Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Erfolgreiche Kanzleinachfolge - Mandantenakquise

Erfolgreiches Wirtschaften einer Steuerberatungskanzlei lässt sich auf eine einfache Formel reduzieren: den Mandantenstamm erhalten und um neue Mandate ergänzen. Ein schwieriges Unterfangen, das oft misslingt. Wer jedoch einige Akquise-Grundregeln beherzigt, dürfte der Zukunft gelassen entgegensehen.

Die Gründe, warum Steuerberater Mandanten und Umsatzanteile verlieren, sind vielfältig. Eine große Rolle spielen in fast jeder Kanzlei Insolvenzen in der Mandantschaft, die den Kundenstamm verkleinern. Oft sorgen auch Umsatzrückgänge bei den Mandanten für geringere Bemessungsgrundlagen - an der Kostenstruktur der Kanzlei ändert das aber nichts – deshalb werden die Gewinne schmäler. Und spätestens seit Geiz vielleicht nicht unbedingt geil, aber doch salonfähig geworden ist, kennt wohl jeder Steuerberater den Typus Mandant, der grundsätzlich Preisverhandlungen führt, die oft nur über das Zugeständnis von Mehrleistungen bei gleichem Honorarvolumen die Fortsetzung der Geschäftsbeziehung gestatten.

Wer schweigt, verliert

Eine Lösung des Dilemmas gelingt nur, wenn Berater den Stier bei den Hörnern packen: Wer heute schweigt, wartet und auf bessere Zeiten hofft, der wird sie im Zweifel unternehmerisch nicht mehr erleben. Steuerberater haben eine Reihe von Möglichkeiten, neue Mandanten zu gewinnen, um dadurch die Umsatzrückgänge etwa durch Insolvenzen zu kompensieren. Zudem hat der Steuerberater es aufgrund seiner einmaligen Vertrauensstellung beim Mandanten immer noch wesentlich leichter als viele andere Dienstleister. Das Schlüsselwort heißt Kommunikation.

Kundenbindung: Vergolden Sie Ihre Leistung!

Wenn Unternehmen ihr Steuerberatungsmandat aufkündigen, dann tun sie dies in 60 Prozent aller Fälle nicht aus Qualitäts- und Preisgründen, sondern deshalb, weil sie sich von ihrem Steuerberater subjektiv nicht genügend informiert, wahrgenommen oder beraten fühlen. Deshalb gilt der Grundsatz der 100- prozentigen Kundenorientierung. Der moderne Berater muss willens sein, sich auf die Ebene des Kunden zu begeben, denn könnte dieser die fachlich steuerliche Seite der Beratung wirklich beurteilen und dadurch auch wertschätzen, wäre er selbst Steuerberater.

Der erste Schritt zur Ausrichtung der Kanzlei auf den Mandanten muss sein, den Mitarbeitern klarzumachen, welchen Stellenwert der Mandant hat: Er ist derjenige, der für ihr Gehalt aufkommt. Freundlichkeit, Verbindlichkeit, Rückrufgarantie – sie werden sich von selbst einstellen. Ist dann die interne Organisation soweit optimiert, dass außerdem ein Vorausdenken für den Mandanten möglich, eine vorterminliche Erinnerung an Fristen üblich, und eine zeitnahe und fehlerfreie Abwicklung selbstverständlich ist, ist das Ziel Kundenbindung im Wesentlichen erreicht.

Kundeneroberung: immer noch ein Selbstläufer

Neue Kunden gewinnt der Steuerberater immer noch ohne jedes Zutun: Denn nach wie vor kommen die meisten der neuen Aufträge durch Weiterempfehlungen zustande. Dem lässt sich natürlich durch geeignete Marketing-Maßnahmen auf die Sprünge helfen: Mailings, Informationsmaterialien und Steuer-Tipps in gedruckter Form sowie die eigene Homepage sind die moderne Visitenkarte, wenn Mandanten ihren Kontakt empfehlen.

Deshalb lohnt sich die Investition in das Erscheinungsbild der Kanzlei, denn diese Medien vermitteln auch demjenigen, dem ein Berater empfohlen wurde, den ersten eigenen Eindruck. Inwieweit einzelne Medien für welche Mandanten geeignet sind, lässt sich mit Blick auf Kanzleistrategie und Zielkunden beantworten. Die Frage nach dem angemessenen Budget beantwortet spätestens der Blick auf das Controlling und den Grad, zu dem die gesetzten Ziele erreicht wurden, im folgenden Jahr.

Die wichtigste Empfehlung, die man Steuerberatern derzeit in Sachen Marketing aussprechen kann, ist diese: Tun Sie das was Sie für richtig halten - Der größte Fehler ist nichts zu tun. Und vergessen Sie nie: Meistens erringt Schweigen höchstens Silber, oft bringt allein das Reden Gold.

Weigert + Fischer ist seit 1989 auf die Branche der Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und Wirtschaftsjuristen spezialisiert. Durch unsere langjährige Erfahrung und unsere fundierten Branchenkenntnisse können wir gemeinsam mit Ihnen konkrete Lösungsvorschläge erzielen. Ziel ist es, klare Organisations-Strukturen zu schaffen und für nachhaltige Ergebnisverbesserungen zu sorgen. Rufen Sie uns an. In einem persönlichen Gespräch beantworten wir gerne Ihre Fragen.  

Das interessiert andere Leser

  • Ideenschmieden der Topmanager
    Ideenschmieden der Topmanager

    Eine Reise ins Silicon Valley ist nicht alles: Vier Konzernlenker verraten, woher sie neue Ideen nehmen.

  • Wer sie verpasst, verliert

    Der deutsche Mittelstand muss die Chancen der Digitalisierung nutzen. Hagen Rickmann, Geschäftsführer Geschäftskunden Telekom Deutschland, im Interview.

  • Günther Oettinger im Interview
    Die Schweinsteigers der Industrie

    Günther Oettinger, EU-Kommissar für Digitale Wirtschaft und Gesellschaft, bezieht Stellung zur Digitalisierung und sagt, was Bastian Schweinsteiger damit zu tun hat.

  • Immer mehr Firmen leasen Software, anstatt sie zu kaufen.
    Pro und contra Software-Leasing

    Mehr IT-Sicherheit, weniger Personalaufwand, aber höhere Kosten – lohnt sich Software-Leasing für mein Unternehmen?

  • Jobgarantie Olympiasieg?

    Top-Athleten haben finanziell ausgesorgt? Von wegen. Im Schnitt müssen sie hierzulande mit 630 Euro im Monat auskommen.

  • Minderheitsinvestoren: Inhaber behalten das letzte Wort
    Geld und Macht

    Frisches Kapital für das eigene Unternehmen zu bekommen ohne an Einfluss zu verlieren – das klingt nach der Quadratur des Kreises. Minderheitsbeteiligungen versprechen genau das.

  • Futterhaus-Franchise
    Nachfolge per Franchise

    Franchise macht das Gründen leichter. So viel ist klar. Dass die Systeme auch helfen können, das eigene Unternehmen und die Nachfolge zu sichern, dürfte weniger bekannt sein.

  • Wladimir Klitschko gewährt einen Einblick in seine Pläne für die Karriere nach dem Sport.
    Wladimir Klitschko im Interview

    Der erfolgreichste Box-Schwergewichtler aller Zeiten über die Karriere nach der Karriere.

  • Nicolas Rädecke und Susanne Schnur von DUB.de auf dem Franchise Matching Day 2016.
    Franchise Matching Day mit großem Erfolg

    Rund 400 Besucher kamen zur größten deutschen Franchisemesse in Köln. Als Medienpartner stellte die Deutsche Unternehmerbörse DUB.de die neue DUB Franchisebörse vor.

  • Das neue DUB UNTERNEHMER-Magazin ist da

    Exklusiv am Kiosk, in Handelsblatt und in WirtschaftsWoche: Weltmeister Wladimir Klitschko verrät sein Erfolgsgeheimnis. Dazu: fünf Megatrends, die Sie kennen müssen.

  • Wer ein Unternehmen gründen oder kaufen will, braucht Geld – zu möglichst niedrigen Zinsen.
    Wenn die Hausbank Nein sagt

    Ihre Bank will Ihnen keinen Gründerkredit geben? Kein Grund, die Flinte ins Korn zu werfen! So kommen Sie trotzdem an günstiges Startkapital.

  • Wie fit sind die Krankenkassen?

    Der Chef der größten deutschen Krankenkasse spricht über Zukunftsszenarien – nicht alle sind rosig.

  • Colin Berr
    Gefragte Mentoren

    „Jedes Team braucht einen guten Mentor“, weiß der Milliardär und Entrepreneur Richard Branson. Warum das auch für kleine Unternehmen zutrifft.

  • Am Ziel vorbei

    Teamarbeit ist ein Erfolgsfaktor. Doch was tun, wenn das Zusammenwirken hakt? Das gängige Rezept: ein gemeinsamer Ausflug. Aber hilft das?

  • Unternehmerischer Erfolg mit System

    Wer sich selbstständig machen will, ohne auf eine strategische Unterstützung zu verzichten, sollte über Franchising nachdenken.

  • Ideen innen und aussen

    Beim Innovationsforum 2015 in Frankfurt am Main sprachen vier Konzernlenker darüber, welche Quellen sie anzapfen, um neue Ideen zu generieren.

  • Aufs große Spielfeld

    Günther Oettinger, EU-Kommissar für Digitale Wirtschaft und Gesellschaft, sagt, was passieren muss, damit Europa nicht den Anschluss verliert.

  • Was bleibt, was kommt

    Ob Digitalisierung, Mobilität, Demografiewandel – Unternehmen stehen vor großen Herausforderungen. Wer erfolgreich sein will, muss sich dem globalen Wandel stellen.

  • Die Cloud im eigenen Unternehmen kann IT-Kosten sparen und die Nerven schonen.
    Weg mit dem Server

    Die Cloud im eigenen Unternehmen kann IT-Kosten sparen und die Nerven schonen – wenn sie richtig eingesetzt wird. Zwei Experten sagen, wie sie am besten eingeführt wird.

  • Über den Erfolg der Fintechs, Online-Strategien der Banken und das Ende des klassischen Beratungsgeschäfts.
    Roboter statt Banker

    Prof. Dr. Martin Hellmich über den Erfolg der Fintechs, Online-Strategien der Banken und wie Mittelständler von den neuen Angeboten profitieren.

  • 7 Tipps für eine gelungene Franchise-Vertragsunterzeichnung.
    Erst Verträge schließen, dann Geld verdienen

    Vertragslaufzeit, Einkaufsbedingungen Gebührenhöhe – Franchisenehmer müssen sich mit dem Kleingedruckten befassen. 7 Tipps für eine gelungene Vertragsunterzeichnung.

  • Die Entdeckung Europas

    Aus AG wird SE - Immer mehr deutsche Firmen werden ihrer Rechtsform nach europäisch. Die Vorteile: mehr Flexibilität beim Management, aber auch bei Mitbestimmung und Verlagerungen.

  • Mischung mit System

    Geldanlegen wie die Profis - das war lange Zeit nur vermögenden Investoren vorbehalten. Doch jetzt mischen Multi-Asset-Fonds den Markt auf.

  • Werben Sie jetzt auf der DUB-Franchisebörse

    Seit Jahren suchen Unternehmer in spe bei DUB.de Ihr eigenes Unternehmen. Bieten Sie finanzstarken Interessenten ein neues Zuhause unter Ihrem Dach.

  • Alles im Fluss

    Istanbul steht auf der Liste der beliebtesten Spots für Städtetrips ganz oben. Mit einem privaten Guide kann man die Stadt abseits der Touristenströme entdecken.

  • Welches Preisschild trägt ein Lebenswerk?

    Über Jahre hat Kirsten Schubert im Unternehmen ihres Vaters mitgearbeitet. Bis er unerwartet starb. Statt trauern zu können, musste sie die Firma verkaufen. Ein Erfahrungsbericht.

  • Anstand zahlt sich aus
    Anstand zahlt sich aus

    Der Gründer des Club of Hamburg, Frank Breckwoldt, erklärt, warum sich Wertschätzung und Verbindlichkeit gegenüber Mitarbeitern, Kollegen und Kunden lohnen.

  • Unternehmer per System

    Mit Franchising kann der Traum von der unternehmerischen Selbstständigkeit schnell wahr werden. Richtig angepackt, können beide Seiten profitieren.

  • Deckung oben halten

    Abischerung ist oft nicht das Erste, an das Entrepreneure denken. Doch die Altersvorsorge, die Deckung betrieblicher Risiken zählen.

  • Bester Agrarunternehmer zum „Landwirt des Jahres“ gekürt

    Bei der „Nacht der Landwirtschaft“ wurden zum zweiten Mal die begehrten „CeresAwards“ für innovative Ideen und verantwortungsvolles Wirtschaften verliehen.

Über das Unternehmen

Weigert + Fischer Unternehmensberatung GmbH
Dresdner Straße 44
92318 Neumarkt
Telefon: 0 91 81 / 48 53 – 0
info@weigertfischer.de
www.weigertfischer.de

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick