Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Der Preis des Abschieds

Beim Verkauf einer Firma erweist sich die Wertermittlung oft als knifflig.

Die Gelegenheit kam für Martin Schwendemann überraschend. Eigentlich wollte sein Chef, der damalige Besitzer des Bühler Planungsbüros für Elektrotechnik, seinen Betrieb an seinen Sohn weitergeben. Doch dieser hatte andere Pläne. Schwendemann, langjähriger Angestellter im Unternehmen, sah seine Chance und bekundete sein Kaufinteresse. "Als Mitarbeiter war mir klar, wie es um das Unternehmen steht und wer die Schlüsselkunden sind", sagt Schwendemann. Weil beide Seiten über die gleichen Informationen verfügten, musste über den Preis nicht lange diskutiert werden. Nach kurzer Zeit unterschrieb Schwendemann den Kaufvertrag.

So reibungslos klappt die Unternehmensnachfolge nicht immer. Die Hauptgründe für Probleme: Eigentümern gelingt es nicht, den wahren Wert ihres Betriebs zu vermitteln - oder sie gehen mit einer übertriebenen Preiserwartung in die Verhandlung. "Viele Unternehmer haben eher eine subjektive Vorstellung von dem Wert ihrer Firma", sagt Guy Selbherr, Vorstand der Bürgschaftsbank Baden-Württemberg. Doch das Bauchgefühl ist für Verhandlungspartner meist nicht überzeugend. Wer Preisvorstellungen mit Fakten untermauert, hat deutlich größere Erfolgsaussichten. "Davon hängt entscheidend die Verhandlungsposition ab", sagt Selbherr.

Die Frage, welche Strategien am besten funktionieren, um beim Firmenverkauf ein gutes Ergebnis zu erzählen, beschäftigt viele Unternehmer. Laut einer Studie des Instituts für Mittelstandsforschung stehen zwischen 2014 und 2018 rund 135 000 Unternehmensübertragungen an. Fast jede dritte Firma geht an einen Nachfolger, der weder aus der Unternehmerfamilie noch aus der Belegschaft stammt. Im Verkaufsgespräch mit den externen Interessenten stehen sich meist zwei unterschiedliche Sichtweisen auf den Wert des Betriebs gegenüber: Der Eigentümer hat die Zeit und Arbeit vor Augen, die er über Jahrzehnte in sein Lebenswerk investiert hat. Der Käufer blickt hingegen auf Ertragslage und Entwicklungsmöglichkeiten. Kompromisse sind auf beiden Seiten nötig. "Ein fairer Preis tut immer beiden Seiten weh", sagt Selbherr. Einen Richtwert über den durchsetzbaren Preis liefern Umsatz und Vorsteuergewinn (Ebit). Für einen Elektrotechnikbetrieb schätzen Banken den Wert etwa auf das Sechs- bis Achtfache des Ebits. In der Baubranche und im Handwerk liegt die Spanne zwischen dem 4,5- und sechsfachen Ebit.

Die Orientierungshilfen sind jedoch mit Vorsicht zu genießen. "Das ist ein ganz grober Näherungswert und berücksichtigt keine Sondereffekte", sagt Stephan Michels, Partner der Prüfungs- und Steuerberatergesellschaft Dornbach. Eine Vielzahl von Patenten kann den Wert erhöhen. Dazu kommen Aufschläge, wenn eine gut gefüllte Kundenkartei vorhanden ist. Wenn hingegen langfristige Liefer- oder Mietverträge bald auslaufen, kann das den Preis drücken.

Um weitere Preisabschläge zu vermeiden, müssen Eigentümer ihr Unternehmen frühzeitig auf den Abschied vorbereiten. Bei Kaufinteressenten darf nicht der Eindruck entstehen, dass Geschäftsbeziehungen nach einem Gesellschafterwechsel abzureißen drohen. Wer von seinem Betrieb überzeugt ist, kann auch finanzielle Kaufanreize setzen - etwa mit einem Verkäuferdarlehen. Eine weitere Möglichkeit: sogenannte Earn-out-Regelungen. Sie mindern die Kaufsumme, sollte der Umsatz niedriger ausfallen als gedacht. Das bringt Käufern Sicherheit und stärkt die Bereitschaft, einen höheren Preis zu akzeptieren. Doch die Frage nach dem Geld ist nicht alles. "In den seltensten Fällen geht es nur darum, dass ein Unternehmer unbedingt den maximalen Gewinn aus dem Verkauf herausholen will", sagt Markus Paffenholz, Geschäftsführer der HSH Corporate Finance.

So war es im Fall von Martin Schwendemann. Der Vorbesitzer führte auch Gespräche mit einem externen Bieter, war sich aber unsicher, wie dieser den Betrieb in Zukunft führen würde. "Es war ihm wichtiger, dass sein Lebenswerk fortbesteht", sagt Schwendemann. Der Eigentümer entschied sich deshalb für die interne Lösung. "Dafür hat er auch auf ein paar Euros verzichtet."

 

© Handelsblatt GmbH. Alle Rechte vorbehalten

Das interessiert andere Leser

  • Was tun bei einem Hörsturz?

    Auch zu viel Stress kann zu Hörversagen führen. Dr. Bilgen Kurt erklärt, warum Betroffene vor allem ruhig bleiben sollen.

  • Start-up vs. Franchise

    Selbständig machen – aber wie? Die Vor- und Nachteile von Start-ups und Franchise im Check.

  • Bye Bye Britain, hello Germany

    Viele britische Firmen wollen der Insel den Rücken kehren. Ihr Lieblingsziel: Deutschland.

  • Was tun bei Fake News?

    Auch Unternehmen leiden unter Fake News, etwa bei falschen Behauptungen auf Bewertungsportalen. Das raten Experten.

  • Lissabon

    Liebesgrüße vom Tejo

    Lissabon ist die perfekte Destination für ein langes Wochenende. Das sind die Must-Sees.

  • Neue Subventionen für Start-ups

    Die Bundesregierung startet einen neuen milliardenschweren Fördertopf für junge Unternehmen.

  • Frauen auf der Jagd

    Waidfrausheil

    Jagen: ein elitäres Hobby für ältere Herren? Das war einmal. Wie Frauen die Männerdomäne erobern.

  • Augmented-Reality-Effekt

    Death by Powerpoint

    Zwei Rezepte gegen sterbenslangweilige Präsentationen.

  • Mut zur Nische

    Investorin Anastasia Borghardt will Popcorn ganz groß rausbringen. Was sie über Start-ups und der Suche nach der berühmten "Nadel im Heuhaufen“ zu sagen hat.

  • Online-Tischler Pickawood liefert Erfolgszahlen

    Was ist eigentlich aus Pickawood geworden, dem Startup, das vor zwei Jahren ein Crowdinvesting auf DUB erfolgreich durchgeführt hat?

  • Compliance in Zeiten der digitalen Transformation

    Warum ein grundlegender Wertewandel notwendig ist, lesen Sie hier.

  • Das haben wir doch schon immer so gemacht

    Die Bundesbürger mögen Beständigkeit, keine Innovationen. Das könnte zum Problem für die Unternehmen werden.

  • Spektakuläre Deals

    Bei Übernahmen werden oft völlig überzogene Prämien bezahlt. Warum eigentlich? Und sind Familienunternehmen auch betroffen?

  • Auf den Punkt flüssig

    Säumige Großkunden

    Alltag in deutschen Firmen: Kunden lassen viel Zeit mit den Zahlungen, die Außenstände gehen in die Millionen. Factoring kann Abhilfe schaffen.

  • Was Chefs nicht können

    Bei der Suche nach einem Nachfolger mangelt es den meisten Chefs an einer entscheidenden Fähigkeit.

