Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Hamburg, 27.04.2017

Deshalb brauchen Firmenverkäufer professionelle Unterstützung

Beim Verkauf von Firmen ist das Minenfeld groß. Ohne externe Hilfe drohen Verkaufsabsichten schnell die Runde zu machen. In der Folge sinkt der Preis.

Wenn der Firmeninhaber in seiner Familie keinen Nachfolger findet, wenn auch in der Belegschaft keine Führungskräfte in Sicht sind, die zum Gesellschafter aufsteigen können, dann leitet der Altinhaber nicht selten den Verkaufsprozess ein.

Altinhaber muss dabei keineswegs bedeuten, dass die Inhaber älteren Semesters sind. Wie Übernahmeexperten beobachten sind die Verkäufer immer häufiger jüngeren Alters. Boris Breidenstein von der KMU Mittelstandsberatung aus Hachenburg in Rheinland-Pfalz sagt: „Aktuell stelle ich fest, dass auch Inhaber ab 50 Jahre aufwärts vermehrt den Verkauf ihrer Firma ins Auge fassen oder sogar durchführen.“ Der Mittelstandsfachmann, der sich auf Unternehmen mit einem Umsatz bis maximal 10 Millionen Euro konzentriert, erklärt dies wie folgt: „Das hat häufig damit zu tun, dass der Inhaber schlicht das Leben genießen will, teilweise sind die Firmen aber auch in einem renditeschwachen Markt unterwegs.“

Der Verkauf einer Firma ist der vielleicht komplexeste Prozess im Wirtschaftsleben allgemein. Das zeigt sich auch in der zeitlichen Länge. Klaus Peter Dressen von HRP Financial-Relations weiß: „Der Verkaufsprozess dauert in der Regel zwischen sechs und achtzehn Monate“. Es geht um betriebswirtschaftliche, steuerliche, gesellschaftsrechtliche, erbrechtliche, aber auch emotionale Faktoren. Nicht nur aus persönlicher Sicht ist ein effizienter und gelungener Abschluss der Verhandlungen wichtig, auch aus Sicht der Volkswirtschaft. Denn nach Schätzungen des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn zufolge stehen bis 2018 jährlich rund 27.000 Nachfolgen in Deutschland an.

Diese Zahl deutet an, dass in den nächsten Jahren mehr Unternehmen zur Übergabe anstehen da die geburtenstarken Jahrgänge das Rentenalter erreichen. Parallel sinkt aufgrund des Demografiefaktors die Zahl der potenziellen Nachfolger. Dieser Trend, so das IfM Bonn, wird sich in den nächsten Jahren noch verschärfen.

Klar ist: Nahezu jeder Nachfolger muss den Kauf der Firma finanzieren. Laut den Ergebnissen des DIHK-Nachfolgereports kämpft dabei heutzutage fast jeder zweite Interessent mit Schwierigkeiten, die Unternehmensnachfolge zu finanzieren. Wie die Experten herausgefunden haben, dreht es sich dabei häufig um strukturelle Schwächen der Betriebe, die durch den Prozess der Finanzierung ans Tageslicht kommen. Es ist häufig so, dass viele Unternehmen, die zur Übergabe anstehen, keinen ausreichenden Gewinn erwirtschaften, der notwendig für eine finanzielle Existenz des Nachfolgers ist.

Gerade weil ein Unternehmensverkauf sehr kompliziert ist, ist jedem Verkäufer zu raten, Berater einzuschalten. Geht ein Inhaber den Verkauf ohne fremde Unterstützung an, dann geht häufig etwas schief. Berater Breidenstein sagt: „Die Gefahr ist, dass das Projekt ‚durch den Markt gezogen‘ wird und der Eindruck des ‘Anbietens wie sauer Bier‘ entsteht“. In der Folge, so der Berater steigt der Druck auf den Verkaufspreis, es besteht das Risiko, dass die Interessentensuche auffliegt, dass die Verkaufsabsicht durchsickert und damit der Preis sinkt. Professionell sei es, so Berater Breidenstein, sehr betriebsindividuell zu schauen, welche Kanäle für den Verkauf genutzt werden sollten.

Breidenstein wie auch die Verkäufer haben es mit sehr unterschiedlichen Typen von Kaufinteressenten zu tun. Seltener sind in dieser Größenordnung Finanzinvestoren unterwegs, die klassischerweise sehr renditegetrieben sind. Der größte Anteil der potenziellen Käufer kommt von den Wettbewerbern – entlang der ganzen Wertschöpfungskette. Dort ist die Auswahl ein sehr sensibler Prozess, viele Altinhaber wollen aus persönlichen Gründen Rivalen nicht in ihre Bücher schauen lassen, befürchten, dass deren Interesse nur vorgetäuscht ist.

An Bedeutung gewinnt die Gruppe der sogenannten Nachwuchsunternehmer, Personen, die zumeist zum ersten Mal in eine Firma als Gesellschafter einsteigen. Gerade deshalb sei, so Berater Dressen, die persönliche Eignung in fachlicher, sozialer und finanzieller Hinsicht sehr wichtig.

Mitunter liegt der Fallstrick aber auch woanders. „Es ist eine kniffelige Sache, die Bonität des Nachwuchsunternehmers zu prüfen“, sagt Breidenstein. Denn auf der einen Seite hat der Verkäufer ein berechtigtes Interesse, die finanzielle Solidität des Interessenten zu kennen. Auf der anderen Seite hat der mögliche Käufer ein Interesse, seine Vermögenslage nicht genau darzulegen, weil sich diese auf die Kaufpreisverhandlungen auswirken könnte. „Hier gilt es, wechselseitiges Vertrauen aufzubauen, damit Bereitschaft zur Transparenz in der Sache entsteht“, sagt Breidenstein. Am Ende ist eine Bankauskunft dann der nötige Kompromiss.

Gerade im Fall der Nachwuchsunternehmer prallen in den Verhandlungen häufig sehr unterschiedliche Charaktere aufeinander, hier der hemdsärmelige, bodenständige Familienunternehmer, dort der nicht selten polyglotte, konzernerfahrende Nachwuchsunternehmer. Umso wichtiger ist ein Berater, der zwischen den unterschiedlichen Parteien Vertrauen aufbauen und vermitteln kann.

Nach oben

Das interessiert andere Leser

  • Bio-Unternehmen suchen Nachfolger

    Biobetriebe tun sich besonder schwer einen Nachfolger zu finden. Neben Unternehmergeist muss er auch eine ökologische Einstellung mitbringen. Was bei der Suche hilft erfahren Sie hier.

  • NEU auf DUB.de: Top-Platzierung in den Suchergebnissen

    Steigern Sie die Aufmerksamkeit für Ihre Anzeige. Positionieren Sie sich vor den Basis-Inseraten und erhöhen Sie durch die besondere Darstellung Ihre Inseratsaufrufe.

  • Einfach loslassen

    Ein Praxisbeispiel zeigt, wie die verspätete Unternehmensnachfolge gelingt.

  • Das Lebenswerk sichern

    Welche Rolle die Emotionen bei der Unternehmensübergabe spielen.

  • Die Meister des Franchise

    Die Vor- und Nachteile von Master-Franchise-Lizenzen.

  • DUB setzt Oettingers digitalen Bildungsgutschein um

    Der Politik einen Schritt voraus: Hamburger Verleger Jens de Buhr füllt die Forderung des EU-Kommissars Günther Oettinger nach Gutscheinen zur digitalen Weiterbildung mit Leben.

  • Franchise Expo18 Logo
    Save the date - Franchise Expo18 im September in Frankfurt

    Die Franchise Expo18 bringt vom 27. bis zum 29.09.2018 über 100 internationale Aussteller auf das Messegelände in Frankfurt und bietet Informationsmöglichkeiten und spannende Workshops rund um Franchising.

  • Franchisegründungen und Beteiligungskapital

    Worin unterscheiden sich Business Angels und Venture Capital? In welcher Phase ist welche Art von Beteiligungskapital die richtige? Und was passiert beim Exit? Ein Experte klärt auf.

  • Gemeinsam wachsen

    Nicht nur in der Gastronomie expandieren Unternehmen mithilfe von Franchisenehmern. Auch im Handel, im Handwerk und im Dienstleistungsbereich ist diese Vertriebsform weit verbreitet.

  • Ziele und Sorgen der nächsten Unternehmergeneration

    Gestalten statt verwalten: Die nächste Generation der Unternehmer will nicht nur das Erbe fortführen, sondern die Digitalisierung vorantreiben, zeigt eine aktuelle Umfrage.

  • Forschungsprojekt zur Unternehmensnachfolge

    Bei der Übergabe stehen meist die aktuellen Probleme im Mittelpunkt, Pläne für die Zukunft kommen zu kurz. Ein Forschungsprojekt der Universität Bremen will das mit einer neuartigen Methode ändern.

  • Mama startet durch

    Als Mutter erfolgreich im Job zu sein, ist in Deutschland oft nicht leicht. Die Erfolgsgeschichten zweier Start-up-Gründerinnen zeigen, wie es dennoch geht.

  • Folge-Wirkung

    Wer übernimmt das Unternehmen? Ein Familienmitglied oder doch jemand Externes? Rechtsanwalt Dr. Daniel Mundhenke über eine der entscheidenden Fragen bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger.

  • Familienunternehmen erwärmen sich für einen Einstieg von Private-Equity

    Beteiligungsgesellschaften waren lange ein rotes Tuch für deutsche Familienunternehmen. Nun findet ein Umdenken statt – auch getrieben durch fehlende Optionen.

  • So läuft eine Due Diligence ab

    Steuernachforderungen, hohe Abfindungssumme, verzwickte Kundenbeziehungen: Risiken bei einem Unternehmenskauf gibt es viele. Eine Due Diligence ist deshalb zwingend erforderlich.

  • Beiräte in Franchisesystemen

    Wie wird ein Beirat organisiert? Was sind die Aufgaben und die Arbeitsweise? Und welche positiven und negativen Aspekte gibt es? Erfahren Sie mehr über Beiräte in Franchisesystemen.

  • Starke Motivation

    Das Nahziel von Bobfahrer Thorsten Margis und Rennrodler Julian von Schleinitz (Foto) ist die erfolgreiche Teilnahme bei Olympia 2018. Ihre Fernziele: Mastertitel und Promotion an der Hochschule.

  • Smarter leben

    Neue Technologien machen die eigenen vier Wände intelligent. Arne Sextro, Smart-Home-Experte bei EWE, über Chancen und Möglichkeiten ferngesteuerter Haustechnik.

  • Falsche Vorstellung

    Die Berater von Project Partners sind Spezialisten für die Umsetzung der Blockchain. Wie sich ein Unternehmen der Technologie öffnen kann, erfahren Sie im Interview.

  • Seit 2012 Blockchain-User

    Estland ist digital ganz vorn dabei. Riina Leminsky, Leiterin der Wirtschaftsförderung Estlands in Deutschland, über erste Anwendungen der Technologie.

  • Bessere Entscheidungen

    Über 600 Millionen Euro an ausgezahlten Krediten – auxmoney ist ein führender Kreditmarktplatz in Kontinentaleuropa. CEO Raffael Johnen über die Digitalisierung des Kreditmarkts.

  • Unternehmensbewertung: Das müssen Sie beachten!

    Unternehmen zu bewerten ist alles andere als trivial. Es kommen verschiedene Methoden infrage. Wie sich ein Preis für ein Unternehmen ermitteln lässt, zeigt unsere Übersicht.

  • 20 Tipps für die Selbstständigkeit

    Befreit von Hierarchien Ideen umzusetzen, ohne sich absprechen zu müssen – das sind nur einige der Vorteile. Doch viele unterschätzen den Aufwand und die neue Verantwortung.

  • Deutsche Unternehmen zögerlich beim Kauf von Startups

    Um im Wettbewerb zu bestehen, brauchen Unternehmen Innovationen. Startups zu übernehmen, ist aber nicht an der Tagesordnung.

  • Das sind die wichtigsten Kommunikationsregeln bei einer M&A Transaktion

    Wenn eine Firma die andere kauft, dann kann viel schiefgehen. Eine laienhafte Kommunikation ist eine große Gefahr für eine M&A Transaktion.

  • Wie läuft die Systemintegration ab?

    Eine Hauptleistungspflicht des Franchisegebers ist es, den Franchisenehmer in das Franchisesystem zu integrieren. Erfahren Sie mehr über den Ablauf und die Inhalte der Systemintegration.

  • Stressfrei studieren

    Studieren gleicht einem Fulltime-Job. Klausuren, Hausarbeiten und knappe Deadlines treiben den Adrenalinspiegel deutlich in die Höhe. Was dagegen hilft.

  • CEO-Interview: Dynamischer Prozess

    Künstliche Intelligenz avanciert zum Treiber des digitalen Wandels. Im DUB UNTERNEHMER-Magazin geben CEOs und führende Manager exklusive Einblicke in die Transformationsprozesse ihrer Unternehmen.

  • Jung, begabt, sucht ...

    ... findet und kauft Firma: Ein neues Modell aus den USA bringt Käufer und Verkäufer elegant zusammen.

  • So sieht eine ideale Digital Due Diligence aus

    Ob ein Unternehmen fit für die digitale Zukunft ist, lässt sich mit der Digital Due Diligence überprüfen. Ein Teil davon ist die IT Due Diligence.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick