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Der Expansions-Motor

Franchising zieht sich durch alle Branchen und schafft für Firmen die Möglichkeit, sich im Partnerverbund der Marktmacht von Großunternehmen zu stellen. Wie sich das Konzept aus Sicht von Franchisegebern und -nehmern für Ausbau und Gründung eignet.

Raymond Albert Kroc gilt als Vater des modernen Franchisings. Der Gründer von McDonald’s trifft 1953 in San Bernardino auf die Brüder Maurice und Richard McDonald. Er erkennt schnell das Potenzial und die Zugkraft des ersten Drive-in-Burger-Shops. 1955 startete dann Krocs Erfolgsstory mit McDonald’s-Restaurants. Heute zeichnen sich 30.000 Restaurants in fast 120 Ländern durch identisches Aussehen, gleiche Qualität und Einheitlichkeit der Produkte aus.

Diese Vertriebsform zielte in den USA ursprünglich darauf ab, einen direkten Vertriebsweg zu wählen, bei dem Produkt und Marke im Vordergrund standen. Heute gibt es weltweit über 12.000 Franchisesysteme – 1.000 davon mit mehr als 72.000 Franchisenehmern allein in Deutschland. Modernes Franchising ist die Vermarktung von Produkten und/oder Dienstleistungen im arbeitsteiligen Zusammenwirken zweier Unternehmen unter Zugrundelegung einheitlicher Systemstandards. 

Sixt-Urteil setzt Rechtlichen Rahmen

Franchising in der Praxis heißt auch eine klare rechtliche Struktur mit wechselseitigen Rechten und Pflichten zur erfolgreichen Umsetzung eines erprobten Geschäftsmodells als „Lizenz am Unternehmen“. 1999 hat der Bundesgerichtshof den Rahmen mit dem Sixt-Urteil festgezurrt. Im europäischen Kontext gibt es eine Vielzahl weiterer Definitionen und Rechtsquellen, insbesondere die EU-Gruppenfreistellungsverordnung für vertikale Vertriebsbindungen. Und doch ist Franchising in Deutschland – anders als in weiten Teilen des Auslands – in rechtlicher Hinsicht der Bereich, der am wenigsten durch Gesetze und Verordnungen geregelt und/oder reglementiert ist. Neben Selbstregulierungskriterien der Branche durch den Deutschen Franchise Verband (DFV) hat die Rechtsprechung hierzulande nur die Grenzen abgesteckt, in denen sich beide Parteien eines Vertrags zu bewegen haben.

Franchising ist, anders als jüngst in der Presse zu lesen, keine „Falle“. Vielmehr ist der Traum von der Selbstständigkeit durch Franchising schon oft wahr geworden. Die etablierten und am Markt erprobten Systeme haben zu mehr als 90 Prozent erfolgreiche Unternehmer hervorgebracht. Mit Blick auf den potenziellen Systemgeber aber gilt: Nicht jede tolle Idee eignet sich zur Franchisierung. Eine Idee muss sich auch draußen in der Wirklichkeit als erfolgreich erwiesen haben, und dies über einen Zeitraum von ein bis zwei Jahren. Zudem reicht es in der Regel nicht aus, dass sich deren Erfolg im eigenen Unternehmen einstellt. Franchising ist erst dann marktfähig, wenn über den zuvor genannten Zeitraum ein Pilotbetrieb erfolgreich durch Dritte geführt wurde. Im Rahmen von der Rechtsprechung entwickelter Grundsätze zur vorvertraglichen Aufklärung muss ein Franchisegeber Auskunft darüber geben, ob und wie lange er sein System mit anderen Franchisenehmern erfolgreich geführt hat und welche Umsätze und Erträge sich an einem potenziellen Standort nach seiner Einschätzung ergeben werden.

Franchising gibt es nicht zum Nulltarif

Der Aufbau eines Franchisesystems erfordert den Einsatz erheblicher finanzieller Ressourcen. Eine unzureichende Kapitalausstattung führt häufig nicht nur aufseiten der Franchisenehmer, sondern auch auf der der -geber zur Insolvenz. Den Anfang markiert immer eine tragfähige, zeitgemäße und rechtlich abgesicherte Marke. Verkaufsargument des Franchisegebers sollte zudem nicht ein von Interessenten gewünschter Gebietsschutz, sondern ein erprobtes und sich weiter entwickelndes Leistungsprogramm sein. Franchisegeber sind verantwortlich für Know-how, Marketing und Werbekonzepte, Produktsortimente und Einkauf einschließlich Logistik, Schulung und Training, Erstellung wie Entwicklung von Dokumentationen/Handbüchern sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen. Alles, was zentral effektiver gehandhabt werden kann, sollte der Franchisegeber übernehmen. 

Der Franchisenehmer steht in der Regel in Verantwortung am Point of Sale für Umsatz und Mitarbeiter beziehungsweise Realisierung von Kostenstrukturen gemäß den Erprobungen des Gebers. Für ihn gilt zunächst einmal der Grundsatz „Drum prüfe, wer sich ewig bindet“. Franchiseverträge werden in der Regel für Zeiträume von fünf bis zehn Jahren geschlossen. Eine solche Laufzeit wird meist auch benötigt, um zu einem Return on Investment im Hinblick auf die getätigten Investitionen für den Franchisegeschäftsbetrieb zu gelangen. Franchisenehmer üben ihre geschäftliche Tätigkeit in eigener unternehmerischer Verantwortung aus, was sich aus den im Vertrag geregelten Verpflichtungen ergeben muss. Franchisenehmer sind „Unternehmer vor Ort“, die ein Franchisekonzept im Rahmen ihrer eigenen unternehmerischen Tätigkeit und Verantwortung umsetzen. Sie haben Verantwortung für Umsatz und Personal und schulden zugleich die konsequente Anwendung und Umsetzung eines vorgegebenen Konzepts ohne Spielraum für Individualität. Das Rentabilitätsrisiko und das des Totalverlustes liegen ausschließlich beim Franchisenehmer. Die Nutzung des erprobten Konzepts hat zudem ihren Preis. Der Franchisenehmer zahlt zumeist laufende und in der Regel umsatzabhängige Gebühren sowie eine Einmal-/Eintrittsgebühr.

Franchising bedingt die Zusammenarbeit von Franchisegeber und -nehmer. Wenn es dann doch zum Streit kommt, sollte der Weg in eine Mediation als zeitgemäße Form der Auseinandersetzung vor dem Gang zum Gericht zwingend vorgesehen sein.

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