Der Preis des Abschieds

Beim Verkauf einer Firma erweist sich die Wertermittlung oft als knifflig.

Die Gelegenheit kam für Martin Schwendemann überraschend. Eigentlich wollte sein Chef, der damalige Besitzer des Bühler Planungsbüros für Elektrotechnik, seinen Betrieb an seinen Sohn weitergeben. Doch dieser hatte andere Pläne. Schwendemann, langjähriger Angestellter im Unternehmen, sah seine Chance und bekundete sein Kaufinteresse. "Als Mitarbeiter war mir klar, wie es um das Unternehmen steht und wer die Schlüsselkunden sind", sagt Schwendemann. Weil beide Seiten über die gleichen Informationen verfügten, musste über den Preis nicht lange diskutiert werden. Nach kurzer Zeit unterschrieb Schwendemann den Kaufvertrag.

So reibungslos klappt die Unternehmensnachfolge nicht immer. Die Hauptgründe für Probleme: Eigentümern gelingt es nicht, den wahren Wert ihres Betriebs zu vermitteln - oder sie gehen mit einer übertriebenen Preiserwartung in die Verhandlung. "Viele Unternehmer haben eher eine subjektive Vorstellung von dem Wert ihrer Firma", sagt Guy Selbherr, Vorstand der Bürgschaftsbank Baden-Württemberg. Doch das Bauchgefühl ist für Verhandlungspartner meist nicht überzeugend. Wer Preisvorstellungen mit Fakten untermauert, hat deutlich größere Erfolgsaussichten. "Davon hängt entscheidend die Verhandlungsposition ab", sagt Selbherr.

Die Frage, welche Strategien am besten funktionieren, um beim Firmenverkauf ein gutes Ergebnis zu erzählen, beschäftigt viele Unternehmer. Laut einer Studie des Instituts für Mittelstandsforschung stehen zwischen 2014 und 2018 rund 135 000 Unternehmensübertragungen an. Fast jede dritte Firma geht an einen Nachfolger, der weder aus der Unternehmerfamilie noch aus der Belegschaft stammt. Im Verkaufsgespräch mit den externen Interessenten stehen sich meist zwei unterschiedliche Sichtweisen auf den Wert des Betriebs gegenüber: Der Eigentümer hat die Zeit und Arbeit vor Augen, die er über Jahrzehnte in sein Lebenswerk investiert hat. Der Käufer blickt hingegen auf Ertragslage und Entwicklungsmöglichkeiten. Kompromisse sind auf beiden Seiten nötig. "Ein fairer Preis tut immer beiden Seiten weh", sagt Selbherr. Einen Richtwert über den durchsetzbaren Preis liefern Umsatz und Vorsteuergewinn (Ebit). Für einen Elektrotechnikbetrieb schätzen Banken den Wert etwa auf das Sechs- bis Achtfache des Ebits. In der Baubranche und im Handwerk liegt die Spanne zwischen dem 4,5- und sechsfachen Ebit.

Die Orientierungshilfen sind jedoch mit Vorsicht zu genießen. "Das ist ein ganz grober Näherungswert und berücksichtigt keine Sondereffekte", sagt Stephan Michels, Partner der Prüfungs- und Steuerberatergesellschaft Dornbach. Eine Vielzahl von Patenten kann den Wert erhöhen. Dazu kommen Aufschläge, wenn eine gut gefüllte Kundenkartei vorhanden ist. Wenn hingegen langfristige Liefer- oder Mietverträge bald auslaufen, kann das den Preis drücken.

Um weitere Preisabschläge zu vermeiden, müssen Eigentümer ihr Unternehmen frühzeitig auf den Abschied vorbereiten. Bei Kaufinteressenten darf nicht der Eindruck entstehen, dass Geschäftsbeziehungen nach einem Gesellschafterwechsel abzureißen drohen. Wer von seinem Betrieb überzeugt ist, kann auch finanzielle Kaufanreize setzen - etwa mit einem Verkäuferdarlehen. Eine weitere Möglichkeit: sogenannte Earn-out-Regelungen. Sie mindern die Kaufsumme, sollte der Umsatz niedriger ausfallen als gedacht. Das bringt Käufern Sicherheit und stärkt die Bereitschaft, einen höheren Preis zu akzeptieren. Doch die Frage nach dem Geld ist nicht alles. "In den seltensten Fällen geht es nur darum, dass ein Unternehmer unbedingt den maximalen Gewinn aus dem Verkauf herausholen will", sagt Markus Paffenholz, Geschäftsführer der HSH Corporate Finance.

So war es im Fall von Martin Schwendemann. Der Vorbesitzer führte auch Gespräche mit einem externen Bieter, war sich aber unsicher, wie dieser den Betrieb in Zukunft führen würde. "Es war ihm wichtiger, dass sein Lebenswerk fortbesteht", sagt Schwendemann. Der Eigentümer entschied sich deshalb für die interne Lösung. "Dafür hat er auch auf ein paar Euros verzichtet."

 

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