Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

„Vertrauen schaffen“

Vertrauen ist eine wesentliche Grundlage für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung. Für ein gutes Verhältnis zu seiner Bank ist Vertrauen unerlässlich. Dieses entsteht durch eine regelmäßige, offene und zukunftsorientierte Kommunikation auf Augenhöhe. Ganz nach dem Motto „Man kennt sich“ entsteht so eine partnerschaftliche Zusammenarbeit. Gerade in schwierigen Zeiten ist der persönliche Austausch enorm wichtig. Karen Gruel, Bereichsleiterin Firmenkunden der Hamburger Volksbank, über Vorteile und Notwendigkeiten der Kommunikation in der „Kunde-Bank-Beziehung“.

Frau Gruel, warum ist die Kommunikation für die Kunde-Bank-Beziehung so wichtig?

Mittelständische Unternehmen sind überwiegend inhabergeführt. Der Unternehmer nimmt umfangreiche Aufgabenstellungen wahr und ist von der Auftragsakquisition über die Kalkulation bis hin zur Kundenpflege allein verantwortlich. Daneben ist über diverse Themen wie zum Beispiel die Steuern, die Zukunftsausrichtung des Unternehmens oder die Zukunftsversorgung seiner Familie zu entscheiden. Vertrauen, Beständigkeit, Nähe und eine umfassende Begleitung durch die Bank in allen Unternehmensphasen sind also von entscheidender Bedeutung. Der Unternehmer benötigt Klarheit und Verlässlichkeit auf der Seite seines Bankpartners. Wenn dieser frühzeitig und regelmäßig sowohl über den Status quo als auch über die Zukunftsausrichtung des Unternehmens auf dem Laufenden gehalten wird, können problemlos auch zeitkritische Entscheidungen, z. B. zu Finanzmittelausstattungen des Unternehmens, kurzfristig mitgetragen werden.

Warum scheuen sich viele Unternehmer vor dieser Kommunikation?

Viele Unternehmer mussten schlechte Erfahrungen machen – besonders im Rahmen der Finanzmarktkrise. So berichten Unternehmer, dass trotz langjähriger Geschäftsbeziehung plötzlich keine Beratungstermine mehr vereinbart wurden, Krediterhöhungen ohne Nennung von Gründen abgelehnt oder Kreditzusagen entweder über Monate verzögert oder ganz zurückgenommen wurden. Einige Unternehmer berichten auch von mangelndem Interesse an einem offenen Gespräch oder der Zukunftsausrichtung des Unternehmens.

Was raten Sie den Unternehmern nach derartigen Erfahrungen?

Eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe ist nur erreichbar, wenn beide Partner diese Philosophie verfolgen und über eine offene, regelmäßige Kommunikation leben. Also ist der richtige, verlässliche Bankpartner gefragt, der auch die Unternehmerpersönlichkeit in sein Urteil einbezieht. Der falsche Weg ist es, nicht zu kommunizieren oder die Kommunikation auf den Versand von Zahlenmaterial zu reduzieren.

Warum fordern Banken immer wieder Zahlen an? Ist das ein Zeichen von gegenseitigem Vertrauen?

Die Banken unterliegen einer umfangreichen Regulatorik, die nach der Finanzmarktkrise noch verstärkt wurde – Wirtschaftsdaten müssen schriftlich vorliegen. Unternehmer scheuen sich oft vor der Erstellung von Planrechnungen und Businessplänen, weil sie bei Planabweichungen nachteilige Beurteilungen befürchten. Banken analysieren Marktschwankungen sehr genau und wissen, dass diese nicht vom Unternehmer beeinflusst werden können. Umso wichtiger ist es, dass der Unternehmer auf Veränderungen reagiert und die entsprechenden Maßnahmen einleitet. Die Einreichung der Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftlichen Auswertungen stellen aber auch die Basis für die weitere Kommunikation dar. So wird zum Beispiel aus der Analyse der Daten das Rating erstellt. Daraus erhält der Unternehmer im Rahmen des Gespräches wertvolle Informationen, wie die Bank die Bonität seines Unternehmens einschätzt oder wie ein Rating noch verbessert werden könnte. Somit entsteht aus einer Status-quo-Betrachtung bereits der gemeinsame Blick in die Zukunft.

Welche weiteren Faktoren gibt es für eine erfolgreiche Kommunikation?

Der Unternehmer sollte seinem Bankpartner unbedingt darlegen, wo die Stärken seines Unternehmens liegen. Hierzu gehört auch die Einschätzung der Marktlage sowie des Wettbewerbs. Bei den inhabergeführten mittelständischen Unternehmen liegen häufig hohe Kernkompetenzen vor, die allein aus der Branchenbezeichnung nicht erkennbar sind. Je besser der Berater das Tätigkeitsfeld mit den dazugehörigen Prozessen und Geschäftsabläufen kennt, desto schneller kann er den Unternehmer verstehen, seine Bedürfnisse erkennen und eine optimale Unterstützung herausarbeiten. Der Unternehmer sollte alle ihm wesentlichen Aspekte berichten – auch wenn der Bankberater nicht direkt danach fragt. Ebenso sollte regelmäßig die Strategie überprüft werden: Wie lauten die kurz-, mittel- und langfristigen Ziele des Unternehmens? Diese Fragen sind in betriebswirtschaftlicher Hinsicht sehr wichtig für die gemeinsame Vorbereitung und Weichenstellung der Zukunftsplanung des Unternehmens. Auch sollte rechtzeitig an die Einbindung des Steuerberaters gedacht werden.

Wie sollte man mit negativen Nachrichten zur Unternehmensentwicklung umgehen?

Auf jeden Fall in die offensive Kommunikation gehen. In jedem Unternehmen können sich Einflüsse von Dritten negativ auswirken. Wichtig ist, dass der Unternehmer seine Bank frühzeitig und konstruktiv ins Vertrauen zieht. Ich nenne es gern so: „Der Plan B und C muss immer vorhanden sein“, denn das zeichnet eine Unternehmensführung mit Weitblick aus. Im Rahmen einer offenen Kommunikation wird man einen gemeinsamen Weg durch ein zu überbrückendes Tal finden.

Gibt es Grundregeln für den Vertrauensaufbau?

Sowohl die Bank als auch der Kunde sollten den Weg der maximalen Transparenz gehen. Vertrauen wird aufgebaut, wenn der Unternehmer seine Ziele und Bedürfnisse klar definiert und die Bank ihre Einschätzungen und Entscheidungen transparent und verständlich zurückspiegelt. Der Unternehmer sollte von seiner Bank genauso die Rahmenparameter, die für den Entscheidungsweg relevant sind, kennen wie die Grundphilosophie, die dahintersteckt. Haben der Kunde und die Bank gemeinsam diesen offenen und konstruktiven Kommunikationsweg beschritten, ist der Grundstein für eine langjährige vertrauensvolle Geschäftsbeziehung gelegt – und damit für die Umsetzung von gemeinsamem geschäftlichem Erfolg.

Für weitere Informationen zur Beratung klicken Sie bitte hier.

© Hamburger Volksbank. Alle Rechte vorbehalten.

Fotos: Oliver Nimz

Das interessiert andere Leser

  • Neue Quellen erschließen

    Kapital ohne Kredit

    Darlehen sind derzeit besonders günstig, aber längst nicht jedes Unternehmen bekommt eins. Hier werden die besten Alternativen erklärt.

  • „Kenne deinen Kunden“ - Eckhard Geulen über Risikomanagement

    Wenn die Bänder stillstehen

    Zahlungs- und Produktionsausfälle sind Gift für das Unternehmen. Wie Big Data helfen kann, solche existenziellen Risiken zu verhindern.

  • „Die letzten fünf Prozent herauskitzeln“

    Startrainer im Interview

    Jürgen Klopp verrät, wie er die letzten fünf Prozent Leistung aus seiner Mannschaft herauskitzelt – und warum das Gehalt nicht alles ist.

  • Im Fokus - Die neuen Senioren als Zielgruppe

    Das Geheimnis der Best Ager

    Die Generation 50 plus ist kaufkräftig und technikaffin. Trotzdem gelingt es nur wenigen Unternehmen, diese Zielgruppe erfolgreich anzusprechen.

  • Raus aus dem Raster

    Raus aus dem Raster

    Ungezwungene Mitarbeiter-Events wie Hackathons und Barcamps bringen oft frische Ideen.

  • Ihr Porträt

    Aktive Unternehmenssuche

    Wenn attraktive Unternehmen bei DUB.de verkauft werden, stehen die Käufer Schlange. So erhöhen Sie Ihre Kaufchance.

  • Raus aus der Komfortzone

    Raus aus der Komfortzone

    Vertriebsexperte Dirk Kreuter sagt, wie Verkäufer in der digitalen Welt überleben.

  • Jetzt testen: Der WirtschaftsWoche Digitalpass

    1 Pass – 5 Produkte. Inklusive BörsenWoche, der wöchentliche Finanzbrief der WirtschaftsWoche für Privatanleger. Jetzt 4 Wochen gratis.

  • Struktur braucht Zeit - Dietmar Beiersdorfer zum HSV-Umbau

    Struktur braucht Zeit - Dietmar Beiersdorfer zum HSV-Umbau

    Dietmar Beiersdorfer hat eine Vision: die arg gebeutelte Traditionsmarke HSV zukunftsfähig aufzustellen. Über den langen Restrukturierungsprozess, kurzfristige Erfolge und neue Spielregeln.

  • Das Kreditgespräch gedanklich vorbereiten

    Das Kreditgespräch gedanklich vorbereiten

    Wie Firmenchefs ihrem Banker offen und plausibel ihre Zukunftsfähigkeit darlegen können.

  • Ob Betriebsablauf, Arbeitsschutz oder Produktqualität – als Leitungsorgan der Gesellschaft tragen GmbH-Geschäftsführer viel Verantwortung.

    Haftungsrisiken minimieren

    Ob Betriebsablauf, Arbeitsschutz oder Produktqualität – als Leitungsorgan der Gesellschaft tragen GmbH-Geschäftsführer viel Verantwortung.

