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Teil 2: Planung und Bewertung

Den Unternehmensverkauf gut planen und richtig umsetzen

2. Planungsphase

In der Planungsphase der Unternehmensübertragung geht es um das konkrete „wie“ und an wen zu welchem Preis die Unternehmensübertragung erfolgen soll. Sofern der Unternehmer sich für einen Verkauf des Unternehmens entscheidet, stellt sich also die Frage, ob ein Komplettverkauf oder der Verkauf von Anteilen und in welcher Höhe sowie an wen dieser Verkauf erfolgen soll. Bevor hier konkrete Schritte unternommen werden, gilt es jedoch die Vorbereitungen für den Verkauf zu treffen. Hierzu gehören z.B.:

Die Prüfung und Planung der Beseitigung von verkaufsbehindernden Faktoren wie bspw., ob das Unternehmen über Pensionsverbindlichkeiten verfügt, die in einem Verkaufsprozess stets einer sorgfältigen Prüfung und in nicht wenigen Fällen einer Auslagerung bedürfen

Die Erstellung einer Unternehmensbewertung nach den gängigen und zur Branche und Größe des Unternehmens passenden Bewertungsverfahren

Prüfung aller rechtlichen und steuerlichen Implikationen, die auf den Verkauf als Ganzes oder den Verkaufspreis Auswirkungen haben (z. B. Wahl der Rechtsform, Immobilien im Unternehmenseigentum belassen oder herauslösen, Patente, Vertriebsrechte etc.), um nur einige wichtige Beispiele zu nennen.

Von großer Wichtigkeit ist die unbedingte Einhaltung der Vertraulichkeit der Verkaufsabsicht. Eine zu frühe Veröffentlichung des beabsichtigten Unternehmensverkaufs kann nicht nur bestehende Kunden- und Lieferantenbeziehungen gefährden, sondern verunsichert nicht selten auch die Mitarbeiter und vermindert die Chancen zum Unternehmensverkauf zum bestmöglichen Preis.

Auch die Frage, wie lange der Unternehmer für eine Unternehmensübergabe persönlich zur Einarbeitung zur Verfügung stehen kann und möchte, determiniert die Frage des Verkaufszeitpunktes. Grundsätzlich gilt, je geringer die Fähigkeiten des Unternehmers im Vorfeld auf die zweite Führungsebene übertragen wurden, je länger ist eine Einarbeitung des Nachfolgers bzw. des Investors erforderlich. Am geringsten ist tendenziell die Übergabezeit im Fall des Verkaufs an einen Wettbewerber, hingegen MBI-Kandidaten oder Beteiligungsgesellschaften oder Private Equity – Gesellschaften nicht selten auch einen zwei- bis dreijährige Übergabezeitraum fordern, um die Übergabe von Know-how und Kundenverbindungen sicher zu stellen.

Bewertungsverfahren:

Die gängigen Bewertungsverfahren bei Unterenhmenstransaktionen sind das Ertragswertverfahren, das Multiplikatorenverfahren, die Discounted-Cashflow-Methode und mit deutlichem Abstand in der Häufigkeit und Relevanz der Bewertungsverfahren sind das Berwertungsverfahren nach dem AWH-Standard und die Substanzwertverfahren zu nennen. Während das Verfahren nach dem AWH-Standard eher für kleine Unternehmen (oft Handwerksbetriebe mit einer ausgeprägten Abhängigkeit vom Unternehmenseigentümer) zur Anwendung kommt, sind das Ertragswertverfahren, das Multiplikatorenverfahren und die Discounted-Cashflow-Methode deutlich häufiger angewendet und werden nicht selten auch in Kombination zur Bestimmung des Unternehmenswertes herangezogen. Die Substanzwertmethode kommt für den Verkäufer dann in Betracht, wenn der Wert des Anlagevermögens deutlich über dem Ertragswert des Unternehmens liegt, wie es bspw. bei sehr anlageintensiven Branchen oder auch Unternehmen der Fall sein kann, die kurz zurückliegende Sprunginvestitionen getätigt haben, die sich im Ertrag noch nicht niederschlagen konnten.

Allen Bewertungsverfahren ist gemein, dass sie einen signifikanten Anhaltspunkt zum Wert des Unternehmenswertes darstellen können, ausschlaggebend für den tatsächlich realisierten Unternehmenswert, also den Verkaufspreis des Unternehmens, ist hingegen immer der Preis, den ein Käufer am Markt zu bezahlen bereit ist. Diese Optimierung des Verkaufspreises ist im Regelfall nur möglich, wenn das Unternehmen diskret und ohne Bekanntwerden der Verkaufsabsicht in der Öffentlichkeit durch eine auf Unternehmensverkäufe spezialisierte M&A-Gesellschaft den potentiellen Kaufinteressenten angeboten und meistbietend am Markt veräußert wird. Größere M&A-Gesellschaften verfügen im Regelfall über eine eigene Datenbank mit mehreren Tausend potentiellen Kaufinteressenten, darüber hinaus können für den verkaufswilligen Unternehmer die Beantwortung der Fragen, ob die M&A-Gesellschaft deutschlandweit über Büros verfügt und international tätig ist, sowie die Frage der Branchenerfahrung, wichtige Anhaltspunkte für die Auswahl des richtigen Beratungsunternehmens sein. Da Kaufinteressenten in zunehmendem Maß auch über das Internet gewonnen werden, ist die Frage, ob die M&A-Gesellschaft auch sichtbar in den führenden Online-Unternehmensbörsen vertreten ist, ein weiteres mögliches Indiz für dessen Marktpräsenz. Da mit Blick auf die steuerlichen und rechtlichen Implikationen und Risiken ein Unternehmensverkauf häufig komplexer ist, als er sich im ersten Moment darstellt, rundet die steuerliche und rechtliche Kompetenz, der auf Unternehmensverkäufe spezialisierten Beratungsgesellschaft, deren Profil ab.

Teil 1: Vorbereitung
Teil 2: Planung und Bewertung
Teil 3: Realisierung und Übergabe

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Zum Autor

Sebastian Göring ist Managing Partner von EUROCONSIL

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