Erfolgreiche Kanzleinachfolge - Mandantenakquise

Erfolgreiches Wirtschaften einer Steuerberatungskanzlei lässt sich auf eine einfache Formel reduzieren: den Mandantenstamm erhalten und um neue Mandate ergänzen. Ein schwieriges Unterfangen, das oft misslingt. Wer jedoch einige Akquise-Grundregeln beherzigt, dürfte der Zukunft gelassen entgegensehen.

Die Gründe, warum Steuerberater Mandanten und Umsatzanteile verlieren, sind vielfältig. Eine große Rolle spielen in fast jeder Kanzlei Insolvenzen in der Mandantschaft, die den Kundenstamm verkleinern. Oft sorgen auch Umsatzrückgänge bei den Mandanten für geringere Bemessungsgrundlagen - an der Kostenstruktur der Kanzlei ändert das aber nichts – deshalb werden die Gewinne schmäler. Und spätestens seit Geiz vielleicht nicht unbedingt geil, aber doch salonfähig geworden ist, kennt wohl jeder Steuerberater den Typus Mandant, der grundsätzlich Preisverhandlungen führt, die oft nur über das Zugeständnis von Mehrleistungen bei gleichem Honorarvolumen die Fortsetzung der Geschäftsbeziehung gestatten.

Wer schweigt, verliert

Eine Lösung des Dilemmas gelingt nur, wenn Berater den Stier bei den Hörnern packen: Wer heute schweigt, wartet und auf bessere Zeiten hofft, der wird sie im Zweifel unternehmerisch nicht mehr erleben. Steuerberater haben eine Reihe von Möglichkeiten, neue Mandanten zu gewinnen, um dadurch die Umsatzrückgänge etwa durch Insolvenzen zu kompensieren. Zudem hat der Steuerberater es aufgrund seiner einmaligen Vertrauensstellung beim Mandanten immer noch wesentlich leichter als viele andere Dienstleister. Das Schlüsselwort heißt Kommunikation.

Kundenbindung: Vergolden Sie Ihre Leistung!

Wenn Unternehmen ihr Steuerberatungsmandat aufkündigen, dann tun sie dies in 60 Prozent aller Fälle nicht aus Qualitäts- und Preisgründen, sondern deshalb, weil sie sich von ihrem Steuerberater subjektiv nicht genügend informiert, wahrgenommen oder beraten fühlen. Deshalb gilt der Grundsatz der 100- prozentigen Kundenorientierung. Der moderne Berater muss willens sein, sich auf die Ebene des Kunden zu begeben, denn könnte dieser die fachlich steuerliche Seite der Beratung wirklich beurteilen und dadurch auch wertschätzen, wäre er selbst Steuerberater.

Der erste Schritt zur Ausrichtung der Kanzlei auf den Mandanten muss sein, den Mitarbeitern klarzumachen, welchen Stellenwert der Mandant hat: Er ist derjenige, der für ihr Gehalt aufkommt. Freundlichkeit, Verbindlichkeit, Rückrufgarantie – sie werden sich von selbst einstellen. Ist dann die interne Organisation soweit optimiert, dass außerdem ein Vorausdenken für den Mandanten möglich, eine vorterminliche Erinnerung an Fristen üblich, und eine zeitnahe und fehlerfreie Abwicklung selbstverständlich ist, ist das Ziel Kundenbindung im Wesentlichen erreicht.

Kundeneroberung: immer noch ein Selbstläufer

Neue Kunden gewinnt der Steuerberater immer noch ohne jedes Zutun: Denn nach wie vor kommen die meisten der neuen Aufträge durch Weiterempfehlungen zustande. Dem lässt sich natürlich durch geeignete Marketing-Maßnahmen auf die Sprünge helfen: Mailings, Informationsmaterialien und Steuer-Tipps in gedruckter Form sowie die eigene Homepage sind die moderne Visitenkarte, wenn Mandanten ihren Kontakt empfehlen.

Deshalb lohnt sich die Investition in das Erscheinungsbild der Kanzlei, denn diese Medien vermitteln auch demjenigen, dem ein Berater empfohlen wurde, den ersten eigenen Eindruck. Inwieweit einzelne Medien für welche Mandanten geeignet sind, lässt sich mit Blick auf Kanzleistrategie und Zielkunden beantworten. Die Frage nach dem angemessenen Budget beantwortet spätestens der Blick auf das Controlling und den Grad, zu dem die gesetzten Ziele erreicht wurden, im folgenden Jahr.

Die wichtigste Empfehlung, die man Steuerberatern derzeit in Sachen Marketing aussprechen kann, ist diese: Tun Sie das was Sie für richtig halten - Der größte Fehler ist nichts zu tun. Und vergessen Sie nie: Meistens erringt Schweigen höchstens Silber, oft bringt allein das Reden Gold.

Weigert + Fischer ist seit 1989 auf die Branche der Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und Wirtschaftsjuristen spezialisiert. Durch unsere langjährige Erfahrung und unsere fundierten Branchenkenntnisse können wir gemeinsam mit Ihnen konkrete Lösungsvorschläge erzielen. Ziel ist es, klare Organisations-Strukturen zu schaffen und für nachhaltige Ergebnisverbesserungen zu sorgen. Rufen Sie uns an. In einem persönlichen Gespräch beantworten wir gerne Ihre Fragen.  

Das interessiert andere Leser

  • Zweite Karriere für Manager

    Nach einer erfolgreichen Karriere als Angestellter suchen immer mehr Manager eine neue Herausforderung. Kaufen oder gründen – das ist hier die Frage.

  • Ikone des Franchise: Waltraud Martius
    Buchverlosung

    Franchise-Geber müssen erfolgreich expandieren und sich zugleich immer wieder selbst erfinden. Ein neues Buch zeigt, wie das geht.

  • Schönste Nebensache - EM exklusiv: Zu Gast in Fußball-Frankreich
    Paris oder Nizza – Hauptsache Frankreich

    Wir haben die zehn Spielorte der Fußball-EM gecheckt: Diese Locations sollte jeder Fußball-Pilgerer gesehen haben.

  • Mittelstand erhält auch in Zukunft privilegiert Kredite
    Privilegien für den Mittelstand

    Dank einer wegweisenden Entscheidung der EU-Kommission kommen kleinere Unternehmen besonders günstig an frisches Kapital.

  • Was Investoren bei der Bewertung von Startups beachten sollten
    Einhörnern auf der Spur

    "Unicorns“ nennt man in den USA Tech-Firmen, die auf mindestens eine Milliarde Dollar taxiert werden. So erkennen Investoren Top-Start-ups.

  • Offroader unter Strom - SUVs mit Hybridantrieb
    Offroader unter Strom - SUVs mit Hybridantrieb

    Selbst Geländewagen wie der RAV4 von Toyota werden inzwischen mit Hybridantrieb angeboten. Was taugt der Teil-Stromer?

  • GEFUNDEN! Wie eine Übernahme zum Erfolg wird
    Die lange Suche

    Sechs Jahre lang suchte der Chef des fränkischen Mittelständlers N.K.G. Sondermaschinenbau einen Nachfolger. Hier ist seine Geschichte.

  • Redakteur Eike Benn (li.) mit Dr. Christian Reitwiessner (re.) von Ethereum
    Blockchain-Revolution

    Blockchain heißt die Technik, die hinter der digitalen Währung Bitcoin steckt und von Banken gefürchtet wird. Hat sie das Zeug zu einer Revolution?

  • Starke Konjunktur lässt Zahl der geschlossenen Firmen sinken

    Die Zahl insolventer Firmen geht in Deutschland immer weiter zurück. Die florierende Wirtschaft dämpft aber zugleich auch das Gründungsgeschehen.

  • Hört die Signale
    Das zweite Maschinenzeitalter

    Roboter und künstliche Intelligenz werden Arbeit und Gesellschaft nachhaltig verändern. Unternehmer müssen sich anpassen – zehn Tipps für die Transformation.

  • Führt Digitalisierung zum Generationenkonflikt in der Nachfolge?
    Selbstbewusste Nachfolger

    Eine neue Studie zeigt, wie die Chefs von morgen ticken: Die Nachfolger sind selbstbewusst und scheuen keinen Konflikt.

  • Schlagartig kreativ - Drums als Energiequelle für Mitarbeiter
    Trommeln für’s Gehirn

    Früher jubelten Rainer Schumann und seiner Band „Fury In The Slaughterhouse“ die Massen zu. Heute weckt der Schlagzeuger die Kreativität von Unternehmern.

  • Digitale Fitness - Möglichkeiten und Stolpersteine der Krankenkasse 4.0
    Krankenkassen in der Zwickmühle

    Kunden fordern digitale Angebote. Zugleich müssen ihre Daten geschützt werden. Wie die Techniker Krankenkasse die Herausforderung annimmt.

  • Aus zwei Welten
    Fintechs versus Banken

    In der Welt der Finanzdienstleister ist der Wettbewerb durch die Digitalisierung härter geworden. Was die Geldhäuser von den Startups lernen können.

  • Comeback versus Ruhestand - Fondsmanager: Schmecken die Rezepte der Altstars noch?
    Die (Ex-)Stars der Finanzbranche

    Sie bewegten Milliarden, waren jahrelang die Stars der Branche. Doch dann stürzten einige Fondsmanager. Gelingt ihnen nun ein Comeback?

  • Gerlinde Baumer - Partnerin der omegaconsulting GmbH
    Der Faktor Mensch

    Bei der Unternehmensnachfolge spielen nicht nur Zahlen eine Rolle, sondern auch der Faktor Mensch. Drei Beispiele zeigen, worauf es ankommt.

  • Finanzierung ohne Bank
    Roadshow im Rückspiegel

    Die Roadshow „Innovative Finanzierungslösungen für mittelständische Unternehmen“ war ein voller Erfolg. Ein Rückblick.

  • Ihr Flug! - Selbstwahrnehmung im Flugsimulator schärfen
    Ihr Flug! - Selbstwahrnehmung im Flugsimulator schärfen

    Im Flugsimulator einer Boeing 737 erfahren Führungskräfte, warum Selbstwahrnehmung ebenso wichtig ist, wie klare Aussagen zu treffen und Fehler zugeben zu können.

  • Den Unternehmensverkauf gut planen
    Den Unternehmensverkauf gut planen und richtig umsetzen

    Es ist unter Unternehmern allgemein bekannt, dass zwischen 2014 und 2018 in Deutschland ca. 80.000 – 120.000 Unternehmen zum Verkauf stehen, meist aufgrund einer nicht vorhandenen Unternehmensnachfolge.

  • Den Erfolg atmen -  Sri Sri Ravi Shankar über Entspannungstechnik
    Den Erfolg atmen - Sri Sri Ravi Shankar über Entspannungstechnik

    Meditation entspannt und stärkt das Selbsbewusstsein. Wer sie konsequent praktiziert, kann Berge versetzen – sagt Meditationslehrer Sri Sri Ravi Shankar. Seine Erfolge sprechen für sich.

  • Pickawood Crowdinvesting
    Was wurde eigentlich aus ...

    ... Pickawood? Vor einem Jahr sammelte der Online-Möbelshop 250.000 Euro über die Deutsche Unternehmerbörse DUB.de ein. Heute zählt es zu den wachstumsstärksten Startups Europas.

  • Endlich Spaß - So hilft Outfittery Männern beim Shoppen
    Hier shoppt Mann gern

    Klamotten zu kaufen macht Männern so viel Spaß wie die Toilette zu putzen. Im Schnitt tun sie es nur zwei Mal pro Jahr. Doch es gibt Abhilfe: Curated Shopping.

  • Neue Quellen erschließen
    Kapital ohne Kredit

    Darlehen sind derzeit besonders günstig, aber längst nicht jedes Unternehmen bekommt eins. Hier werden die besten Alternativen erklärt.

  • „Kenne deinen Kunden“ - Eckhard Geulen über Risikomanagement
    Wenn die Bänder stillstehen

    Zahlungs- und Produktionsausfälle sind Gift für das Unternehmen. Wie Big Data helfen kann, solche existenziellen Risiken zu verhindern.

  • „Die letzten fünf Prozent herauskitzeln“
    Startrainer im Interview

    Jürgen Klopp verrät, wie er die letzten fünf Prozent Leistung aus seiner Mannschaft herauskitzelt – und warum das Gehalt nicht alles ist.

  • Im Fokus - Die neuen Senioren als Zielgruppe
    Das Geheimnis der Best Ager

    Die Generation 50 plus ist kaufkräftig und technikaffin. Trotzdem gelingt es nur wenigen Unternehmen, diese Zielgruppe erfolgreich anzusprechen.

  • Raus aus dem Raster
    Raus aus dem Raster

    Ungezwungene Mitarbeiter-Events wie Hackathons und Barcamps bringen oft frische Ideen.

  • Ihr Porträt
    Aktive Unternehmenssuche

    Wenn attraktive Unternehmen bei DUB.de verkauft werden, stehen die Käufer Schlange. So erhöhen Sie Ihre Kaufchance.

  • Raus aus der Komfortzone
    Raus aus der Komfortzone

    Vertriebsexperte Dirk Kreuter sagt, wie Verkäufer in der digitalen Welt überleben.

  • Jetzt testen: Der WirtschaftsWoche Digitalpass

    1 Pass – 5 Produkte. Inklusive BörsenWoche, der wöchentliche Finanzbrief der WirtschaftsWoche für Privatanleger. Jetzt 4 Wochen gratis.

Über das Unternehmen

Weigert + Fischer Unternehmensberatung GmbH
Dresdner Straße 44
92318 Neumarkt
Telefon: 0 91 81 / 48 53 – 0
info@weigertfischer.de
www.weigertfischer.de

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick