Hamburg, 27.04.2017

Deshalb brauchen Firmenverkäufer professionelle Unterstützung

Beim Verkauf von Firmen ist das Minenfeld groß. Ohne externe Hilfe drohen Verkaufsabsichten schnell die Runde zu machen. In der Folge sinkt der Preis.

Wenn der Firmeninhaber in seiner Familie keinen Nachfolger findet, wenn auch in der Belegschaft keine Führungskräfte in Sicht sind, die zum Gesellschafter aufsteigen können, dann leitet der Altinhaber nicht selten den Verkaufsprozess ein.

Altinhaber muss dabei keineswegs bedeuten, dass die Inhaber älteren Semesters sind. Wie Übernahmeexperten beobachten sind die Verkäufer immer häufiger jüngeren Alters. Boris Breidenstein von der KMU Mittelstandsberatung aus Hachenburg in Rheinland-Pfalz sagt: „Aktuell stelle ich fest, dass auch Inhaber ab 50 Jahre aufwärts vermehrt den Verkauf ihrer Firma ins Auge fassen oder sogar durchführen.“ Der Mittelstandsfachmann, der sich auf Unternehmen mit einem Umsatz bis maximal 10 Millionen Euro konzentriert, erklärt dies wie folgt: „Das hat häufig damit zu tun, dass der Inhaber schlicht das Leben genießen will, teilweise sind die Firmen aber auch in einem renditeschwachen Markt unterwegs.“

Der Verkauf einer Firma ist der vielleicht komplexeste Prozess im Wirtschaftsleben allgemein. Das zeigt sich auch in der zeitlichen Länge. Klaus Peter Dressen von HRP Financial-Relations weiß: „Der Verkaufsprozess dauert in der Regel zwischen sechs und achtzehn Monate“. Es geht um betriebswirtschaftliche, steuerliche, gesellschaftsrechtliche, erbrechtliche, aber auch emotionale Faktoren. Nicht nur aus persönlicher Sicht ist ein effizienter und gelungener Abschluss der Verhandlungen wichtig, auch aus Sicht der Volkswirtschaft. Denn nach Schätzungen des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn zufolge stehen bis 2018 jährlich rund 27.000 Nachfolgen in Deutschland an.

Diese Zahl deutet an, dass in den nächsten Jahren mehr Unternehmen zur Übergabe anstehen da die geburtenstarken Jahrgänge das Rentenalter erreichen. Parallel sinkt aufgrund des Demografiefaktors die Zahl der potenziellen Nachfolger. Dieser Trend, so das IfM Bonn, wird sich in den nächsten Jahren noch verschärfen.

Klar ist: Nahezu jeder Nachfolger muss den Kauf der Firma finanzieren. Laut den Ergebnissen des DIHK-Nachfolgereports kämpft dabei heutzutage fast jeder zweite Interessent mit Schwierigkeiten, die Unternehmensnachfolge zu finanzieren. Wie die Experten herausgefunden haben, dreht es sich dabei häufig um strukturelle Schwächen der Betriebe, die durch den Prozess der Finanzierung ans Tageslicht kommen. Es ist häufig so, dass viele Unternehmen, die zur Übergabe anstehen, keinen ausreichenden Gewinn erwirtschaften, der notwendig für eine finanzielle Existenz des Nachfolgers ist.

Gerade weil ein Unternehmensverkauf sehr kompliziert ist, ist jedem Verkäufer zu raten, Berater einzuschalten. Geht ein Inhaber den Verkauf ohne fremde Unterstützung an, dann geht häufig etwas schief. Berater Breidenstein sagt: „Die Gefahr ist, dass das Projekt ‚durch den Markt gezogen‘ wird und der Eindruck des ‘Anbietens wie sauer Bier‘ entsteht“. In der Folge, so der Berater steigt der Druck auf den Verkaufspreis, es besteht das Risiko, dass die Interessentensuche auffliegt, dass die Verkaufsabsicht durchsickert und damit der Preis sinkt. Professionell sei es, so Berater Breidenstein, sehr betriebsindividuell zu schauen, welche Kanäle für den Verkauf genutzt werden sollten.

Breidenstein wie auch die Verkäufer haben es mit sehr unterschiedlichen Typen von Kaufinteressenten zu tun. Seltener sind in dieser Größenordnung Finanzinvestoren unterwegs, die klassischerweise sehr renditegetrieben sind. Der größte Anteil der potenziellen Käufer kommt von den Wettbewerbern – entlang der ganzen Wertschöpfungskette. Dort ist die Auswahl ein sehr sensibler Prozess, viele Altinhaber wollen aus persönlichen Gründen Rivalen nicht in ihre Bücher schauen lassen, befürchten, dass deren Interesse nur vorgetäuscht ist.

An Bedeutung gewinnt die Gruppe der sogenannten Nachwuchsunternehmer, Personen, die zumeist zum ersten Mal in eine Firma als Gesellschafter einsteigen. Gerade deshalb sei, so Berater Dressen, die persönliche Eignung in fachlicher, sozialer und finanzieller Hinsicht sehr wichtig.

Mitunter liegt der Fallstrick aber auch woanders. „Es ist eine kniffelige Sache, die Bonität des Nachwuchsunternehmers zu prüfen“, sagt Breidenstein. Denn auf der einen Seite hat der Verkäufer ein berechtigtes Interesse, die finanzielle Solidität des Interessenten zu kennen. Auf der anderen Seite hat der mögliche Käufer ein Interesse, seine Vermögenslage nicht genau darzulegen, weil sich diese auf die Kaufpreisverhandlungen auswirken könnte. „Hier gilt es, wechselseitiges Vertrauen aufzubauen, damit Bereitschaft zur Transparenz in der Sache entsteht“, sagt Breidenstein. Am Ende ist eine Bankauskunft dann der nötige Kompromiss.

Gerade im Fall der Nachwuchsunternehmer prallen in den Verhandlungen häufig sehr unterschiedliche Charaktere aufeinander, hier der hemdsärmelige, bodenständige Familienunternehmer, dort der nicht selten polyglotte, konzernerfahrende Nachwuchsunternehmer. Umso wichtiger ist ein Berater, der zwischen den unterschiedlichen Parteien Vertrauen aufbauen und vermitteln kann.

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