Titelthema

Teil 2: Baustelle Vertrieb

Dr. Georg Tacke, CEO der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners

Dr. Georg Tacke, CEO der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners (Foto: PR)

Lässt sich der Erfolg solcher Maßnahmen messbar darstellen – auch für das gesamte Unternehmen?

Tacke: Dass erfolgreiches Pricing einen großen Effekt auf den Gewinn und damit auf den Unternehmenswert hat, ist zwar allgemein bekannt, bisher aber nicht einfach zu quantifizieren oder dem Finanzmarkt zu kommunizieren. Wir haben mit dem „Enterprise Value of Pricing“ eine Formel entwickelt, die genau dies kann: Sie weist nach, dass oft ein großer Teil der Wachstumserwartungen der Finanzmärkte bereits durch zielgerichtete Pricing- und Monetarisierungsmaßnahmen realisiert werden kann. Um die hohen Analystenerwartungen zu erfüllen, werden viele Manager 2018 hier ansetzen – was die Rolle des Pricings für Top-Management und Finanzmärkte nachhaltig verändern wird.

Der zweite wichtige Umsatzbringer ist der Vertrieb. Auf welche digitalen Umbrüche müssen sich Unternehmer dort einstellen?

Tacke: Der Vertrieb wird dieses Jahr für viele Unternehmer zur größten Baustelle. Dabei geht es um mehrere Aspekte. Sie sind alle nicht neu, aber jetzt ist der Zeitpunkt, sie anzupacken. Etwa der Direktvertrieb: Mittelfristig wird fast jedes Unternehmen zumindest an einzelne Segmente direkt vertreiben. Damit nimmt die Kundensegmentierung zu, die Pflege von Großkunden wird intensiver. Außerdem geht es darum, wie sich durch Digitalisierung der teure Vertrieb effektiver einsetzen lässt. Ein weiteres Thema ist Omnichannel, also wie sich verschiedene Kanäle kombinieren, integrieren und steuern lassen und wie daraus zusätzlicher Kundennutzen entsteht. Unsere Studie hat gezeigt, dass Unternehmen, die ihren Vertrieb auf den neuesten Stand der Technik ausgerichtet haben, erfolgreicher sind.  

In Ihrer Studie haben Sie sogenannte digitale Helden beschrieben. Was sind das für Unternehmen?

Tacke: Das sind Unternehmen, die in Sachen Digitalisierung herausragen und sich von anderen vor allem dadurch unterscheiden, dass sie sich sehr kundenzentriert ausrichten. Während die meisten Unternehmen noch mit der klassischen ABC-Segmentierung arbeiten, nutzen digitale Helden die Möglichkeiten von Big Data, Machine-Learning und Co. für präzisere Kundensegmentierungen. So können sie mit spezifischen, passgenauen Angeboten auf sie zugehen. Die Tourismusbranche zum Beispiel stellt aus unterschiedlichen Komponenten wie Flug, Hotel, Transfer oder Extras individuell passende Reiseangebote zusammen. Der Schnäppchenjäger bekommt ganz andere Angebote als der loyale Luxusreisende. Und das funktioniert ähnlich auch im B2B-Bereich.

Teil 1: Darf's etwas teurer sein?

Teil 2: Baustelle Vertrieb

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