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„Respektvoll bleiben“

Nach Niederlagen aufstehen, sich von Vertretern anderer Disziplinen inspirieren lassen, auch mal Nein sagen – wer das beherrscht, erhöht seine Erfolgschancen.

Der Autor: Matthias Schranner verhandelte bereits bei Geiselnahmen für die Bundesregierung. "Verhandeln mit Erfolg" ist seine siebte Publikation. (Foto: PR)

Der Verhandlungsexperte Matthias Schranner wurde von Polizei und FBI für schwierigste Verhandlungen ausgebildet. Heute arbeitet er als Berater. 

Sie beschreiben, dass hartes Verhandeln sich von konsequentem unterscheidet und dass gut vorbereitete Verhandlungen einen Masterplan haben. Welche sind die entscheidenden Merkmale eines verhandlungstechnischen Masterplans?
Schranner: Unter einer „harten“ Verhandlung versteht man eine unnachgiebige Verhandlungsführung der Gegenseite und einen rauen Ton. Dieses Vorgehen ist höchst unprofessionell, weil es eine mögliche Einigung unmöglich macht und die Beziehung beschädigt.Eine konsequente Verhandlungsführung bewegt sich immer innerhalb der vorgezeichneten Strategie, eines Masterplans. Man zeigt ständig Kooperationsbereitschaft und ist dabei sehr höflich. Wenn es Probleme gibt, bleibt man trotzdem höflich und respektvoll, man bewegt sich innerhalb der Strategie, d.h. es gibt keine emotionalen Reaktionen.

Welche sind ihrer Einschätzung nach, die häufigsten Fehler beim Verhandeln?
Schranner: Verhandlungen scheitern nie an den überzogenen oder unrealistischen Forderungen der Parteien. Sie scheitern an der fehlenden Konfliktfähigkeit der beteiligten Personen. Die häufigsten Fehler beruhen deshalb auf emotionalen Überreaktionen. Man ärgert sich so über diesen Verhandlungspartner und hat die eigenen Emotionen nicht mehr im Griff. Wir unterscheiden zwischen Fluchttypen, die versuchen mit Kompromissen und Eskalationen zum Top-Management aus dem Konflikt zu entkommen. Und die Angriffstypen, die Druck aufbauen, drohen und die Beziehung zerstören. Ob Flucht- oder Angriffstyp, die Verhandlung scheitert.

Extremsituationen erfordern ein geeignetes  Krisenmanagement auf. Sie haben in der Vergangenheit bei Geiselnahmen als „Decision-Maker“ verhandelt. Fehler können dort über Leben und Tod entscheiden. Welche sind dabei die wichtigsten Deeskalationsstrategien?
Schranner:
Die wichtigste Deeskalationsstrategie ist die Vermeidung einer Entscheidung. Wer sich entscheiden muss, kommt meist in eine Stresssituation und reagiert dann emotional. Man sagt beispielsweise: Sie brauchen jetzt keine Entscheidung zu treffen. Sie machen, was Sie für richtig halten und ich werde Sie nicht daran hindern. Mein Vorschlag: wir reden 5 Minuten und dann entscheiden Sie. Eine weitere wichtige Strategie ist der positive Zugang zum Gegenüber. Man lobt ständig, man gibt immer wieder positives Feedback. Vorwürfe und Anschuldigungen versperren den Zugang und lassen das Gegenüber emotional werden. Wir stellen fest, dass gerade Manager oft mit negativen Feedback einsteigen und die Verhandlung dadurch unmöglich machen.

Sie beraten seit Jahren die Granden aus Wirtschaft und Politik in Verhandlungsfragen. US-Präsident ist laut ihrer Aussage ein guter Verhandler, da er konfrontativ in die Verhandlungen mit seinem Gegenüber geht. Seine Herangehensweise macht oft den Eindruck eines „take it or leave it“ Angebots – eigentlich ein No-Go in Verhandlungen. Warum kann diese trotzdem zum Erfolg führen?
Schranner:
US-Präsident Trump geht konfrontativ in die Verhandlung, er besetzt die Themen und zeigt seine Macht. Das ist grundsätzlich gut, weil er die Agenda setzt, er schafft Fakten – und – zeigt dann Verhandlungsbereitschaft. Er spricht ja beispielsweise mit dem kanadischen und mexikanischen Präsidenten, um das NAFTA-Abkommen zu verhandeln. Sein Vorgehen ist ungewöhnlich, weil in der Politik normalerweise erst verhandelt wird, und dann Fakten geschaffen werden. Er macht das in seiner Weise, sehr konsequent. Am Ende seiner Amtszeit werden wir sehen, ob er die Ziele erreicht hat.

Sie besprechen in ihrem Buch auch die Verhandlungsmethoden des FBI als wirkungsvolles Mittel für Verhandlungen im Beruf. Was genau zeichnet diese Verhandlungsmethoden aus, warum sind Sie auch für andere hilfreich?
Schranner: Das FBI und die Polizei sind ständig mit Krisen konfrontiert und haben dadurch einen großen Erfahrungsschatz gewonnen.Für Unternehmen sind Krisen sehr selten, die Vorbereitung für Krisen ist deshalb meist mangelhaft. Unternehmen sind genauso strukturiert wie Behörden, es gibt viel mehr Gemeinsamkeiten, als man denken möchte. Deshalb können die Erfahrungen von FBI und Polizei in die Strukturen von Unternehmen sofort umgesetzt werden.

Was empfehlen Sie Entscheidern in Unternehmen zu allererst, bevor Sie in die Verhandlungen einsteigen?
Schranner: Sich aus dem Konflikt rauszuhalten, da Entscheidungsträger ein professionelles Team aufstellen, mit einem Verhandlungsmandat ausstatten und dann verhandeln lassen sollte. Unerträglich und frustrierend ist es für ein Verhandlungsteam, wenn in der entscheidenden Phase der Verhandlung ein Entscheidungsträger einschreitet und „helfen“ möchte.

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