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Von den Kleinen lernen

Die Kooperation mit einem Start-up eröffnet Mittelständlern neue Wachstumschancen.

Das Geschäft war Routine. Schon in dritter Generation führt Harald Baumann den Betrieb, der Busse vor allem für den Linienverkehr und Schulen in München bereitstellt. Unverhofft eröffnete der Gesetzgeber einen neuen Weg für Wachstum - mit der Liberalisierung des Fernbusverkehrs im Jahr 2013.

Schon zwei Jahre bevor es so weit war, klopfte das Start-up Flixbus bei Baumann an. Sie wollten die Ersten sein, die hierzulande Fernbusse auf Straßen schicken - und brauchten dazu regionale Partner. Denn Flixbus konzentriert sich auf den Verkauf der Tickets über das Internet. "Alleine wären wir nicht eingestiegen", sagt Baumann. "Aber mit dem Partner haben wir es riskiert." Im Februar 2013 übernahm Baumann eine der vier Flixbus-Linien.

Kooperationen mit Start-ups bieten vielfältige Chancen - etablierte Unternehmen können sich so vor allem Zugang zu frischen Ideen und neuen Technologien verschaffen. In Zeiten einer rasanten Digitalisierung der Wirtschaft kann das überlebenswichtig sein. "Wer jetzt Chancen verpasst, droht langfristig ins Straucheln zu geraten", sagt Helmut Schönenberger, Geschäftsführer des Gründerzentrums der TU München. Es sei aber im Mittelstand wenig Wille zur Zusammenarbeit mit Gründern erkennbar. "Das Potenzial wird sehr selten genutzt."

Großkonzerne haben die Vorzüge der wendigen Start-ups längst entdeckt. Sie unterstützen mit Risikokapital oder bieten ihnen in sogenannten Inkubatoren optimale Wachstumsbedingungen. Im Gegenzug bekommt das fördernde Unternehmen zum Beispiel ein Nutzungsrecht für das entwickelte Produkt. Die Jungunternehmer erhalten neben finanziellen Ressourcen auch Zugang zu Expertenwissen oder zum Kundenstamm.

Branchenübergreifend päppeln Konzerne den unternehmerischen Nachwuchs: Die Deutsche Telekom investiert über zwei Risikokapitaltöchter in innovative Firmen.  Tengelmann Ventures hat mehrere Millionen Euro in junge E-Commerce-Firmen wie Babymarkt oder Westwing investiert. Und die Lufthansa will sich die Gründerförderung in den nächsten fünf Jahren 500 Millionen Euro kosten lassen.

Start-ups arbeiten anders als etablierte Firmen, die oft starre Strukturen haben. "Die Hierarchien sind flach, und Gründer kämpfen leidenschaftlich für ihre eigene Idee", sagt Tobias Kollmann, NRW-Beauftragter für die Digitale Wirtschaft. Bei Kooperationen prallen Welten aufeinander, das könne Mittelständler aufrütteln. "Start-ups sind risikoorientierter. In der Zusammenarbeit können Unternehmen auch Dinge ausprobieren, die sie unter ihrem klassischen Markennamen nicht wagen würden."

Christian Henk schätzt die Mentalität der Gründer. Er ist Produktmanager bei Immobilienscout 24, das Start-ups gezielt fördert. "Sie entwickeln in kurzer Zeit eine irre Dynamik. Das spornt auch unsere Mitarbeiter an", sagt Henk.  Internetfirmen sind eher geneigt, mit Gründern zusammenzuarbeiten - in ihrer Branche ist der Druck besonders hoch: "Im Internet können Start-ups einen Marktführer schnell komplett verdrängen", sagt Henk. Sein Rezept, um die eigene Position zu verteidigen: "Wir brauchen Innovationen, die an unser Geschäftsmodell andocken."

An einem Gruppentisch im Großraumbüro, das Immobilienscout 24 Gründern überlässt, sitzen Ivan Palenik und Julie Berg. Sie schreiben am Drehbuch für ihr erstes Werbevideo. Mit ihrem Start-up Keydock haben sie einen Service für den Unterkunftsvermittler Airbnb entwickelt: Wer seine Wohnung für ein paar Tage vermietet, kann seine Schlüssel heute in 20 Cafés in Berlin hinterlegen.

So ein Dienst könnte auch für Immobilienmakler praktisch sein - deshalb interessiert sich Immobilienscout 24 für das Start-up. Das Unternehmen fördert drei Monate lang je drei Jungfirmen, bezuschusst sie mit 15 000 Euro und stellt ihnen Mentoren zur Seite.

Oft ist die Partnersuche schwierig. "In großen Firmen suchen teils ganze Abteilungen nach vielversprechenden Gründern und besuchen Start-up-Messen.  Dafür fehlen in kleinen Firmen die Ressourcen", so Gründerexperte Schönenberger.  Er rät Mittelständlern, ihr Interesse an einer Zusammenarbeit offensiv zu kommunizieren - über die eigene Homepage und soziale Netzwerke könne man der internetaffinen Gründergeneration eine Zusammenarbeit schmackhaft machen. Auch würden Venture-Capital-Gesellschaften oder Gründerzentren an Universitäten zunehmend in die Vermittlerrolle schlüpfen.

Auch ohne hohe Investitionen können Mittelständler fruchtbare Kooperationen aufbauen. "Oft geht es weniger um große Investments als darum, gemeinsam einen Markt zu erschließen", sagt Tobias Kollmann. "Das konkrete Geschäft steht im Vordergrund."

Ein neues Produkt war das Ziel der Zusammenarbeit des Baugeräteherstellers Kinshofer mit dem Start-up Vemcon. Dort entwickeln junge Maschinenbauer simple Steuerungen für Arbeitsmaschinen. Dieses System kam wie gerufen für die Bagger von Kinshofer, die umständlich mit Lenkrad, Pedalen und zwei Hebeln bedient werden mussten. "Für diese spezielle Technik hatten wir selbst nicht das nötige Know-how", erläutert Geschäftsführer Thomas Friedrich.

Also entwickelte Vemcon für die Firma eine Art Joystick, der jede Handbewegung des Fahrers eins zu eins abbildet und so ermöglicht, die Baggerschaufel exakt zu steuern. Im Gegenzug nutzte Vemcon Räume und Maschinen von Kinshofer und hatte zudem eine Abnahmegarantie für das Produkt. Am Anfang sei er skeptisch gewesen, sagt Geschäftsführer Friedrich. "Erst nach vielen Treffen entschieden wir uns zur Kooperation." Heute ist Kinshofer Hauptkunde von Vemcon.

"Wer nicht sofort eine Kooperation möchte, kann auch als Mentor mit einem Start-up zusammenarbeiten", sagt Helmut Schönenberger. Erst nach dem ausgiebigen Kennenlernen entscheidet der Mittelständler, ob eine Kooperation infrage kommt. Das kommt vielen Familienbetrieben entgegen: "Mittelständler sind in der Regel risikoscheu, und Start-ups haben das Image wackliger Jungunternehmen", sagt Alexander von Frankenberg, Geschäftsführer des High-Tech-Gründerfonds.

Dass sich das gemeinsame Wagnis lohnen kann, zeigt das Beispiel Baumann. Der Mittelständler unterhält inzwischen vier Linien für Flixbus, der Umsatz sei dank des Einstiegs in den Fernbusverkehr um ein gutes Drittel gestiegen.

Aus dem Start-up Flixbus ist inzwischen selbst ein mittelständisches Unternehmen mit 230 Mitarbeitern geworden. Anfang des Jahres hat sich Flixbus mit dem Marktführer Meinfernbus zusammengetan. Nun wollen sie den europäischen Markt erobern. Harald Baumann wird dabei sein: "Wir haben aufs richtige Pferd gesetzt."

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