Erfolgreiche Kanzleinachfolge - Mandantenakquise

Erfolgreiches Wirtschaften einer Steuerberatungskanzlei lässt sich auf eine einfache Formel reduzieren: den Mandantenstamm erhalten und um neue Mandate ergänzen. Ein schwieriges Unterfangen, das oft misslingt. Wer jedoch einige Akquise-Grundregeln beherzigt, dürfte der Zukunft gelassen entgegensehen.

Die Gründe, warum Steuerberater Mandanten und Umsatzanteile verlieren, sind vielfältig. Eine große Rolle spielen in fast jeder Kanzlei Insolvenzen in der Mandantschaft, die den Kundenstamm verkleinern. Oft sorgen auch Umsatzrückgänge bei den Mandanten für geringere Bemessungsgrundlagen - an der Kostenstruktur der Kanzlei ändert das aber nichts – deshalb werden die Gewinne schmäler. Und spätestens seit Geiz vielleicht nicht unbedingt geil, aber doch salonfähig geworden ist, kennt wohl jeder Steuerberater den Typus Mandant, der grundsätzlich Preisverhandlungen führt, die oft nur über das Zugeständnis von Mehrleistungen bei gleichem Honorarvolumen die Fortsetzung der Geschäftsbeziehung gestatten.

Wer schweigt, verliert

Eine Lösung des Dilemmas gelingt nur, wenn Berater den Stier bei den Hörnern packen: Wer heute schweigt, wartet und auf bessere Zeiten hofft, der wird sie im Zweifel unternehmerisch nicht mehr erleben. Steuerberater haben eine Reihe von Möglichkeiten, neue Mandanten zu gewinnen, um dadurch die Umsatzrückgänge etwa durch Insolvenzen zu kompensieren. Zudem hat der Steuerberater es aufgrund seiner einmaligen Vertrauensstellung beim Mandanten immer noch wesentlich leichter als viele andere Dienstleister. Das Schlüsselwort heißt Kommunikation.

Kundenbindung: Vergolden Sie Ihre Leistung!

Wenn Unternehmen ihr Steuerberatungsmandat aufkündigen, dann tun sie dies in 60 Prozent aller Fälle nicht aus Qualitäts- und Preisgründen, sondern deshalb, weil sie sich von ihrem Steuerberater subjektiv nicht genügend informiert, wahrgenommen oder beraten fühlen. Deshalb gilt der Grundsatz der 100- prozentigen Kundenorientierung. Der moderne Berater muss willens sein, sich auf die Ebene des Kunden zu begeben, denn könnte dieser die fachlich steuerliche Seite der Beratung wirklich beurteilen und dadurch auch wertschätzen, wäre er selbst Steuerberater.

Der erste Schritt zur Ausrichtung der Kanzlei auf den Mandanten muss sein, den Mitarbeitern klarzumachen, welchen Stellenwert der Mandant hat: Er ist derjenige, der für ihr Gehalt aufkommt. Freundlichkeit, Verbindlichkeit, Rückrufgarantie – sie werden sich von selbst einstellen. Ist dann die interne Organisation soweit optimiert, dass außerdem ein Vorausdenken für den Mandanten möglich, eine vorterminliche Erinnerung an Fristen üblich, und eine zeitnahe und fehlerfreie Abwicklung selbstverständlich ist, ist das Ziel Kundenbindung im Wesentlichen erreicht.

Kundeneroberung: immer noch ein Selbstläufer

Neue Kunden gewinnt der Steuerberater immer noch ohne jedes Zutun: Denn nach wie vor kommen die meisten der neuen Aufträge durch Weiterempfehlungen zustande. Dem lässt sich natürlich durch geeignete Marketing-Maßnahmen auf die Sprünge helfen: Mailings, Informationsmaterialien und Steuer-Tipps in gedruckter Form sowie die eigene Homepage sind die moderne Visitenkarte, wenn Mandanten ihren Kontakt empfehlen.

Deshalb lohnt sich die Investition in das Erscheinungsbild der Kanzlei, denn diese Medien vermitteln auch demjenigen, dem ein Berater empfohlen wurde, den ersten eigenen Eindruck. Inwieweit einzelne Medien für welche Mandanten geeignet sind, lässt sich mit Blick auf Kanzleistrategie und Zielkunden beantworten. Die Frage nach dem angemessenen Budget beantwortet spätestens der Blick auf das Controlling und den Grad, zu dem die gesetzten Ziele erreicht wurden, im folgenden Jahr.

Die wichtigste Empfehlung, die man Steuerberatern derzeit in Sachen Marketing aussprechen kann, ist diese: Tun Sie das was Sie für richtig halten - Der größte Fehler ist nichts zu tun. Und vergessen Sie nie: Meistens erringt Schweigen höchstens Silber, oft bringt allein das Reden Gold.

Weigert + Fischer ist seit 1989 auf die Branche der Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und Wirtschaftsjuristen spezialisiert. Durch unsere langjährige Erfahrung und unsere fundierten Branchenkenntnisse können wir gemeinsam mit Ihnen konkrete Lösungsvorschläge erzielen. Ziel ist es, klare Organisations-Strukturen zu schaffen und für nachhaltige Ergebnisverbesserungen zu sorgen. Rufen Sie uns an. In einem persönlichen Gespräch beantworten wir gerne Ihre Fragen.  

Das interessiert andere Leser

  • Alles im Fluss

    Istanbul steht auf der Liste der beliebtesten Spots für Städtetrips ganz oben. Mit einem privaten Guide kann man die Stadt abseits der Touristenströme entdecken.

  • Diese Fast-Food-Ketten wollen sich neu erfinden

    Die Kunden sind wählerischer geworden: Das bekommen auch Vapiano, McDonald's und Co. zu spüren. Die Platzhirsche müssen neue Wege gehen.

  • Welches Preisschild trägt ein Lebenswerk?

    Über Jahre hat Kirsten Schubert im Unternehmen ihres Vaters mitgearbeitet. Bis er unerwartet starb. Statt trauern zu können, musste sie die Firma verkaufen. Ein Erfahrungsbericht.

  • Die wahre Dimension des Nachfolgeproblems

    Dem Mittelstand fehlt der Nachwuchs – das ist bekannt. Wie groß das Problem tatsächlich ist, zeigt eine Umfrage von Creditreform und KfW. Diese Fakten sollten Sie kennen.

  • Anstand zahlt sich aus
    Anstand zahlt sich aus

    Der Gründer des Club of Hamburg, Frank Breckwoldt, erklärt, warum sich Wertschätzung und Verbindlichkeit gegenüber Mitarbeitern, Kollegen und Kunden lohnen.

  • Unternehmer per System

    Mit Franchising kann der Traum von der unternehmerischen Selbstständigkeit schnell wahr werden. Richtig angepackt, können beide Seiten profitieren.

  • Deckung oben halten

    Abischerung ist oft nicht das Erste, an das Entrepreneure denken. Doch die Altersvorsorge, die Deckung betrieblicher Risiken zählen.

  • Bester Agrarunternehmer zum „Landwirt des Jahres“ gekürt

    Bei der „Nacht der Landwirtschaft“ wurden zum zweiten Mal die begehrten „CeresAwards“ für innovative Ideen und verantwortungsvolles Wirtschaften verliehen.

  • Mach dein Ding!

    So manch erfahrener Konzernmanager liebäugelt mit einem Chefsessel im Mittelstand. Und viele Unternehmer suchen dringend einen Nachfolger. So kommen beide zusammen.

  • Digital-Know-how für alle

    Wie externe Beiräte dabei helfen, Unternehmen einen Weg durch die digitale Revolution zu weisen.

  • Print ist nicht tot

    Mindshare-Chef Christof Baron erklärt, warum gedruckte Medien im Zeitalter der Digitalisierung unterschätzt werden und Inhalte so wichtig sind wie der Kanal.

  • Erfolgreiches Franchising in fünf Schritten

    Franchise erleichtert den Weg in die Selbstständigkeit. Die Systeme sind allerdings bei weitem kein Selbstläufer. Diese fünf Tipps sollten angehende Franchise-Nehmer beachten.

  • Werbe lieber ungewöhnlich

    Für einen wirksamen Mix aus klassischen und digitalen Instrumenten gehört vor allem Mut zum Wagnis. Experten und Unternehmer verraten, wie Sie ihrer Firma Gehör verschaffen.

  • Glamour + Camping = Clamping

    Komfort-Camping führt längst kein Nischendasein mehr. Das liegt nicht zuletzt an den weltweit entstehenden Glamping-Angeboten, die Natur, Abenteuer und Fünf-Sterne-Niveau miteinander kombinieren.

  • Sophia Saller
    Sport-Stipendiatin des Jahres 2015

    Und die Gewinnerin ist ... Sophia Saller! Die U23-Weltmeisterin im Triathlon und Mathematikstudentin in Oxford wurde zur „Sport-Stipendiatin des Jahres“ 2015 gekürt.

  • Unternehmen mit Stiftung erhalten
    Stiftung statt Erbschaftssteuer

    Mit Stiftungen können Unternehmer ihr Lebenswerk sichern. Dazu ist kein Milliardenvermögen nötig.

  • Ohne Moos nichts los

    Wie bekomme ich einen Gründerkredit? Die wichtigsten Fragen und Antworten.

  • Cash per Klick
    Cash per Klick

    Fintechs sind auf dem Vormarsch. Die Online-Vermittler bringen Kredite flexibler und oft günstiger an die Kunden als Banken. Die Finanzwelt steht vor einem großen digitalen Wandel.

  • Freund oder Feind?

    Seit 129 Jahren steht Daimler für Mobilität. Geht es nach Apple und Google, hat die Ära der Automobilbauer nun ein Ende. Ein Gespräch mit Vorstandschef Dieter Zetsche.

  • Nichtstun ist das neue Arbeiten

    Entrepreneure kennen keinen Feierabend. Dabei ist Nichtstun viel effizienter, sagen Fachleute. Eine Anleitung zum produktiven Müßiggang.

  • Mythos Cholesterin

    Wann ist Cholesterin gut? Wann ist es schlecht? Was sollte man bei der Ernährung beachten? Eine Fachärztin steht Rede und Antwort.

  • Reisetipp: Basel

    Basel ist die Kulturhauptstadt der Schweiz. Kunst- und Architekturhighlights säumen das Rheinufer. Heute steht Basel für Lebensqualität. Ein kleiner Reiseführer.

  • „Zweifel zermürbten mich“

    Niemand spricht gern über sie: Verunsicherung wird besonders Chefs schnell als Schwäche ausgelegt. Wie Unternehmer mit Zweifeln an sich selbst umgehen und wieder Kraft schöpfen können - ein Erfahrungsbericht.

  • Putten mal anders

    Strikte Kleiderordnung und gediegenes Clubhaus waren gestern. Viele Golfspieler wollen mehr. Sie suchen nach unterhaltsamer Atmosphäre auf dem Platz. Zwei Turnierveranstalter aus dem Norden bieten genau das.

  • Grillen mit Finesse

    Es muss nicht immer die klassische Bratwurst sein: Spitzenköchin Cornelia Poletto verrät exklusiv originelle Grillrezepte und gibt wertvolle Tipps.

  • Urlaubst du noch, oder vermietest du schon?

    Eine Ferienimmobilie zu erwerben, sie mal selbst zu nutzen, mal zu vermieten – dieser Gedanke ist populär wie lange nicht. Zu Recht?

  • „Raus, oder ich schieße!“

    Schwierige Verhandlungen fordern knallharte Strategien. Ein Experte für Geiselnahmen zieht Parallelen zwischen dem Verhandeln mit Geiselnehmern und schwierigen Verhandlungen im Job.

  • Fallstricke vermeiden

    Eine gute Nachfolgeregelung zu treffen ist kein Spaziergang. Viele Unternehmer haben lediglich eine ungefähre Vorstellung davon, ob und in welchem Ausmaß bei der Unternehmensübernahme Steuern entstehen.

  • Den Absprung im Visier

    Nicht jeder Spitzensportler hat Aussicht auf ein Millionengehalt. Die Praktikantenbörse für Spitzensportler öffnet die erste Tür zu einer zweiten Karriere - jetzt für alle Bundeskaderathleten.

  • Kompetenz vor Geburtsrecht

    Schön, wenn das aufgebaute Familienunternehmen von den eigenen Kindern übernommen wird. Diese sollten jedoch die Möglichkeit haben, sich vorher extern zu bewähren.

Über das Unternehmen

Weigert + Fischer Unternehmensberatung GmbH
Dresdner Straße 44
92318 Neumarkt
Telefon: 0 91 81 / 48 53 – 0
info@weigertfischer.de
www.weigertfischer.de

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick
Das interessiert andere Leser