Hamburg, 25.01.2017

Baukastenprinzip

Der digitale Wandel offenbart Chancen. Beispiel: Neuerungen im Hard- und Software-Bereich versprechen, Effizienz und Umsatz zu erhöhen. Doch viele Unternehmer wissen nicht, wo sie anfangen sollen. Triton stellt ein Tool vor, das den Vertrieb revolutionieren könnte.

Alle reden von der Digitalisierung. Aber wer Unternehmer nach konkreten Maßnahmen fragt, erhält oft Absichtserklärungen zur Antwort, bekommt Feigenblätter präsentiert: etwa, dass die IT neben die Geschäftsführung gezogen sei. Oder dass die Website bald für mobile Endgeräte optimiert werde.

Ob derartige Aktivitäten Angreifer mit disruptiven Geschäftsmodellen aufhalten, darf bezweifelt werden. Dabei bieten die aktuellen Hard- und Software-Innovationen Chancen wie selten zuvor: Künstliche Intelligenz, Smart Data, Industrie 4.0 – die Konzepte versprechen viel. Allein: Wie lassen sie sich umsetzen?

Die Beteiligungsgesellschaft Triton hat es sich mit den Triton Digitalization Days zur Aufgabe gemacht, Licht ins Dunkel zu bringen. Auf drei Veranstaltungen präsentiert sie den Vorständen ihrer Unternehmen digitale Vorzeigeprojekte, die dazu inspirieren sollen, Prozesse zu optimieren. Das DUB UNTERNEHMER-Magazin durfte in Stockholm Teil des sonst geschlossenen Kreises sein. Redakteur Eike Benn war vor Ort, als der Gastredner Fredrik Betts eine digitale Lösung präsentierte.

Ich mach mir die Welt

Betts leitet für den Aufzugspezialisten Alimak Hek den Sales-Bereich Business Area Construction Equipment. Als solcher untersuchte er, mit welchen digitalen Mitteln der Vertrieb optimiert werden könnte. Bei seinen Recherchen stieß er auf eine Studie, bei der sich eine starke Korrelation zwischen der Bearbeitungsgeschwindigkeit eines Angebots und der Abschlusswahrscheinlichkeit herausstellte. „Mein Ziel stand damit fest“, erinnert sich Betts, „und zwar, die Zeit zwischen dem Eingang des Kundeninteresses und dem versendeten PDF-Angebot zu minimieren.“

Um das zu erreichen, griff er auf ein bewährtes Stück Software zurück: den Konfigurator. Fast jeder dürfte den Baukästen schon einmal begegnet sein, zum Beispiel auf den Webseiten von Fahrzeugherstellern. Mit wenigen Klicks lässt sich dort das ausgewählte Modell mit der gewünschten Bereifung, Lackierung und Ausstattung versehen. „Ich dachte mir: Warum sollte das nicht auch für Industrieaufzüge funktionieren?“, sagt Betts.

Er beauftragte ein Software-Studio mit der Programmierung des Konfigurators. Die Entwicklung verlief nicht ganz ohne Hürden. Denn obwohl sich Konfiguratoren für die individuelle Ausstattung von Autos und Computern hervorragend eignen, gelten viele Produktwelten gemeinhin als zu komplex, um sie über die Software einzufangen. So war es auch eine große Herausforderung, Alimak Heks umfangreiches Produktportfolio in das Korsett des Programms zu pressen. Betts sieht in der Aufgabe rückblickend einen Vorteil: „Durch die Entwicklung des Konfigurators haben manche Kollegen aus der Sales-Abteilung unser vollständiges Angebot erst richtig kennengelernt.“

Auf Transparenz trimmen

Auch die Preisgestaltung sei nicht leichtgefallen: Schließlich verkaufen viele Vertriebsprofis bestimmte Produkte oder Pakete besonders gern – und preislich variabel. Der Baukasten hingegen verlangt nach konkreten Zahlen für jede erdenkliche Verkaufskombination. „Wir haben uns lange mit dem Pricing beschäftigt“, sagt der Innovator. Der klassische Vertrieb äußerte sich dazu durchaus kritisch: etwa, dass vollständige Preistransparenz es unmöglich mache, verhandelbare Angebote auszugeben. „Glücklicherweise konnten wir diese Sorgen zerstreuen“, so der Manager.

Das sei einerseits durch die Logik gelungen, die hinter den verschiedenen Preisabstufungen steht. Betts und sein Team stellten fest, dass die Differenz zwischen Preisniveaus für die Kunden in erster Linie nachvollziehbar sein müsse. Nicht hohe Kosten sorgten für Unmut, sondern das Gefühl, nicht zu verstehen, warum beispielsweise das eine Upgrade mehr kostet als ein anderes desselben Umfangs.

Außerdem bemerkten die Verkäufer schnell, dass durch den Konfigurator keine vertriebliche Freiheit verloren geht. „Denn nachdem ein Interessent ein Angebot zusammengestellt und per E-Mail erhalten hat, bekommt er den Anruf eines unserer Vertriebsexperten. Der fragt ihn dann: Passt das Angebot zu deinen Bedürfnissen? Fehlt noch etwas? Und wenn du nicht überzeugt bist, wo drückt der Schuh?“

Von der ersten Kundenbefragung, wie der Konfigurator auszusehen habe, bis zum funktionierenden Prototypen verging rund ein Jahr. Bereits kurz nach der Einführung stand fest: Das neue Angebotssystem kommt an. Nicht nur bei Alimak Heks Kunden. Auch im Anschluss an Betts’ Vortrag häuften sich die Nachfragen der CEOs, selbst solcher, die nicht im industriellen Sektor tätig sind. Es wurden Zweifel geäußert, Verbesserungen vorgeschlagen, Adaptionen diskutiert – wahrscheinlich wird es nicht lange dauern, bis auch sie Konfiguratoren im Vertrieb einsetzen.

Gute Software ist nicht alles

Für Aufregung würde das Kopieren des erfolgreich verlaufenen Experiments nicht sorgen. Im Gegenteil, es ist sogar ausdrücklich erwünscht. „Genau zu diesem Zweck haben wir die Triton Digitalization Days schließlich ins Leben gerufen“, sagt Anders Thulin, Senior Digital Expert der Triton-Gruppe. „Eines der Unternehmen aus der Triton-Familie macht den Anfang und investiert in eine Problemlösung, zum Beispiel eine digitale Neuerung. Die CEOs der anderen Beteiligungen sind dann eingeladen, sich die Innovation anzueignen“, sagt Thulin. Da alle Unternehmen der Gruppe regelmäßig Neuerungen auf den Weg brächten, habe sich daraus eine regelrechte Tauschbörse der Ideen entwickelt.

Das Beispiel des Konfigurators zeigt jedoch auch, dass eine vielversprechende Idee nicht ausreicht – das passende Umfeld muss ebenfalls gegeben sein. Alimak Hek hatte dafür gesorgt: Als die Software ausgerollt wurde, geschah dies in Kooperation mit einer extra dafür abgestellten Sales-Einheit. Sie wurde eingangs in mehreren Lehrgängen geschult und über den Projektverlauf hinweg kontinuierlich gecoacht. Auch die Software wurde in Absprache mit Kunden und Vertrieb immer wieder verfeinert.

Ohne diese Begleitung wäre die Innovation womöglich schnell als Misserfolg verbucht und abgebrochen worden. Betts schloss seine Präsentation daher mit einer Warnung: „Wir sollten nicht vergessen: A fool with a tool is still a fool.“

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