unverzichtbar. Sie lösen zum Beispiel die Geschäftsbeziehungen zwischen dem Alteigentümer und seinem Unternehmen auf. Häufiges Beispiel dafür ist die Vermietung der Geschäftsimmobilie durch den Gesellschafter an sein Unternehmen. Erst wenn solche Fragen geklärt sind, steht dem Verkauf nichts mehr im Weg.

Die entsprechenden Strukturen sind oft unter Anleitung der Steuerberater entstanden, mit denen der Unternehmer seit Jahren zusammenarbeitet. Beim Verkauf müssen die genau diese Strukturen auflösen. Für den Verkäufer besonders wichtig ist der Steuerberater, wenn es um den Schutz des bei der Transaktion erzielten Gewinns vor dem Finanzamt geht. Er sorgt dann etwa dafür, dass die Honorare aller Berater vom Verkaufserlös abgezogen werden können.Die entsprechenden Strukturen sind oft unter Anleitung der Steuerberater entstanden, mit denen der Unternehmer seit Jahren zusammenarbeitet. Beim Verkauf müssen die genau diese Strukturen auflösen. Für den Verkäufer besonders wichtig ist der Steuerberater, wenn es um den Schutz des bei der Transaktion erzielten Gewinns vor dem Finanzamt geht. Er sorgt dann etwa dafür, dass die Honorare aller Berater vom Verkaufserlös abgezogen werden können.

Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem Dossier Firmenkauf der WirtschaftsWoche. Testen Sie den WirtschaftsWoche Digitalpass kostenlos, und erhalten Sie das gesamte Dossier als Geschenk.

Weitere Themen:

  • - Firmenverkauf in Notlagen
  • - Wenn Banken durchregieren
  • - Checkliste für den Ernstfall

Das interessiert andere Leser

  • Titelthema: Die Tech Trends 2018

    Künstliche Intelligenz, Robotik, E-Mobilität und Co. dominieren die Zukunft. Was die technologische Umwälzung bringt und wie Elon Musk und Co. Trends setzen.

  • Elon Musk
    Zwischen Genie und Wahnsinn

    Hyperloop und Marsmissionen revolutionieren Mobilität. Eines muss man ihm lassen: Elon Musk hat visionäre Ideen – und den Mut, sie zu verwirklichen.

  • Nachfolgeberatung für Familienunternehmen und KMUs
    Berater gesucht - gefunden

    Eine gute Nachfolgeberatung kann bei Unternehmensverkäufen helfen. Wie aber finden Unternehmen den richtigen Fachmann?

  • Immer weniger Nachfolger in Sicht

    Die deutsche Wirtschaft brummt, die Grundlage für Gründerwachstum ist gelegt. Tatsächlich sinkt die Zahl der Gründer, damit sind auch weniger potentielle Unternehmensnachfolger auf dem Markt.

  • Franchise boomt in Deutschland

    Die Firmen haben 2017 ein Umsatzplus von acht Prozent gegenüber 2016 erwirtschaftet. Nun präsentiert sich der Wirtschaftszweig auf einer großen Messe in Frankfurt am Main - mit mind. 125 Marken.

  • Revolution in der Storage-Branche

    JAMES-Box will die Storage-Branche revolutionieren. Geschäftsführer Marcus Rey plant nach einem gelungenen Start die Expansion und sucht dafür Investoren.

  • Daimler kooperiert mit Taxify
    Daimler kauft sich bei Uber-Konkurrent ein

    Der Stuttgarter Automobilkonzern Daimler beteiligt sich nach exklusiven Informationen des DUB UNTERNEHMER-Magazins an dem estnischen Mobilitätsanbieter Taxify.

  • Industrie 4.0
    Spezial Industrie 4.0: Schrittmacher der Industrie

    Voll automatisierte Fertigung, Cobots, Digitale Zwillinge –Experten von Kuka, Linde und KPMG erklären die Metamorphose der Industrie im Interview.

  • Auf und davon

    Eine neue Generation von Selbstständigen erobert die digitale Geschäftswelt. Sie sind gut ausgebildet, kreativ – und reisen um die Welt. Warum immer mehr digitale Nomaden unterwegs sind.

  • Land der Handwerker?

    Das deutsche Handwerk steuert in die Krise: Ein Fünftel aller Handwerksunternehmer muss in den nächsten Jahren einen passenden Nachfolger finden. Wie das Kunststück gelingen kann.

  • Pension ohne Murren und Knurren

    Unternehmensverkauf mit Pensionszusage für den scheidenden Inhaber – bislang ein Hindernis für viele Nachfolger. Ein neues Urteil macht es beiden Parteien nun leichter.

  • Progression versus Tradition

    Unternehmerische Freiheit oder lieber finanzielle Sicherheit? Gute Preiskonditionen oder Erfolgsgarantie? Was Franchise-Pioniere und -Traditionalisten voneinander unterscheidet.

  • Roland Berger Interview
    Exklusiv: „Übernehmt Verantwortung“

    Audienz bei einer Eminenz. Warum Überzeugungen gerade für Unternehmer entscheidend sind und wie Menschlichkeit zum Erfolgsfaktor wird – Beraterlegende Roland Berger im Tacheles-Talk.

  • Homo Emoticus

    Niemand kauft einen Porsche nur, um Auto zu fahren. Niemand verkauft eine Firma nur, um Geld zu verdienen. Was die eigentlichen Motive für Käufe und Verkäufe sind.

  • Kurzer Prozess

    Thomas und Karin Schneider wussten genau, was für ein Unternehmen sie kaufen wollten. Ihnen ist eine Übernahme im Eiltempo gelungen. Was ist ihr Erfolgsrezept?

  • Lernen vom Gründer-Guru

    Shai Agassi ist so etwas wie der Bill Gates Israels. In den Neunzigern baute er gleich vier Unternehmen auf, seither folgten zwei weitere. Was Entrepreneure von ihm lernen können.

  • Der Countdown läuft

    Am 25. Mai ist es soweit – die europäische Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) tritt in Kraft. Was Unternehmen jetzt noch tun können, um die Regelungen umzusetzen.

  • Smart Energy und Elektromobilität
    Energiewende: Die Zukunft ist grün

    Energieversorgung von morgen: Vom smarten Zuhause über E-Mobilität bis hin zu innovativen und dezentralen Lösungen. Diese Unternehmen revolutionieren mit nachhaltigen Trends die Branche.

  • Nachfolgetypen

    Wer ein Unternehmen aufbaut, wünscht sich meistens, dass das Lebenswerk von einem Familienmitglied weiterentwickelt wird. Lesen Sie, welche Faktoren die Nachfolge begünstigen.

  • Self-Storage Startups mit neuen Lagerraum-Lösungen

    Der Arbeitsplatz von heute gewährt freie Platzwahl in Coworking-Spaces. Doch die neue Flexibilität hat Ihren Preis: mangelnder Stauraum für Papiere und Akten. Die Shareing Economy bietet Lösungen.

  • Franchise Expo18 Logo
    Save the date - Franchise Expo18 im September in Frankfurt

    Die Franchise Expo18 bringt vom 27. bis zum 29.09.2018 über 100 internationale Aussteller auf das Messegelände in Frankfurt und bietet Informationsmöglichkeiten und spannende Workshops rund um Franchising.

  • Finanzierung von Innovationen

    Um langfristig erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen innovativ sein. Viele Investoren scheuen jedoch das damit verbundene Risiko. Deshalb ist Beteiligungskapital gefragt.

  • Israels Innovationen

    Israel ist eine der größten Innovationsschmieden der Welt. Der Erfolg der Startup-Nation hat System, der Staat investiert massiv in Forschung und Entwicklung.

  • Risiken bei Kauf und Halten eines GmbH-Anteils

    Gesellschafter, die einen GmbH-Anteil kaufen oder halten, denken vielfach, dass bei voll einbezahlter Stammeinlage keine Haftungsgefahren drohen.

  • Allen gerecht werden

    Die Ökonomin Kate Raworth fordert ein fixes Umdenken der Wirtschaft und plädiert für ein Gleichgewicht zwischen Kapitalismus, sozialer Gerechtigkeit und Ökologie.

  • Meer und mehr Gründergeist

    Die Suche nach Erfolg im digitalen Zeitalter führt nach Israel ins Silicon Wadi – wo die Menschen mit Begabung, Bildung und Begeisterung kritische Umstände in Stärken verwandeln.

  • Du kommst hier nicht rein!

    Kryptotrojaner, DDos-Attacken, Phishing – Cyberkriminelle verfügen über ein großes Waffenarsenal. Höchste Zeit für entsprechende Abwehrstrategien.

  • Den Kauf optimal bilanzieren

    Unternehmenstransaktionen werden immer komplizierter. Ihre Bilanzierung hat materielle Auswirkungen auf den Konzernabschluss des Erwerbers.

  • Nachfolge im Franchise

    Eine Unternehmensnachfolge im Franchising weist generell deutlich weniger Minenfelder auf als die Gründung eines neuen Unternehmens. Wie es geht und worauf zu achten ist erfahren Sie hier.

  • Bio-Unternehmen suchen Nachfolger

    Biobetriebe tun sich besonder schwer einen Nachfolger zu finden. Neben Unternehmergeist muss er auch eine ökologische Einstellung mitbringen. Was bei der Suche hilft erfahren Sie hier.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick
Das interessiert andere Leser
  • Titelthema: Die Tech Trends 2018

    Künstliche Intelligenz, Robotik, E-Mobilität und Co. dominieren die Zukunft. Was die technologische Umwälzung bringt und wie Elon Musk und Co. Trends setzen.

  • Elon Musk
    Zwischen Genie und Wahnsinn

    Hyperloop und Marsmissionen revolutionieren Mobilität. Eines muss man ihm lassen: Elon Musk hat visionäre Ideen – und den Mut, sie zu verwirklichen.

  • Nachfolgeberatung für Familienunternehmen und KMUs
    Berater gesucht - gefunden

    Eine gute Nachfolgeberatung kann bei Unternehmensverkäufen helfen. Wie aber finden Unternehmen den richtigen Fachmann?

  • Immer weniger Nachfolger in Sicht

    Die deutsche Wirtschaft brummt, die Grundlage für Gründerwachstum ist gelegt. Tatsächlich sinkt die Zahl der Gründer, damit sind auch weniger potentielle Unternehmensnachfolger auf dem Markt.

  • Franchise boomt in Deutschland

    Die Firmen haben 2017 ein Umsatzplus von acht Prozent gegenüber 2016 erwirtschaftet. Nun präsentiert sich der Wirtschaftszweig auf einer großen Messe in Frankfurt am Main - mit mind. 125 Marken.

  • Revolution in der Storage-Branche

    JAMES-Box will die Storage-Branche revolutionieren. Geschäftsführer Marcus Rey plant nach einem gelungenen Start die Expansion und sucht dafür Investoren.

  • Daimler kooperiert mit Taxify
    Daimler kauft sich bei Uber-Konkurrent ein

    Der Stuttgarter Automobilkonzern Daimler beteiligt sich nach exklusiven Informationen des DUB UNTERNEHMER-Magazins an dem estnischen Mobilitätsanbieter Taxify.

  • Industrie 4.0
    Spezial Industrie 4.0: Schrittmacher der Industrie

    Voll automatisierte Fertigung, Cobots, Digitale Zwillinge –Experten von Kuka, Linde und KPMG erklären die Metamorphose der Industrie im Interview.

  • Auf und davon

    Eine neue Generation von Selbstständigen erobert die digitale Geschäftswelt. Sie sind gut ausgebildet, kreativ – und reisen um die Welt. Warum immer mehr digitale Nomaden unterwegs sind.

  • Land der Handwerker?

    Das deutsche Handwerk steuert in die Krise: Ein Fünftel aller Handwerksunternehmer muss in den nächsten Jahren einen passenden Nachfolger finden. Wie das Kunststück gelingen kann.

  • Pension ohne Murren und Knurren

    Unternehmensverkauf mit Pensionszusage für den scheidenden Inhaber – bislang ein Hindernis für viele Nachfolger. Ein neues Urteil macht es beiden Parteien nun leichter.

  • Progression versus Tradition

    Unternehmerische Freiheit oder lieber finanzielle Sicherheit? Gute Preiskonditionen oder Erfolgsgarantie? Was Franchise-Pioniere und -Traditionalisten voneinander unterscheidet.