Hamburg, 21.03.2017

Wie man ein großer Franchise-Nehmer wird

Der Einstieg ins Franchise-Business ist mitunter schwierig. Die Marktteilnehmer haben große Vorteile gegenüber den Neulingen.

Die Franchise-Branche weckt das Interesse von immer mehr Menschen, die ihr eigenes Unternehmen gründen wollen – und trotzdem die Sicherheit eines Systems hinter sich wissen wollen. Doch so mancher Einsteiger erwirtschaftet, um einigermaßen wettbewerbsfähig zu bleiben, nur eine unter dem Marktdurchschnitt liegende Rendite. Auf der anderen Seite sind in den vergangenen Jahren sehr große Franchise-Nehmer entstanden. Woran liegt es, dass die Großen immer größer werden und neue Marktteilnehmer es so schwer haben?

Zum einen müssen die neuen Marktteilnehmer sich an das neue Geschäftsmodell gewöhnen, sie müssen Kundenbeziehungen aufbauen oder pflegen, Mitarbeiter einstellen, ihr eigenes Führungskonzept finden, sodass man sich wünscht, der Tag hätte mehr als 24 Stunden.

Der Erwerb eines Franchise-Betriebs sei an drei verschiedenen Marktteilnehmern im Folgenden erklärt. Käufer A ist komplett neu auf dem Markt, hat noch keine Erfahrung mit der Franchise-Selbstständigkeit. Käufer B ist ein kleiner bis mittelgroßer Franchise-Nehmer und Käufer C ist einer der ganz großen im Markt.

Käufer A, der in der Vergangenheit sein Geld als hart arbeitender Angestellter verdient hat, über einen guten Ruf verfügt, schafft es zwar auf die „Short List“ des Franchise-Gebers für den Erwerb eines Franchise-Betriebs. Warum ist er trotzdem im Nachteil – und macht nicht das Rennen? Ihm fehlt die betriebliche Infrastruktur, der operative Hebel – in diesem Vergleich sind Käufer B und C im deutlichen Vorteil.

Im Vergleich der Käufertypen B und C wird schnell klar: Größe ist alles. Während Käufer B gegenüber A deutlich im Vorteil ist, so ist das C gegenüber B auch deutlich. Das liegt vor allem darin neue Betriebe zu niedrigeren Kosten betreiben zu können. Mit niedrigeren Kosten und höheren Renditen ergeben sich zwangsläufig größere Chancen bessere Investitionen für die Zukunft tätigen zu können. Nicht zuletzt wird das Wissen von C immer profunder, wenn es darum geht, neue Betriebe in seine Firmenlandschaft zu integrieren.

Am Ende können die Käufer B und C auch höhere Preise als A zahlen – um einen bestimmten Betrieb zu bekommen. Schließlich bekommen Sie die Investition schneller amortisiert. Aus diesem Grund muss Käufer A bereit sein, einen höheren Preis zu zahlen, um einen Markt wettbewerbsfähigen Deal zu sichern. Oder Käufer A muss Betriebe in Augenschein nehmen, die ein höheres Erfolgsrisiko darstellen. Hat A erst einmal den Einstieg in den Franchise-Markt geschafft, kann er aber schnell zu B aufschließen. Und auch er hat die Chance, mal zu einem C zu werden.

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