Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Klein, aber aha

Neue Technologien und Zielgruppen haben das Geschäft mit Hörgeräten verändert. Auch Paul Crusius und Dr. Marco Vietor hatten ihren Anteil daran. Früh das Ohr am Markt, starteten sie 2012 mit Audibene und einem neuen Ansatz. Ein Gründergespräch.

Wie kam es zur Unternehmensgründung in diesem Markt? Schließlich stammen weder Sie noch Ihr Kompagnon aus der Hörgerätebranche.

Paul Crusius: Marco Vietor und ich haben uns 2002 in Berlin das erste Mal getroffen – kurz nach dem Platzen der Dotcom-Blase. Die Lehre aus dieser Zeit: Ohne funktionierendes Geschäftsmodell ist die Internetidee tot. Nach dem Studium war ich dann zunächst bei BCG als Unternehmensberater tätig – unter anderem im Bereich Medizintechnik für einen Hörgerätehersteller. So lernte ich den Markt kennen, auch international. Bald habe ich erkannt, dass die tradierten Strukturen Ineffizienzen aufweisen und der Hörgerätebereich das Potenzial bietet, einen Traum zu verwirklichen: sich selbstständig zu machen. Vor allem dann, wenn man sich auf den vernächlässigten Dialog zum Endkunden fokussiert. In den darauffolgenden Jahren hat sich die Technologie in Richtung viel kleinerer, leistungs-stärkerer Geräte mit Mobilfunk-Verbindung entwickelt. 2011 kam ich darüber wieder mit Marco ins Gespräch, der ebenso wie ich einen weiteren Trend beobachtet hatte: die stetig wachsende Zahl von Silver Surfern – gut situiert, aktiv und vor allem potenzielle Hörgeräte-Erstkunden. In der Kombination aus dieser Zielgruppe, Informationsdefiziten beim Endkunden – 500.000 Google-Suchanfragen zum Thema „Hörgerät“ pro Monat sprechen eine klare Sprache – sowie den Möglichkeiten der Technologie und des Internets fanden wir unser tragfähiges Geschäftsmodell. 2012 gründeten wir Audibene mit dem Ziel, einen unterversorgten Markt via Internet mit Hightech-Hörgeräten zu versorgen.

Wurde der Unternehmensstart extern finanziert?

Crusius: Das Seed-Investment haben wir ganz bewusst selbst gestemmt. Im zweiten Schritt haben wir über unser breites Netzwerk dann Business-Angels mit langjähriger Erfahrung im Roll-out von Online-Geschäftsmodellen ins Boot genommen. Die freuen sich jetzt über den raschen Erfolg und die Expansion von zwei auf über 100 Mitarbeiter.

Wie war Ihr Zugang zu den Hörgeräteakustikern?

Crusius: Wir haben quasi per Kaltakquisition noch vor Unternehmensgründung bundesweit viele Gespräche mit Hörgeräteakustikern geführt und dabei ein sehr positives Echo auf unsere Idee des Profitsharings erhalten. Dazu gehört etwa, dass wir Kostenvorteile durch unseren nationalen Einkauf an die Akustiker weitergeben. Die Partnerschaft funktioniert so: Nachdem der Kunde unser Infoportal zum Thema Hören – das größte Europas – besucht und sein Interesse hinterlegt hat, erhält er eine kostenlose telefonische Beratung durch unsere hauseigenen Akustiker. Wenn der Kunde will, findet im Anschluss daran Auswahl und Anpassung von Hörgeräten bei einem unserer Partnerakustiker in seiner Nähe statt. Nach ausreichendr Testzeit wird dort dann auch die Feinabstimmung vorgenommen. Im Ergebnis erhält der Hörakustiker durch uns mehr Kundenkontakte, Umsatz und kann seine Kapazitäten besser auslasten. Der Kunde hingegen wird durch den Partner und uns gemeinsam betreut. Audibene hat dabei eine Lotsenfuntkion inne.

Gibt es Unterschiede zum klassischen Callcenter?

Crusius: Deutliche – wir beschäftigen ausgebildete Hörgeräteakustiker, die Anrufe oder Chatanfragen entgegennehmen. Das Team leitet Fulin Hartmann, eine Akustikerin mit 16 Jahren Berufserfahrung. Sie war vom ersten Moment von unserer Idee begeistert. Viele Akustiker sind mittlerweile ihrem Beispiel gefolgt. Die Kardinalfrage zum Start lautete aber zunächst, ob die anvisierte Zielgruppe eine Erstberatung via Telefon überhaupt annimmt. Heute wissen wir: Sie tut es. Der Dialog mit Fachleuten ist den anspruchsvollen Silver Surfern extrem wichtig. Auf beginnenden Hörverlust sollte man frühzeitig reagieren. Doch gerade beim Erstkontakt zum Thema ist für den Kunden ein anonymer Zugang und ein eigenes Tempo wichtig. Das liefert unser Ansatz. Denn es handelt sich um Beratungs-, nicht um Verkaufsgespräche. Dort können bestehende Barrieren abgebaut werden.

Inwieweit ordnen Sie Ihr Geschäftsmodell in den Bereich E-Commerce ein?

Crusius: Die unternehmerische Herausforderung lag für uns darin, ein Hybrid zwischen der Online- und Offline-Welt zu kreieren. So haben wir für den komplexen Hörgerätemarkt eine intelligente Lösung gefunden. Wir schalten ganz bewusst nicht den Zwischenhändler aus, sondern kooperieren mit ihm, um nah an den Kunden zu sein.

Wie lautet Ihr Rat an andere Gründer?

Crusius: Rund 80 Prozent der E-Commerce-Modelle in Berlin befinden sich in direkter Google-Abhängigkeit. Im ersten Jahr, als wir viel mit SEM gearbeitet haben, war das bei uns ähnlich. Es sollte aber stets Ziel sein, sich davon zu emanzipieren. Aktuell stammt nur noch 20 Prozent unseres Traffics aus dieser Quelle. Wenn Google morgen etwas ändert, wirft uns das nicht mehr um.

Das interessiert andere Leser

  • Jörg Utecht (Interhyp)
    Digitalisierung: Mit breiter Brust

    Was revolutioniert die Finanzbranche? Wer steht wo im Wettstreit um Digital Leadership? Und wie generiert man Innovationen? Fragen an Vorstand Jörg Utecht vom Ur-Fintech Interhyp.

  • Klein, aber fein – und Renditebringer. Das sind die Börsenzwerge aus der zweiten Reihe.
    Hidden Champions fürs Depot

    Börsenzwerge aus der zweiten Reihe bringen ordentliche Renditen, sind aber auch riskanter – oder etwa nicht?

  • Mehr Unternehmenskäufer
    Mehr Unternehmenskäufer

    Faustdicke Überraschung: Die Zahl der Menschen, die ein Unternehmen kaufen wollen, ist deutlich angestiegen.

  • Fortsetzung folgt
    Fortsetzung folgt

    Die häufigsten Fallstricke bei einer familieninternen Unternehmensnachfolge.

  • Haftung bei einer Kommanditgesellschaft
    Kommanditgesellschaften im Check

    Die Kommanditgesellschaft gehört zu den häufigsten Rechtsformen in Deutschland. Was müssen Gründer über KGs wissen? DUB.de erklärt es.

  • Langsamer Generationswechsel blockiert Investitionen
    Alter schützt vor Torheit nicht

    Das Durchschnittsalter deutscher Unternehmer ist so hoch wie nie. Die älteren Chefs investieren weniger – uns setzen damit ihren Erfolgs aufs Spiel.

  • Hui buh - Kommt das Inflationsgespenst nach Deutschland?
    Trump, das Inflationsgespenst?

    Seit der Wahl von Donald Trump zum US-Präsidenten steigen die Anleiherenditen. Kehrt jetzt auch in Deutschland das Inflationsgespenst zurück?

  • Mangelware Unternehmer
    Mangelware Unternehmer

    Viele mittelständisch geprägte Regionen stehen vor einem doppelten Problem: Sie haben nicht nur zu wenig Fachkräfte, sondern auch zu wenig Unternehmer.

  • Franchise in der Gastronomie?
    Futtern und Franchise ...

    ... passen zusammen wie Pommes und Burger. Wer sich im Gastronomie-Bereich selbstständig machen will, sollte über den Fast-Food-Bereich hinausblicken.

  • Kein Nachfolger in Sicht?
    Den Richtigen (Chef) finden

    Wer einen externen Manager anheuert, holt sich oft Probleme ins Haus. So finden Unternehmen den richtigen Kandidaten.

  • Tour de Force durchs Silicon Valley

    10 Unternehmen in 2,5 Tagen: Deutsche Unternehmer haben digitale Vorreiter besucht. Ein inspirierender Reisebericht.

  • So finden Sie einen Geschäftsführer richtig per Stellenanzeige
    Neun Tipps für die perfekte Stellenanzeige

    Flexibel, teamfähig, hohe Einsatzbereitschaft – langweilig! Wer Top-Bewerber für Führungspositionen will, muss kreativ werden.

  • Viele Mittelständler patzen bei der Nachfolgeplanung
    Verpatzte Planung

    Eine internationale Studie legt den Finger in die Wunde: Nur jedes vierte Familienunternehmen in Deutschland plant die Nachfolge.

  • Praktikantenbörse
    Top-Athlet - und dann?

    Was muss passieren, damit mehr Top-Athleten nach der Sportkarriere ihren Weg ins Top-Management finden? Diese und weitere Fragen standen beim Talk der DUB-Praktikantenbörse auf der Agenda.

  • Kleine Helfer, große Wirkung: Assistenzsysteme
    Kleine Helfer, große Wirkung

    Elektronische Assistenzsysteme wie Parksensoren sind vermehrt nun auch in Nutzfahrzeugen zu finden.

  • Einen Klick entfernt
    Drei, zwei eins, ...

    Onlineshopping boomt – eine E-Commerce-Seite will aber gut geplant sein.

  • Kampf mit dem Gewissen
    Schwieriger Spagat

    Benötigt ein Angehöriger dauerhaft Hilfe, pflegen ihn oft Partner und Verwandte. Was aber, wenn auch ein Unternehmen zu führen ist?

  • Frauke Fees
    Marke ohne Budget

    Auch mit Kreativität und Leidenschaft lässt sich eine Marke bekannt machen, sagt Beraterin Frauke Feess – wenn man die Zielgruppe gut kennt.

  • Dr. Kerstin Nina Schulz, Anwältin für Franchiserecht
    Rettung für gekündigte Franchisenehmer

    Wenn Franchisenehmern der Vertrag gekündigt wird, stehen sie häufig vor dem Nichts. Ein Paragraf im Handelsgesetzbuch schafft Abhilfe.

  • Hagen Rickmann, Telekom
    Deutscher Mittelstand meets Silicon Valley

    Hagen Rickmann, Geschäftsführer Geschäftskunden Telekom Deutschland hat beide zusammengebracht. Ein Erlebnisbericht.

  • Christoph Keese
    Messerscharf analysiert

    Christoph Keese wurde mit dem Deutschen Wirtschaftsbuchpreis 2016 ausgezeichnet. Für das DUB UNTERNEHMER-Magazin analysiert er exklusiv, was wir vom Silicon Valley lernen müssen.

  • Auf in die Selbstständigkeit
    20 Tipps für die Selbstständigkeit

    Befreit von Hierarchien Ideen umzusetzen, ohne sich abzusprechen – das sind nur einige Vorteile der Selbstständigkeit. So funktioniert’s.

  • Gerlinde Baumer - Partnerin der omegaconsulting GmbH
    Nach dem Firmenverkauf ...

    ... fängt die Übergabe erst richtig an. So meistern beide Seiten die Herausforderung.

  • Flottenmanagement
    Knifflige Entscheidungen

    Kaufen, leasen, finanzieren, mieten? Vor dieser Frage steht jedes Unternehmen, ganz gleich welcher Art und Größe, wenn es um die Anschaffung von Dienst-, Fuhrpark- oder Firmenwagen geht.

  • Auf in die Franchise-Selbstständigkeit
    Auf in die Franchise-Selbstständigkeit: Welche Freiheiten habe ich?

    Als Franchiser ist man befreit davon, eine eigene Idee zur Marktreife zu führen. Was kann man entscheiden, wo sind die Grenzen?

  • Veranstaltung Firmennachfolge in Hamburg
    Die Hürden bei der Firmennachfolge: einfach mal Ja sagen!

    Eine Firma zu verkaufen, das ist für manche Eigner so schwierig, wie ihr Kind in die Selbstständigkeit zu entlassen. Welche Befürchtungen Käufer und Verkäufer haben, zeigte eine Veranstaltung in Hamburg auf.

  • Joe Kaeser, Siemens
    Der Siemensianer

    Nie hat er für ein anderes Unternehmen gearbeitet: Siemens-Chef Joe Kaeser im Interview.

  • Öko-System
    Franchise wird grün

    Der Deutsche Franchise-Verband hat den Green Franchise Award vergeben. Und der Gewinner ist ...

  • Küche&Co
    Rückenstärkung

    Franchisesystem als Gängelband, so das vielfache Vorurteil. Wie es richtig gut laufen kann, erzählen zwei Gründer.

  • Das Who’s who deutscher Konzernlenker verrät exklusiv, wie es sich die digitale Welt von morgen vorstellt.
    Quintessenzen des Erfolgs

    Denke stets vom Kunden her! An welchen Leitplanken sich 15 Konzernchefs bei ihren Strategien orientieren.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick