Erfolgreiche Kanzleinachfolge - Mandantenakquise

Erfolgreiches Wirtschaften einer Steuerberatungskanzlei lässt sich auf eine einfache Formel reduzieren: den Mandantenstamm erhalten und um neue Mandate ergänzen. Ein schwieriges Unterfangen, das oft misslingt. Wer jedoch einige Akquise-Grundregeln beherzigt, dürfte der Zukunft gelassen entgegensehen.

Die Gründe, warum Steuerberater Mandanten und Umsatzanteile verlieren, sind vielfältig. Eine große Rolle spielen in fast jeder Kanzlei Insolvenzen in der Mandantschaft, die den Kundenstamm verkleinern. Oft sorgen auch Umsatzrückgänge bei den Mandanten für geringere Bemessungsgrundlagen - an der Kostenstruktur der Kanzlei ändert das aber nichts – deshalb werden die Gewinne schmäler. Und spätestens seit Geiz vielleicht nicht unbedingt geil, aber doch salonfähig geworden ist, kennt wohl jeder Steuerberater den Typus Mandant, der grundsätzlich Preisverhandlungen führt, die oft nur über das Zugeständnis von Mehrleistungen bei gleichem Honorarvolumen die Fortsetzung der Geschäftsbeziehung gestatten.

Wer schweigt, verliert

Eine Lösung des Dilemmas gelingt nur, wenn Berater den Stier bei den Hörnern packen: Wer heute schweigt, wartet und auf bessere Zeiten hofft, der wird sie im Zweifel unternehmerisch nicht mehr erleben. Steuerberater haben eine Reihe von Möglichkeiten, neue Mandanten zu gewinnen, um dadurch die Umsatzrückgänge etwa durch Insolvenzen zu kompensieren. Zudem hat der Steuerberater es aufgrund seiner einmaligen Vertrauensstellung beim Mandanten immer noch wesentlich leichter als viele andere Dienstleister. Das Schlüsselwort heißt Kommunikation.

Kundenbindung: Vergolden Sie Ihre Leistung!

Wenn Unternehmen ihr Steuerberatungsmandat aufkündigen, dann tun sie dies in 60 Prozent aller Fälle nicht aus Qualitäts- und Preisgründen, sondern deshalb, weil sie sich von ihrem Steuerberater subjektiv nicht genügend informiert, wahrgenommen oder beraten fühlen. Deshalb gilt der Grundsatz der 100- prozentigen Kundenorientierung. Der moderne Berater muss willens sein, sich auf die Ebene des Kunden zu begeben, denn könnte dieser die fachlich steuerliche Seite der Beratung wirklich beurteilen und dadurch auch wertschätzen, wäre er selbst Steuerberater.

Der erste Schritt zur Ausrichtung der Kanzlei auf den Mandanten muss sein, den Mitarbeitern klarzumachen, welchen Stellenwert der Mandant hat: Er ist derjenige, der für ihr Gehalt aufkommt. Freundlichkeit, Verbindlichkeit, Rückrufgarantie – sie werden sich von selbst einstellen. Ist dann die interne Organisation soweit optimiert, dass außerdem ein Vorausdenken für den Mandanten möglich, eine vorterminliche Erinnerung an Fristen üblich, und eine zeitnahe und fehlerfreie Abwicklung selbstverständlich ist, ist das Ziel Kundenbindung im Wesentlichen erreicht.

Kundeneroberung: immer noch ein Selbstläufer

Neue Kunden gewinnt der Steuerberater immer noch ohne jedes Zutun: Denn nach wie vor kommen die meisten der neuen Aufträge durch Weiterempfehlungen zustande. Dem lässt sich natürlich durch geeignete Marketing-Maßnahmen auf die Sprünge helfen: Mailings, Informationsmaterialien und Steuer-Tipps in gedruckter Form sowie die eigene Homepage sind die moderne Visitenkarte, wenn Mandanten ihren Kontakt empfehlen.