  • "Weniger Bürokratie für Start-ups und kleine Gründer"

    Letztes Jahr lockerte das Bürokratieentlastungsgesetz (BEG) einige Regeln für Existenzgründer. 2017 könnte das BEG II noch einen draufsetzen. Ein Expertengespräch über die wichtigsten Neuerungen.

  • Stellen Sie sich vor

    Stellen Sie sich vor

    Das DUB UNTERNEHMER-Magazin stellt in der Ausgabe 2-2017 potenzielle Firmenkäufer vor. Zeigen Sie, wer Sie sind, und erhöhen Sie Ihren Bekanntheitsgrad – gratis.

  • Franchise wächst in Deutschland

    Zunehmend fehlen jedoch Partner und Nachfolger für bestehende Standorte. Die Branche hofft auf gründungswillige Migranten.

  • Wenn der Vater nicht mehr will – und die Kinder auch nicht

    Wenn der Vater nicht mehr will – und die Kinder auch nicht

    Immer mehr Familienfirmen suchen einen Nachfolger für den Inhaber. Das ist häufig eine komplexe Angelegenheit: Das liegt nicht nur an den Kindern, die oft ihre eigenen Wege gehen wollen.

  • Redakteur Eike Benn für das D unterwegs

    Baukastenprinzip

    Der Digitale Wandel offenbart Chancen. Beispiel: Neuerungen im Hard- und Software-Bereich versprechen, Effiienz und Umsatz zu erhöhen. Doch wie vermeidet man Fallstricke?

  • Franchise Marketing

    Franchisegeber und -nehmer: Arbeitsteilung beim Marketing

    Franchisenehmer haben einen starken Partner im Rücken. Ob Marke, Corporate Identity oder Raumgestaltung: Für viele Fragen halten sie professionelle Antworten parat.

  • Chinesen kaufen deutsche Unternehmen – auch kleine!

    Chinesen kaufen deutsche Unternehmen – auch kleine!

    Besonders eine Nation geht in Deutschland auf Einkaufstour: China. Das Verhalten der Investoren aus Asien hat sich dabei in letzten Jahren kräftig geändert.

  • David gegen Goliath

    Sich gegen einen Platzhirsch zu behaupten, ist schwer. Wie es funktionieren kann, zeigt das Beispiel Paydirekt.

  • GANG ZUR BANK

    Gang zur Bank

    Eine Neugründung ist kostspielig. Franchisegründer bekommen oft Hilfestellung durch ihr System, sollten aber unbedingt auch weitere Beratungsangebote annehmen.

  • Was Unternehmensberater kosten

    Beim Thema Unternehmensnachfolge kommen meist Berater zum Zuge. Mit diesen Kosten sollten Sie planen.

  • Die neue Erbschaftssteuer im Überblick

    Ein Experte erklärt die vier wichtigsten Regeln der neuen Erbschaftssteuer.

  • Besonders zu festlichen Anlässen rundet eine edle Uhr am Handgelenk den Auftritt ab

    Zeit fürs Wesentliche

    Uhren sind mehr als Zeitmesser. Viele Freunde hochwertiger Nobelticker schätzen sie als Schmuckstücke mit technischen Raffinessen.

  • Der große Franchise-Report

    Der große Franchise-Report – das sind die neusten Trends

    Wie finanzieren sich Franchise-Betriebe? Wie finden die Systeme neue Partner? Wie stark wachsen die Unternehmen? Eine Studie gibt Antworten.

  • Invest-Programm des Bundeswirtschaftsministeriums

    So profitieren Gründer noch besser von Wagniskapital

    Deutschland ist kein Gründerland. Damit sich das ändert, hat das Bundeswirtschaftsministerium das Invest-Programm aufgepäppelt.

  • Hürzeler Bicycles

    Aufgesattelt

    Es gibt schönere Orte als das Fitnessstudio, um die Arbeit hinter sich zu lassen und den Akku aufzuladen. Unternehmer und Manager finden dazu gute Gelegenheit beim Radsport auf Mallorca.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen

Jetzt Newsletter bestellen

DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick