Bauch schlägt Kopf – auch bei einer Unternehmensnachfolge!

Wir müssen uns davon verabschieden, dass sowohl der Verkäufer, als auch der Käufer bei einer Unternehmensnachfolge wohlüberlegte und rationale Entscheidungen treffen.

Emotionale Entscheidung bei der Unternehmensnachfolge 

Die neusten Erkenntnisse aus der Gehirnforschung zeigen, in unserem Gehirn läuft zu über 95% ein „Automatik-Programm“ ab.

Diese Art von Automatismus hat weitreichende Folgen, insbesondere wenn es um das Thema Unternehmensnachfolge geht. Unser von Kindesbeinen an konditioniertes Verhalten führt in der Praxis dazu, dass eventuelle Schwachstellen (Risiken), übersehen werden beziehungsweise vollkommen ignoriert werden. Dies trifft vor allen Dingen auf die Verkäuferseite zu.

Unser Gehirn macht im Prinzip nichts anderes, als dass es alle Sinneswahrnehmungen anhand von Referenzerlebnissen (Erfahrungen) abgleicht und dann eine Handlungs-Entscheidung trifft. Da ein Firmenverkauf oder Kauf für die meisten Unternehmer Neuland ist, fehlt es hier an einschlägigen Erfahrungen.

Auf das Thema Unternehmensnachfolge angewendet bedeutet das:

Der Punkt „Emotionalität“ wird vollkommen unterschätzt. Viele Unternehmer leiten den Verkaufsprozess basierend auf ihren Erfahrungen ein. Erst wenn der Unternehmer wiederholt feststellt, dass seine Taktik nicht aufgeht, denkt er über Alternativen nach (Kind-ist-in-den-Brunnen-gefallen-Prinzip). Leider oft zu spät. Helfen kann hier im besten Fall ein geschulter Moderator, der es gewohnt ist auch mit schwierigen Charakteren zu arbeiten.

Fragen und Antworten

Warum sind bei einer Firmenübernahme die emotionalen Faktoren so entscheidend.

Kein Mensch kauft einen Porsche nur um Auto zu fahren. Und genauso wenig kauft jemand eine Firma nur um Geld zu verdienen. Auf der anderen Seite verkauft auch kein Unternehmer seine Firma nur damit er ein höheres Guthaben auf seinem Konto hat. Das heißt, die eigentlichen Motive für den Erwerb oder den Verkauf einer Firma - oder jedem anderen Objekt der Begierde - liegen immer auf einer emotionalen Ebene.

Bedeutet das, dass bei einem Firmenverkauf keine rationalen Entscheidungen getroffen werden?

Jede rationale Entscheidung hat immer einen emotionalen Ursprung. Eine Entscheidung, die auf dem ersten Blick rational begründet wird, beruht ausschließlich auf den bisher gemachten emotionalen Erfahrungen. Dies ist zum Beispiel die Erklärung dafür, warum es Menschen gibt, die vor keinem Risiko zurückscheuen und wiederum anderen, die hinter jeder Hecke einen Schützen vermuten. Allein die gemachten Erfahrungen sind hierfür verantwortlich. In der Psychologie spricht man in dem Fall von einer kognitiven Verknüpfung bzw. kognitiven Prägung.

Wie kann man denn dieses Problem im Zuge einer Unternehmensnachfolge lösen?

Jeder Unternehmer, der einen Nachfolger für seine Firma sucht, muss sich bewusst sein, dass die emotionalen Faktoren zu 100% darüber entscheiden, ob er einen Käufer findet oder nicht. Daher ist es sehr extrem wichtig, dass sich der Unternehmer darüber im Klaren wird, wie er persönlich tickt, soll heißen „welche Reize rufen welche Reaktion bei mir hervor“. Die Metapher von der „Selbsterkenntnis ist der beste Weg zur Besserung“ trifft hier den Nagel auf den Kopf.

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Manfred Schenk
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