Deshalb lohnt sich die Investition in das Erscheinungsbild der Kanzlei, denn diese Medien vermitteln auch demjenigen, dem ein Berater empfohlen wurde, den ersten eigenen Eindruck. Inwieweit einzelne Medien für welche Mandanten geeignet sind, lässt sich mit Blick auf Kanzleistrategie und Zielkunden beantworten. Die Frage nach dem angemessenen Budget beantwortet spätestens der Blick auf das Controlling und den Grad, zu dem die gesetzten Ziele erreicht wurden, im folgenden Jahr.

Die wichtigste Empfehlung, die man Steuerberatern derzeit in Sachen Marketing aussprechen kann, ist diese: Tun Sie das was Sie für richtig halten - Der größte Fehler ist nichts zu tun. Und vergessen Sie nie: Meistens erringt Schweigen höchstens Silber, oft bringt allein das Reden Gold.

Weigert + Fischer ist seit 1989 auf die Branche der Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und Wirtschaftsjuristen spezialisiert. Durch unsere langjährige Erfahrung und unsere fundierten Branchenkenntnisse können wir gemeinsam mit Ihnen konkrete Lösungsvorschläge erzielen. Ziel ist es, klare Organisations-Strukturen zu schaffen und für nachhaltige Ergebnisverbesserungen zu sorgen. Rufen Sie uns an. In einem persönlichen Gespräch beantworten wir gerne Ihre Fragen.  

Das interessiert andere Leser

  • Starke Motivation

    Das Nahziel von Bobfahrer Thorsten Margis und Rennrodler Julian von Schleinitz (Foto) ist die erfolgreiche Teilnahme bei Olympia 2018. Ihre Fernziele: Mastertitel und Promotion an der Hochschule.

  • Smarter leben

    Neue Technologien machen die eigenen vier Wände intelligent. Arne Sextro, Smart-Home-Experte bei EWE, über Chancen und Möglichkeiten ferngesteuerter Haustechnik.

  • Falsche Vorstellung

    Die Berater von Project Partners sind Spezialisten für die Umsetzung der Blockchain. Wie sich ein Unternehmen der Technologie öffnen kann, erfahren Sie im Interview.

  • Seit 2012 Blockchain-User

    Estland ist digital ganz vorn dabei. Riina Leminsky, Leiterin der Wirtschaftsförderung Estlands in Deutschland, über erste Anwendungen der Technologie.

  • Bessere Entscheidungen

    Über 600 Millionen Euro an ausgezahlten Krediten – auxmoney ist ein führender Kreditmarktplatz in Kontinentaleuropa. CEO Raffael Johnen über die Digitalisierung des Kreditmarkts.

  • Unternehmensbewertung: Das müssen Sie beachten!

    Unternehmen zu bewerten ist alles andere als trivial. Es kommen verschiedene Methoden infrage. Wie sich ein Preis für ein Unternehmen ermitteln lässt, zeigt unsere Übersicht.

  • 20 Tipps für die Selbstständigkeit

    Befreit von Hierarchien Ideen umzusetzen, ohne sich absprechen zu müssen – das sind nur einige der Vorteile. Doch viele unterschätzen den Aufwand und die neue Verantwortung.

  • Deutsche Unternehmen zögerlich beim Kauf von Startups

    Um im Wettbewerb zu bestehen, brauchen Unternehmen Innovationen. Startups zu übernehmen, ist aber nicht an der Tagesordnung.

  • Das sind die wichtigsten Kommunikationsregeln bei einer M&A Transaktion

    Wenn eine Firma die andere kauft, dann kann viel schiefgehen. Eine laienhafte Kommunikation ist eine große Gefahr für eine M&A Transaktion.

  • Wie läuft die Systemintegration ab?

    Eine Hauptleistungspflicht des Franchisegebers ist es, den Franchisenehmer in das Franchisesystem zu integrieren. Erfahren Sie mehr über den Ablauf und die Inhalte der Systemintegration.

  • Stressfrei studieren

    Studieren gleicht einem Fulltime-Job. Klausuren, Hausarbeiten und knappe Deadlines treiben den Adrenalinspiegel deutlich in die Höhe. Was dagegen hilft.

  • CEO-Interview: Dynamischer Prozess

    Künstliche Intelligenz avanciert zum Treiber des digitalen Wandels. Im DUB UNTERNEHMER-Magazin geben CEOs und führende Manager exklusive Einblicke in die Transformationsprozesse ihrer Unternehmen.

  • Jung, begabt, sucht ...

    ... findet und kauft Familienbetrieb: Ein neues Modell aus den USA bringt Käufer und Verkäufer elegant zusammen.

  • So sieht eine ideale Digital Due Diligence aus

    Ob ein Unternehmen fit für die digitale Zukunft ist, lässt sich mit der Digital Due Diligence überprüfen. Ein Teil davon ist die IT Due Diligence.

  • Welches Konzept passt zu mir?

    Ein Franchisesystem, das universeller Erfolgsgarant für jedermann ist, gibt es nicht. Das Konzept sollte Ihnen ein solides Einkommen bieten - da ist sorgfältiges Selektieren angesagt.

  • Judoka ist „Sport-Stipendiat des Jahres 2017“

    Theresa Stoll, EM-Zweite und Medizin-Studentin, ist „Sport-Stipendiat des Jahrs 2017“– eine Auszeichnung von Deutscher Bank und Deutscher Sporthilfe.

  • Leasing: Tipps für Gewerbetreibende

    Bei Firmenwagen ist Leasing weit verbreitet. Worauf Unternehmer im Kleingedruckten achten müssen und welche Alternativen es gibt.

  • Konfliktsituationen in Franchise-Partnerschaften

    Wie das Risiko von Konflikten in Franchise-Partnerschaften reduziert werden kann, lesen Sie hier.

  • „Zuschüsse nutzen“

    Nicht nur Käufer von Unternehmen haben Anrecht auf finanzielle Unterstützung, es gibt sie auch für Verkäufer.

  • Prinzip einfach

    Um zu unternehmerischem Wachstum zu gelangen, müssen Unternehmer eine passende Vorgehensweise entwickeln. Überzeugend sind Strategien, die sich in wenigen Worten zusammenfassen lassen.

  • Die Rolle der D&O-Versicherung für Unternehmensnachfolger

    Haben Sie als Unternehmensnachfolger schon geprüft, ob das begehrte oder bereits gekaufte Unternehmen über eine D&O-Versicherung verfügt?

  • Franchisegründungen haben Vorteile bei der Finanzierung

    Eine Gemeinsamkeit haben Franchise- und Individualgründungen auf jeden Fall – das Vorhaben muss solide und langfristig finanziert sein. Welche Vorteile Franchisegründungen haben, lesen Sie hier.

  • Digitalisierung der Integration von neuen Franchise-Partnern in das Franchise-System

    Erfolgreiches Franchising braucht einen Mix aus Online- und Offline-Medien. Lesen Sie hier, wie sich solch ein Mix zusammensetzen könnte.

  • Der richtige Verkaufszeitpunkt

    Wann soll ein Unternehmer seine Firma verkaufen? Mit 40, 50, 60 oder doch erst mit 70 Jahren?

  • Exklusivinterview: Grundeinkommen? Nein.

    Die Bundeskanzlerin stand der Redaktion Rede und Antwort zu Fragen der Zukunft.

  • Smarter Partner

    Autonome Autos, digitale Assistenten, Roboterchirurgen - Künstliche Intelligenz (KI) wird im Geschäfts- und Berufsleben immer spürbarer. Was KI heute schon kann und zukünftig verändert.

  • Exklusivinterviews: Künstliche Intelligenz

    Die Künstliche Intelligenz (KI) wirkt tief in nahezu alle Branchen hinein. 13 Top-Manager gewähren exklusive Einblicke, wie KI-Anwendungen ihre Unternehmen und Sparten umwälzen.

  • Lädt noch

    Zukunftstechnologien wie das Internet der Dinge oder künstliche Intelligenz verändern die Welt, sagen Experten. Wie und wo sie bereits erfolgreich eingesetzt werden...

  • Franchisegebühren – was ist üblich?

    Was „üblich“ und „angemessen“ ist, lässt sich nicht so ganz einfach beantworten. Allerdings gibt es Kriterien, aus denen sich die Angemessenheit der Franchisegebühren ableiten lässt.

  • Familienstiftung bei Generationenwechsel
    Die Familienstiftung bei Unternehmensnachfolgen

    Ein Instrument für die Sicherung der Nachfolge kann die Implementierung einer Familienstiftung sein.

Über das Unternehmen

Weigert + Fischer Unternehmensberatung GmbH
Dresdner Straße 44
92318 Neumarkt
Telefon: 0 91 81 / 48 53 – 0
info@weigertfischer.de
www.weigertfischer.de

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick
Das interessiert andere Leser
  • Smart Energy und Elektromobilität
    Energiewende: Die Zukunft ist grün

    Energieversorgung von morgen: Vom smarten Zuhause über E-Mobilität bis hin zu innovativen und dezentralen Lösungen. Diese Unternehmen revolutionieren mit nachhaltigen Trends die Branche.

  • Nachfolgetypen

    Wer ein Unternehmen aufbaut, wünscht sich meistens, dass das Lebenswerk von einem Familienmitglied weiterentwickelt wird. Lesen Sie, welche Faktoren die Nachfolge begünstigen.

  • Self-Storage Startups mit neuen Lagerraum-Lösungen

    Der Arbeitsplatz von heute gewährt freie Platzwahl in Coworking-Spaces. Doch die neue Flexibilität hat Ihren Preis: mangelnder Stauraum für Papiere und Akten. Die Shareing Economy bietet Lösungen.

  • Franchise Expo18 Logo
    Save the date - Franchise Expo18 im September in Frankfurt

    Die Franchise Expo18 bringt vom 27. bis zum 29.09.2018 über 100 internationale Aussteller auf das Messegelände in Frankfurt und bietet Informationsmöglichkeiten und spannende Workshops rund um Franchising.

  • Finanzierung von Innovationen

    Um langfristig erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen innovativ sein. Viele Investoren scheuen jedoch das damit verbundene Risiko. Deshalb ist Beteiligungskapital gefragt.

  • Israels Innovationen

    Israel ist eine der größten Innovationsschmieden der Welt. Der Erfolg der Startup-Nation hat System, der Staat investiert massiv in Forschung und Entwicklung.

  • Risiken bei Kauf und Halten eines GmbH-Anteils

    Gesellschafter, die einen GmbH-Anteil kaufen oder halten, denken vielfach, dass bei voll einbezahlter Stammeinlage keine Haftungsgefahren drohen.

  • Allen gerecht werden

    Die Ökonomin Kate Raworth fordert ein fixes Umdenken der Wirtschaft und plädiert für ein Gleichgewicht zwischen Kapitalismus, sozialer Gerechtigkeit und Ökologie.

  • Meer und mehr Gründergeist

    Die Suche nach Erfolg im digitalen Zeitalter führt nach Israel ins Silicon Wadi – wo die Menschen mit Begabung, Bildung und Begeisterung kritische Umstände in Stärken verwandeln.

  • Du kommst hier nicht rein!

    Kryptotrojaner, DDos-Attacken, Phishing – Cyberkriminelle verfügen über ein großes Waffenarsenal. Höchste Zeit für entsprechende Abwehrstrategien.

  • Den Kauf optimal bilanzieren

    Unternehmenstransaktionen werden immer komplizierter. Ihre Bilanzierung hat materielle Auswirkungen auf den Konzernabschluss des Erwerbers.

  • Nachfolge im Franchise

    Eine Unternehmensnachfolge im Franchising weist generell deutlich weniger Minenfelder auf als die Gründung eines neuen Unternehmens. Wie es geht und worauf zu achten ist erfahren Sie hier.