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Teil 3: Realisierung und Übergabe

Den Unternehmensverkauf gut planen und richtig umsetzen

3. Realisierungsphase

Die Realisierungsphase ist die für den Verkaufsprozess die entscheidende Phase. In ihr werden die potentiellen Kaufinteressenten angesprochen, deren Bonität und fachliche Kompetenz geprüft und nach Unterzeichnung eines sogenannten NDA, also einer Vertraulichkeitserklärung, dem Unternehmer nur bei Eignung vorgestellt werden. In der Praxis passiert es leider zu häufig, dass Unternehmer aufgrund nicht ausreichender Bonitätsprüfung zu lange mit den falschen Kaufinteressenten verhandeln und damit wichtige Zeit und vertrauliche Informationen an nicht geeignete Käufer preisgeben. Es ist dabei auch eine Aufgabe der M&A-Gesellschaft, ihre Mandanten durch eine breit angelegte und sorgfältige Auswahl geeigneter Kaufineteressenten zu schützen. Nach Auswahl der passenden Kaufinteressenten wird mit diesen ein Letter of intent abgeschlossen, in dem alle releventen Informationen zum zeitlichen Ablauf der Due Diligence, dem Kaufpreis, der rechtlichen Fragen und des Übergabeprozesses festgelegt werden. Ein besonderes Augenmerk ist auf die vollständige Einrichtung des Datenraumes zu legen. Die darin ausgelegten Unterlagen, die meistens einen mehrseitigen Anforderungskatalog umfassen, müssen nicht nur wahrheitsgemäß sondern auch vollständig sein. Unvollständige Unterlagen stellen stets ein rechtliches Risiko in der Zukunft dar, welches der Verkäufer auch im eigenen Interesse immer vermeiden sollte. Nachträgliche Kaufpreisminderungsansprüche bis zur Rückabwicklung des Verkaufs können in extremen Fällen die Folge sein.

Ob der Datenraum online oder offline eingerichtet wird, ist dabei von geringerer Bedeutung, die Nutzung von virtuellen Datenräumen im Internet, die selbstverständlich gegen Zugriff Dritter gesichert sein müssen und die eingesehen Unterlagen durch die Kaufineteressenten entsprechend protokollieren, ist zwischenzeitlich die verbreitetste Form zur Durchführung einer Due Diligence.

Die Gewährung von Exklusivität in den anschließenden Kaufvertragsverhandlungen versus einem offenen Bieterverfahren muss im Einzelfall mit den Vor- und Nachteilen der konkreten Transaktion abgewogen werden, eine generelle Empfehlung lässt sich hierbei genauso schwer geben, wie die Frage zu beantworten ist, ob ein Asset- oder ein Share Deal die geeignete Form der Unternehmensübertragung darstellt. Auch hier zahlt sich für den Unternehmensverkäufer sicher die fachliche Expertise seines Transaktionsberaters aus. Aber auch für den Unternehmenskäufer kann es von großem Nutzen sein, wenn er durch die Erfahrung und Kompetenz der M&A-Gesellschaft zweckdienliche Hinweise und in Absprache mit dem Verkäufer von der M&A – Gesellschaft Möglichkeiten der Kaufpreisfinanzierung und ggf. zusätzlicher Eigenkapitalbeschaffung erhält, um den Verkaufsprozess insgesamt zu beschleunigen. Es ist immer wieder feststellbar, dass nicht der Kaufinteressent den Zuschlag erhält, der den höchsten Kaufpreis bietet, sondern der Käufer, der aus Sicht des Unternehmers insgesamt am besten zum Unternehmen und dessen Kultur passt sowie zeitnah in der Lage ist, eine entsprechende Finazierungsbestätigung vorzuweisen. Ist der Kaufvertrag zwischen den Vertragsparteien und ihren Rechtsberatern verhandelt und abgeschlossen (Signing) ist die letzte Phase des Verkaufsprozesses, das Closing und die darauffolgende Übergabe- bzw. Startphase für den neuen Eigentümer (Post Merger Prozess).

4. Übergabephase, Post Merger

In der Planung des Verkaufsprozesses sollte der Unternehmer von einem Übergabezeitraum von ca. 2 Jahren ausgehen, sofern mit der Transaktion der Komplettverkauf des Unternehmens erfolgt. Die ersten 6 – 12 Monate erfolgt dabei in aller Regel noch eine temporäre Präsenz auch im Unternehmen, nach dieser Zeit wird meistens auf Honorarbasis eine Zusammenarbeit „bei Bedarf“ vereinbart. Insbesondere bei Unternehmen mit einer hohen Einzelkundenabhängigkeit (wiederkaufende Kunden bspw. von Maschinenbauunternehmen) sollte in der Zeit der Einarbeitung der Kundenübergabe ausreichend Zeit gewidmet werden.

Eine sorgfältige Planung und Gestaltung des Post Merger Prozesses kann aber auch in Fällen sinnvoll sein, in denen die Mitarbeiter und Know-how – Träger einem kulturellen Wandel von Unternehmenskulturen ausgesetzt werden, wie es bspw. der Fall ist, wenn ein kleineres familiengeführtes Unternehmen von einem international tätigen Konzern übernommen wird. Auch hier zahlt es sich oft im Nachhinein aus, wenn die personellen Weichenstellungen auf Managementebene bereits frühzeitig vorgenommen und diese Führungskräfte in den Transaktionsprozess verantwortlich eingebunden werden.

Verfasser: Sebastian Göring
Der Autor ist Managing Partner von EUROCONSIL, einer bundesweit und international tätigen M&A Gesellschaft, die sich auf Unternehmensverkäufe für kleine und mittelständische Familienunternehmen spezialisert hat. EUROCONSIL ist mit Büros in Stuttgart, Berlin, Hamburg, München und Nürnberg vertreten.
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Teil 1: Vorbereitung
Teil 2: Planung und Bewertung
Teil 3: Realisierung und Übergabe

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Sebastian Göring ist Managing Partner von EUROCONSIL

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