  • Niederlagen nutzen

    Niederlagen nutzen

    Im Exklusivinterview mit dem DUB UNTERNEHMER-Magazin verrät Wladimir Klitschko, warum er für die Niederlage dankbar ist und wie er seine Karriere als Dozent gestaltet.

  • Besser streiten

    Besser streiten

    Konflikte können Geschäftsbeziehungen nachhaltig beschädigen. Ein Rechtsanwalt erklärt, wie Mediation besonders in Franchise-Systemen zu besseren Lösungen führt.

  • Mahnung für Maas

    Mahnung für Maas

    Die EU-Kommission fordert, das Insolvenzrecht zu vereinheitlichen – doch Bundesjustizminister Heiko Maas (SPD) zaudert. Warum es Zeit zu handeln ist.

  • Bio, Burger, Balkongarten

    Bio, Burger, Balkongarten

    Immer mehr Kunden legen Wert auf Bio-Produkte statt Erzeugnisse aus Massentierhaltungen. Fünf der wichtigsten Ernährungstrends im Überblick.

  • Interview mit Martina Koederitz (IBM)

    Watson spricht bayrisch

    Iron Man hat Jarvis, IBM hat Watson. Das intelligente Computersystem ist aber kein Science Fiction. Watson soll aus der Datenflut lernen.

  • Vom Sattel in den Job - Mentoring und Praktika für Top-Sportler

    Die Spitzenkräfte von morgen

    Top-Athleten haben kaum Zeit, sich auf das Leben nach der Sportkarriere vorzubereiten. Mentoring-Programme und die DUB Praktikantenbörse unterstützen sie auf ihrem Weg in den Beruf.

  • Last minute für Feinschmecker

    Last minute für Feinschmecker

    Zwei Ex-Google-Mitarbeiter wollen mit ihrem Start-up Table4You die Gastronomie-Szene in Deutschland aufmischen.

  • asant verändert die digitale Transformation Wirtschaft und Gesellschaft. Die CeBIT 2016 zeigt, was die Zukunft bringt.

    Humanismus auf der CeBIT

    Auf der CeBIT 2016 stehen der Mensch und sein Einfluss auf eine digitale Wirtschaft und Gesellschaft im Mittelpunkt. Ein Blick auf die wichtigsten Trends.

  • Fördern und vorleben

    Der Transformation vorangehen

    Beim DUB-Talk beschrieben drei Entscheider, wie sie die Digitalisierung in ihrer Firma umsetzen. Dabei entdeckten sie an ihren Firmen ganz neue Seiten.

  • Sei dein eigener Regisseur

    Keine Lust mehr auf die alte Firma? Worauf Führungskräfte bei beruflichen Veränderungen achten müssen, sagt Coach Claudia Michalski.

  • Rotes Tuch Digitalisierung

    Rotes Tuch Digitalisierung

    Zu teuer, zu komplex, zu wenig Personal: Das Thema Industrie 4.0 wird von der Mehrheit der Mittelständler kritisch gesehen.

  • Friedman schlägt Schumpeter

    Kampf der Top-Ökonomen

    Werden in Krisen innovative Unternehmen geboren? Die Theorie von Schumpeter sagt ja, die von Friedman nein. Wer hat Recht?

  • Kopenhagens Must-Sees

    Kopenhagens Must-Sees

    Wie wäre es mit einem Wochenend-Trip nach Kopenhagen? Wir haben die besten Locations für Sie aufgestöbert.

  • Gekommen, um zu bleiben

    Gekommen, um zu bleiben

    Kommt das nächste Apple, Google oder Microsoft aus Deutschland? Diese drei Newcomer haben das Zeug, zu bleiben.

  • Bock auf Gründen

    Bock auf Gründen

    „Ich hab keine Ahnung von Steuern, Miete oder Versicherungen“ – der Tweet einer Schülerin sorgte für eine riesige Debatte. Auch über das Gründen wissen Kids zu wenig.

  • Lexus-Europa-Chef Alain Uyttenhoven: Hybrid ist die Zukunft

    Hybrid ist die Zukunft

    Lexus-Europa-Chef Alain Uyttenhoven spricht über die Evolution alternativer Antriebe als Antwort auf immer strengere Umweltauflagen.

  • Aus Scheitern wird man klug

    Erfolgreich scheitern

    Mike Mühlberger hat seinen hochdotierten Job als BMW-Manager geschmissen, um die deutsche Start-up-Szene aufzumischen. Ein Porträt.

  • Neues Erb-Gesetz 2016

    Neues Erb-Gesetz

    Brüssel mischt die Karten neu: Ein Gesetz regelt Erbschaften in der Europäischen Union. Ein Experte erklärt, welche Aspekte Unternehmer beachten müssen.

  • Wenn Eltern gründen

    Nicht immer gelingt der berufliche Wiedereinstieg nach der Familienphase. Vor allem Frauen müssen oft zurückstecken. Die Flucht nach vorn: eine Unternehmensgründung.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen

Jetzt Newsletter bestellen

DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick