„Raus, oder ich schieße!“

Schwierige Verhandlungen fordern knallharte Strategien. Der ehemalige Verhandlungsführer bei Geiselnahmen, Matthias Schranner, kennt sich aus und erklärt, warum gute Beziehungen zu Kunden bei Business-Verhandlungen schlecht sind.

Bei der Notrufzentrale in München klingelt kurz vor Mitternacht das Telefon. „Kommen Sie schnell, mein Nachbar hat sich vor meinen Augen erschossen“, schreit eine Frau in den Hörer. Die Polizisten eilen zum Tatort, erreichen den zweiten Stock. Ein Mann, drei Stockwerke weiter oben, zielt auf die Beamten, setzt zwei Schüsse ab und ist nicht mehr zu sehen. Die Einsatzkräfte stürmen in den fünften Stock. Es ist niemand da, keine Leiche. Eine Wohnungstür ist geschlossen, eine angelehnt. Die Polizisten stoßen die geöffnete Tür auf. Sie erblicken den Mann. Er hält einer Frau eine Pistole an die Schläfe und ruft: „Raus mit euch, oder ich schieße!“

Verhandlungsprofi Matthias Schranner schildert Mitgliedern der Entrepreneurs’ Organization während eines Events in Hamburg das Szenario einer Geiselnahme. Solche Fälle hat er während seines Polizeidienstes erlebt. Schranner zieht Parallelen zwischen dem Verhandeln mit Geiselnehmern und schwierigen Verhandlungen im Job. Der Vorteil: Unternehmer können das Know-how im Job nutzen.

Die Lizenz zum Verhandeln

Zunächst einmal, sagt Schranner, müsse vor jeder Verhandlung ein Ziel festgelegt werden. Im Falle der Geiselnahme lautete es: Polizisten, Geisel und Täter müssen überleben. Auch wenn im Geschäftsalltag etwa über ein Honorar verhandelt wird, sei es wichtig, mit einer klaren Zielsetzung in die Verhandlung zu gehen. Eine Schmerzgrenze müsse man ebenfalls im Kopf haben. Verhandelt ein Mitarbeiter anstelle des Chefs, müsse Letzterer vorher eine „license to negotiate“, die Lizenz zu verhandeln, schriftlich fixieren. Mitarbeiter sollten ihren Verhandlungsspielraum genau kennen.

„Ich behaupte“, sagt der Experte und wendet sich direkt an seine Zuhörer, „die meisten Mitarbeiter in euren Unternehmen aus dem Sales sind schon lange auf die andere Seite übergelaufen. Man merkt es daran, dass sie bei internen Meetings für den Kunden Partei ergreifen.“ Die Eventteilnehmer lachen. Ein inneres Nicken ist ihnen anzumerken.

In vielen Unternehmen, die Schranner berät, stellt er fest, dass Key-Accounter zum Kunden, HR-Manager zum Betriebsrat und Einkäufer zum Lieferanten übergelaufen sind. Sie schauen nur noch durch die Brille des Verhandlungspartners.

Nach zwei Jahren müsse man die Mitarbeiter austauschen, denn selbst würden sie nicht bemerken, dass sie überlaufen. Schranners Tipp an die Unternehmer: Sie sollen Mitarbeiter einstellen, die gut verhandeln können und keine Beziehung zum Gegenüber haben.

Die fünf Strategien für den Erfolg

Was tun, wenn der Verhandlungspartner so wie der Geiselnehmer im Beispiel droht: „Raus mit euch, oder ich schieße!“? Der Verhandlungsprofi nennt – teils mit einem Augenzwinkern – fünf Strategien, die im übertragenen Sinn auch Leitplanken für Business-Verhandlungen sind.

Drängen: Die Polizisten bauen gegenüber dem Geiselnehmer Druck auf: „Wenn Sie die Waffe nicht weglegen, schießen wir.“ Übertragen auf ein Unternehmen kann der Einkäufer sein Gegenüber drängen, den Preis zu reduzieren, und damit drohen, das Angebot eines Wettbewerbers anzunehmen. Auf Druck entsteht allerdings Gegendruck, die Machtfrage wird geklärt, aber die Verhandlung endet in einer Sackgasse.

Nachgeben: Wenn die Polizisten sich für ihre „Störung“ entschuldigen, keine Forderungen stellen und gehen, geben sie nach. Dieses Beispiel führt Schranner schmunzelnd an. Das Gleiche würde ein Verkäufer tun, wenn er dem Kunden große Rabatte zusagt. Dieser Weg führt kurzfristig zum Erfolg, erschwert aber weitere Verhandlungen, weil die Gegenseite künftig immer größere Rabatte fordern wird.

Kompromiss: Einen Kompromiss gehen die Polizisten ein, wenn sie dem Geiselnehmer versprechen, den Tatort zu verlassen, sofern er die Frau nicht erschießt, sondern sie „lediglich verletzt“. Schranners Publikum lacht. Im Gespräch zwischen Chef und Angestelltem bedeutet ein Kompromiss in der Gehaltsverhandlung beispielsweise, sich in der Mitte von Angebot und Forderung zu treffen. Hier besteht aber die Gefahr, dass der Angestellte bei einer nächsten Gehaltsverhandlung zu Beginn überdimensionierte Forderungen stellt, um einen aus seiner Sicht faireren Kompromiss zu erreichen.

Ausweichen: Wer auf Zeit spielt, weicht aus. Wer das ständig tut, sorgt für Frustration und zerstört die Beziehung zum Verhandlungspartner. Diese Strategie ist jedoch nützlich, wenn es darum geht, Zeit zu gewinnen und die Verhandlung zwischenzeitlich „auf Eis“ zu legen.

Zusammenarbeit:
Hier handelt es sich um eine klassische Win-win-Situation. Beide Seiten stellen hohe Forderungen, gepaart mit einer hohen Kooperationsbereitschaft. Sie verhandeln. Sie geben und nehmen etwas. Wichtig ist hierbei laut Schranner, die Forderungen deutlich zu machen und nicht zu argumentieren. Denn auf ein Argument folgt ein Gegenargument. Das münde schnell in einer Rechtfertigung.

Was es mit Geben und Nehmen während einer Verhandlung auf sich hat, schildert Schranner in seinem Buch „Der Verhandlungsführer“ und zitiert Samuel L. Jackson als Geiselnehmer in dem Film „Verhandlungssache“: „Ich verlange, dass der Strom wieder eingeschaltet wird!“ Kevin Spacey als Verhandlungsführer der Polizei kommt ihm entgegen, „aber dafür bekomme ich eine Geisel!“. Der Deal geht auf, eine Geisel ist frei, der Strom wieder eingeschaltet.

Das große Problem bei Schranners realer Geiselnahme war, dass der Täter sich im Recht wähnte. „Er glaubte, er darf die junge Frau erschießen“, erinnert sich Schranner. Grundsätzlich gilt: „Verhandlung hat mit Rechthaben überhaupt nichts zu tun. Das kann man nicht verhandeln. Wer in einer Verhandlung glaubt, im Recht zu sein, wird scheitern.“

Gemeinsamkeiten betonen

Eine Verhandlung sei immer ein Konflikt, der gelöst werden müsse. Beide Seiten stehen in einer Abhängigkeit zueinander. Diese müsse in einer Verhandlung immer betont und von einer Partnerschaft gesprochen werden. Der Experte rät: „Bitte seien Sie immer freundlich und betonen Sie stets die Gemeinsamkeiten in einer Verhandlung – nicht den Konflikt – und bedanken Sie sich für die Offenheit, für die Ernsthaftigkeit und das Engagement.

Zum Beispiel so: Wir beide spüren, dass wir mit Herzblut dabei sind.“ Der Satzanfang „wir beide“ stelle eine Verbrüderung dar. Während der Verhandlung dürfe nie nach dem Warum gefragt werden. Wenn dies bei der Aussage „Raus mit euch, oder ich schieße!“ passiert, diskutieren die Verhandlungspartner über das Schießen als solches, und das eigentliche
Ziel, die Freilassung der Geisel, steht nicht mehr im Fokus.

Nur Zigaretten, kein Fluchtwagen

Die Polizei verhandelt grundsätzlich im Team. Verantwortungsbereiche sind klar abgesteckt, sodass Professionalität und Sachlichkeit jederzeit gewährleistet sind. Einer allein könne seine Emotionen in stressigen Phasen einer Verhandlung nicht kontrollieren, verdeutlicht Schranner. Der Negotiator ist der Sprecher in der Verhandlung. Er muss eine Beziehung zum Verhandlungspartner aufbauen, stellt sich und seinen Verhandlungsspielraum vor und macht auf übergeordnete Instanzen aufmerksam. Diese Funktion hatte Schranner seinerzeit inne. Dabei hatte er eine klare Lizenz zur Verhandlung.

„Da waren Lebensmittel, Getränke und Zigaretten drin. Kein Fluchtwagen. Ich hätte den hergegeben. Unter Druck gibst du alles her“, weiß Schranner.

Der Ranghöhere im Team ist der Commander. Er verhandelt nicht, sondern stellt sicher, dass strategisch und nicht aus dem Bauch heraus verhandelt wird. Er überwacht die Verhandlung und greift nur ein, wenn der Negotiator die vereinbarten Linien überschreitet.

Die meiste Macht hat der Decision-Maker, der Einsatzleiter. Er trifft die Entscheidungen und trägt die Verantwortung dafür. Er kann die Verhandlung jederzeit durch ein Ja oder Nein beeinflussen, muss ihr aber fernbleiben, um emotional nicht involviert zu sein. Diese drei Positionen sollten laut Schranner auch in Business-Verhandlungen besetzt sein.

Der Chef sollte nicht verhandeln

Schranners Appell an alle Vorstände und Geschäftsführer: Mitarbeiter zu Negotiatorn und Commandern ausbilden, vor der Verhandlung eine „license to negotiate“ schriftlich formulieren, die Kollegen ausreichend briefen und ihnen Vertrauen entgegenbringen. „Ich behaupte, verhandeln im Grenzbereich, also schwierige Verhandlungen zu führen, lernt man nur durch das Führen solcher Verhandlungen. Du musst auf diesem Stuhl schwitzen, du musst diesen Druck spüren“, sagt Schranner.

Der Chef selbst sollte niemals verhandeln. Die Wahrscheinlichkeit, dass er mehr Zugeständnisse macht als der Key-Accounter, sei sehr hoch. Denn der Chef möchte und soll seine Beziehung zum Kunden nicht gefährden. Darüber hinaus habe er meist eine andere Sichtweise auf das Thema Geld. Während 100.000 Euro für den Key-Accounter eine große Summe sei, denke der Chef vielleicht eher in Millionen.

Einige Großunternehmen wenden bereits Erkenntnisse wie diese an. Schranner freut sich darüber, dass offensichtlich eine neue Ära angebrochen ist: Immer mehr Konzerne setzen Einkaufsleiter ein, die von der eigentlichen Materie nichts verstehen. Das sei Aufgabe der Fachabteilung. Einkaufsleiter sollen einen besseren Preis verhandeln. Ein richtiger Weg, findet der Experte. Denn so argumentierten sie nicht und seien emotional nicht betroffen. Ansonsten bestünde die Gefahr, dass die Verhandlung in eine Sackgasse führte.

Strategieansatz: Zusammenarbeit

Die Verhandlung in der Münchner Wohnung endete nicht in einer Sackgasse, sondern verlief völlig unerwartet. „Raus mit euch, oder ich schieße!“, droht der Geiselnehmer, als die Polizisten in der Wohnung eintreffen.

Die Einsatzkräfte um Schranner setzen zur Verhandlung an und formulieren klare Forderungen: Sie verlangen nach mehr Informationen. Sie wollen wissen, ob der Geiselnehmer jemanden erschossen oder verletzt hat, beides verneint er. Auf die Frage, ob die Frau mit der Pistole an der Schläfe die Polizei gerufen hat, antwortet sie: „Nein.“ Schranner wundert sich.

Nun fordert er den Geiselnehmer auf, seinerseits Forderungen zu formulieren. Dieser will am Montag bei der Arbeit sein, um seinen Job nicht zu verlieren. Die Polizisten versprechen ihm nicht Montagmorgen, wollen sich aber für ihn einsetzen, sofern er die Waffe weglegt und sie zur Wache begleitet.

In ihrer Strategie setzen sie auf eine Zusammenarbeit, also eine Winwin-Situation. Am Ende erschien der Mann Montag sogar bei der Arbeit, da die Situation anders war als zunächst angenommen: Er hatte seine Wohnung mit der Waffe in der Hand verlassen, sich vor die Nachbarwohnung gestellt und dort geklingelt. Die Nachbarin öffnete und sah, wie er abdrückte. Daraufhin warf sie die Tür ins Schloss, rief bei der Polizei an und schrie: „Kommen Sie schnell, mein Nachbar hat sich vor meinen Augen erschossen!“

Die Polizei traf im Wohnhaus ein, der Mann schoss auf die Beamten, lief in seine Wohnung, die Tür war nur angelehnt. Als die Polizisten hineinkamen, hielt er seiner Ehefrau – nicht der Nachbarin – die Pistole an die Schläfe und rief: „Raus mit euch, oder ich schieße.“ Niemand war verletzt, die Waffe war eine Gaspistole. Damit konnte er niemanden erschießen.

Die Moral der Schranner-Story: Es ist nicht immer so, wie es auf den ersten Blick zu sein scheint. Um eine Verhandlung sicher führen zu können, bedarf es aller Informationen.

Das interessiert andere Leser

  • Eigene Firma gründen: Das sind die erste Schritte

    Frei von den Zwängen des Angestelltendaseins: das ist nur ein Motiv, ein Unternehmen zu gründen. Folgende Liste bietet Tipps für einen erfolgreichen Start.

  • Jetzt bewerben: Deutscher Exzellenz-Preis 2019

    Die top-besetzte Jury des Deutschen Exzellenz-Preises kürt Herausragendes. Entscheiderinnen und Entscheider können sich in allen Award-Kategorien noch bis zum 1. Oktober 2018 bewerben.

  • Mit Franchise um die ganze Welt

    Viele Geschäftsideen, die in Deutschland großen Erfolg haben, stammen ursprünglich aus dem Ausland. Nach Deutschland kamen sie via Franchise und bieten für Gründer viele Möglichkeiten.

  • Unternehmensnachfolge - die richtigen Werte zählen

    Unternehmensnachfolge Beratung braucht Empathie - nicht nur Branchenexpertise und Unternehmertum werden gesucht, sondern auch die richtige Vision fürs Unternehmen.

  • Wie intelligent ist mein Unternehmen?

    Gratis: DUB startet Deutschlands größte Unternehmer-Umfrage – zusammen mit KPMG und den Hochschulen in Paderborn und Regensburg. Am Schnelltest teilnehmen und sofort Auswertung erhalten!

  • Unternehmensnachfolge per Management-Buy-Out

    Ein Management-Buy-Out bietet für alle Parteien eine Chance, ihre Ziele zu erreichen - ob Unternehmer, Führungskraft oder Vermögensinhaber

  • Entdeckt euch!

    Pascal Finette sucht und findet die Antworten auf die Frage „What’s next?“. Der Dozent der Singularity University stellt sich dem redaktionellen Kreuzfeuer in Hamburg. Das Ergebnis: ein Weckruf.

  • Angriff aufs Irrationale

    Welche Mechanismen machen Google, Amazon und Co. so erfolgreich? In seinem Buch „The Four“ wagt Marketingprofessor Scott Galloway einen Erklärungsversuch.

  • „Unser Gründerspirit lockt Firmen an“

    Vor Kurzem stieg Daimler beim Uber-Konkurrenten Taxify ein. Riina Leminsky, von der Wirtschaftsförderung Enterprise Estonia, erklärt, weshalb deutsche Unternehmen in Estlands Start-ups investieren sollten.

  • “Refugien der Mechanik”

    Viele Freunde edler mechanischer Uhren lieben auch historische Fahrzeuge. Wilhelm Schmid fördert mit seiner Uhrenmanufaktur A. Lange & Söhne den legendären Oldtimer-Wettbewerb „Concorso d’Eleganza Villa ...

  • Nachfolgeberater Pro und Kontra

    Der Verkauf der eigenen Firma ist einer der sensibelsten und komplexesten Geschäftsprozesse, die es gibt. Die Auswahl eines seriösen Beraters kann dem Verkäufer Zeit, Geld und Ärger ersparen.

  • Standortanalyse für Franchisebetriebe
    Standortanalyse für Franchisebetriebe

    Es liegt in der Verantwortung des Franchisenehmers, sich über die Chancen und Risiken eines in die engere Wahl gezogenen Standortes eingehend zu informieren und sie zu bewerten.

  • Gelungene Firmenübernahme

    Praxis-Beispiel: Nach dreieinhalb Jahren geduldiger Suche konnte Loes Fröhlich sein Maschinenbau-Unternehmen erfolgreich an einen Nachfolger übergeben. Was waren die Erfolgsfaktoren?

  • Neue TV-Show - Unternehmen sucht Nachfolger

    Gemeinsam mit Pro TV Produktion sucht DUB Unternehmenskäufer für mehrere Betriebe in NRW. Die Sendung wird im Herbst ausgestrahlt. Jetzt bewerben!

  • Frauen im Franchise
    Mehr Möglichkeiten für Frauen im Franchise

    Eine Umfrage des Deutschen Franchise-Verbands zeigt: Unter den Führungskräften in den Systemen gibt es relativ wenige Frauen. Das dürfte sich in den nächsten Jahren aber ändern.

  • Town und Country Haus
    Town & Country im Interview

    Town and Country Franchise Leiter Benjamin Dawo erläutert den Erfolg des Geschäftsmodells und spricht über Franchise-Partner, Neugründung und Nachfolge beim Bau Franchise.

  • Unternehmerische Kompetenz

    Reine Bauchentscheidungen sollten bei der Unternehmensnachfolge vermieden werden. Hier ist unternehmerische Kompetenz gefragt, die sich in vier Ebenen gliedern lässt.

  • Die Regeln des Spiels

    Die Franchise-Branche hat ihre ganz eigenen Gesetzmäßigkeiten. Tom Portesy, CEO des Franchise-Expo-Veranstalters MFV Expositions, erklärt, was in der Branche zählt.

  • Titelthema: Die Tech Trends 2018

    Künstliche Intelligenz, Robotik, E-Mobilität und Co. dominieren die Zukunft. Was die technologische Umwälzung bringt und wie Elon Musk und Co. Trends setzen.

  • Autoreninterview: Außer Kontrolle?

    Frank Schätzing über die Folgen der Künstlichen Intelligenz für Mensch und Gesellschaft. Der Romanautor tritt für ein neues menschliches Selbstbild ein.

  • Haustüren Franchise Expandiert in Deutschland
    Haustüren Franchise auf Expansionskurs

    Pirnar sucht engagierte Verkaufstalente als Franchisenehmer für seine neuen Standorte in Deutschland. Der Produzent ist am 27.-29. September 2018 auf der Franchise-Expo in Frankfurt anzutreffen.

  • Motivation zur Selbstständigkeit
    Gründen 2018 - neue Studie zur Motivation

    Unterscheidet sich der Gründungswunsch nach Altersgruppe? Und was sind die wichtigsten Motivationen und Hindernisse auf dem Weg zur Selbstständigkeit. Hier erfahren Sie mehr.

  • Franchise im Handwerk

    Die Rahmenbedingungen für Franchise im Handwerk sind gut. Durch Gesetzesänderungen sind viele Franchisesysteme im Handwerk auch für Berufs- oder Quereinsteiger offen.

  • Verkaufsmotiv beim Firmenverkauf

    Die objektive Beurteilung Ihres Verkaufsmotivs ist spielentscheidend für den Verkauf Ihrer Firma.

  • Elon Musk
    Zwischen Genie und Wahnsinn

    Hyperloop und Marsmissionen revolutionieren Mobilität. Eines muss man ihm lassen: Elon Musk hat visionäre Ideen – und den Mut, sie zu verwirklichen.

  • Sommer im Glas

    Die Vielfalt bei Weinen scheint unermesslich. Und die Qualität steigt stetig. Das DUB UNTERNEHMER-Magazin befragte ausgewählte Weinhändler nach ihrem Geheimtipp für die warme Jahreszeit.

  • Nachfolgeberatung für Familienunternehmen und KMUs
    Berater gesucht - gefunden

    Eine gute Nachfolgeberatung kann bei Unternehmensverkäufen helfen. Wie aber finden Unternehmen den richtigen Fachmann?

  • Immer weniger Nachfolger in Sicht

    Die deutsche Wirtschaft brummt, die Grundlage für Gründerwachstum ist gelegt. Tatsächlich sinkt die Zahl der Gründer, damit sind auch weniger potentielle Unternehmensnachfolger auf dem Markt.

  • Franchise boomt in Deutschland

    Die Firmen haben 2017 ein Umsatzplus von acht Prozent gegenüber 2016 erwirtschaftet. Nun präsentiert sich der Wirtschaftszweig auf einer großen Messe in Frankfurt am Main - mit mind. 125 Marken.

  • Revolution in der Storage-Branche

    JAMES-Box will die Storage-Branche revolutionieren. Geschäftsführer Marcus Rey plant nach einem gelungenen Start die Expansion und sucht dafür Investoren.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick
Das interessiert andere Leser
  • Eigene Firma gründen: Das sind die erste Schritte

    Frei von den Zwängen des Angestelltendaseins: das ist nur ein Motiv, ein Unternehmen zu gründen. Folgende Liste bietet Tipps für einen erfolgreichen Start.

  • Jetzt bewerben: Deutscher Exzellenz-Preis 2019

    Die top-besetzte Jury des Deutschen Exzellenz-Preises kürt Herausragendes. Entscheiderinnen und Entscheider können sich in allen Award-Kategorien noch bis zum 1. Oktober 2018 bewerben.

  • Mit Franchise um die ganze Welt

    Viele Geschäftsideen, die in Deutschland großen Erfolg haben, stammen ursprünglich aus dem Ausland. Nach Deutschland kamen sie via Franchise und bieten für Gründer viele Möglichkeiten.

  • Unternehmensnachfolge - die richtigen Werte zählen

    Unternehmensnachfolge Beratung braucht Empathie - nicht nur Branchenexpertise und Unternehmertum werden gesucht, sondern auch die richtige Vision fürs Unternehmen.

  • Wie intelligent ist mein Unternehmen?

    Gratis: DUB startet Deutschlands größte Unternehmer-Umfrage – zusammen mit KPMG und den Hochschulen in Paderborn und Regensburg. Am Schnelltest teilnehmen und sofort Auswertung erhalten!

  • Unternehmensnachfolge per Management-Buy-Out

    Ein Management-Buy-Out bietet für alle Parteien eine Chance, ihre Ziele zu erreichen - ob Unternehmer, Führungskraft oder Vermögensinhaber

  • Entdeckt euch!

    Pascal Finette sucht und findet die Antworten auf die Frage „What’s next?“. Der Dozent der Singularity University stellt sich dem redaktionellen Kreuzfeuer in Hamburg. Das Ergebnis: ein Weckruf.

  • „Unser Gründerspirit lockt Firmen an“

    Vor Kurzem stieg Daimler beim Uber-Konkurrenten Taxify ein. Riina Leminsky, von der Wirtschaftsförderung Enterprise Estonia, erklärt, weshalb deutsche Unternehmen in Estlands Start-ups investieren sollten.

  • Nachfolgeberater Pro und Kontra

    Der Verkauf der eigenen Firma ist einer der sensibelsten und komplexesten Geschäftsprozesse, die es gibt. Die Auswahl eines seriösen Beraters kann dem Verkäufer Zeit, Geld und Ärger ersparen.

  • Standortanalyse für Franchisebetriebe
    Standortanalyse für Franchisebetriebe

    Es liegt in der Verantwortung des Franchisenehmers, sich über die Chancen und Risiken eines in die engere Wahl gezogenen Standortes eingehend zu informieren und sie zu bewerten.

  • Gelungene Firmenübernahme

    Praxis-Beispiel: Nach dreieinhalb Jahren geduldiger Suche konnte Loes Fröhlich sein Maschinenbau-Unternehmen erfolgreich an einen Nachfolger übergeben. Was waren die Erfolgsfaktoren?

  • Neue TV-Show - Unternehmen sucht Nachfolger

    Gemeinsam mit Pro TV Produktion sucht DUB Unternehmenskäufer für mehrere Betriebe in NRW. Die Sendung wird im Herbst ausgestrahlt. Jetzt bewerben!