So expandieren Franchisenehmer am besten

In vielen Branchen herrscht ein harter Verdrängungs-
wettbewerb. Wie sollten sich Franchisenehmer verhalten? Das Erfolgsrezept: Mut zur Größe!

Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Das jahrhundertealte Sprichwort hat auch im heutigen Wirtschaftsleben eine große Bedeutung. Der Platzhirsch ist und bleibt meistens der Platzhirsch, eine Umkehrung der Verhältnisse ist selten. Aus dieser Erkenntnis heraus ist es für Franchise-Systeme wichtig, sich in lokalen Märkten schnell breit zu machen.

Das gelingt am besten, wenn Franchisenehmer ihren jeweiligen Markt, etwa ein Bundesland, schrittweise mit mehreren Standorten ausbauen. Die handelnden Personen sollten ihre Aufgabe aber nicht auf den Bereich Vertrieb begrenzt verstehen. Unabdingbar für den Erfolg ist statt einer rein lokalen Marktbearbeitung die Eroberung regionaler Märkte unter einem einheitlichen Markendach.

Gerade die heutige Generation der Franchisegeber setzt vom Start weg auf starke und expandierende Franchisenehmer. Unter idealen Voraussetzungen können Franchise-Systeme so in den ersten fünf Jahren vergleichsweise einfach 50 bis 75 Franchise-Partner mit 200 und mehr Standorten aufbauen. Die Wirklichkeit sieht allerdings anders aus: In den ersten fünf Jahren werden oft nicht einmal 50 Standorte nachhaltig erschlossen. Denn viele Franchisegeber gehen nach der Maxime „ein Partner – ein Betrieb“ vor.

Dabei liegen die Vorteile einer Filialisierung für Franchisegeber wie auch für Franchisenehmer auf der Hand: Neben der Systemgröße haben diese Franchisenehmer mit einer geringeren Fluktuation zu tun. Schließlich sind die Unternehmer hier auf Expansion ausgerichtet, damit motivierter und damit normalerweise auch erfolgreicher. Zudem können Franchisenehmer mit mehreren Filialen ihr jeweiliges Gebiet wesentlich besser ausreizen und haben hinsichtlich einer Werbestrategie eine bessere Breitenwirkung als ein Partner mit nur einem Standort.

Aber auch für die Systeme zahlt sich die Filialisierung der Franchisenehmer aus. Der Anreiz, dass Standards des jeweiligen Unternehmens eingehalten und Erwartungen an die Umsätze erfüllt werden, ist höher als bei nur einem Partner. Zudem ist ein Franchisenehmer mit mehreren Firmen wirtschaftlich stabiler aufgestellt und kann sich besser im Wettbewerb behaupten. Überdies können notwendige Investitionen besser getätigt werden. In übergeordneter Sicht steht zudem dahinter der Gedanke, dass aus der Vielzahl lokaler Marktpräsenzen eine dicht vertretene Marke mit großer Bekanntheit entsteht.

Immerhin: Heute führt schon fast jeder dritte Franchisenehmer mehr als einen Standort. Zum Vergleich: Vor fünf Jahren war es nur jeder Fünfte. McDonald’s etwa ist da noch weiter: Im Schnitt haben deutsche McDonald’s Partner 4,5 Betriebe. Mit der fortschreitenden Filialisierung steigen auch die Erlöse der Franchisenehmer: Laut dem Institut für Markenfranchise machen Franchise-Nehmer heute mit einem oder mehreren Betrieben durchschnittlich knapp 1,4 Mio. Euro Umsatz.

Den Chancen beim Filialaufbau stehen aber auch Herausforderungen und Veränderungen des eigenen Jobprofils gegenüber. Da ist zum einen die höhere finanzielle Belastung, zum anderen müssen Aufgabenbereiche und interne Organisationsstrukturen neu zugeschnitten werden. Je mehr Märkte der Franchisenehmer eröffnet, desto mehr Verwaltungsaufgaben muss er übernehmen. Aus dem Macher vor Ort wird tendenziell also der Chef, der Märkte aus dem Büro dirigiert. Das gesammelte Wissen und die wertvolle Erfahrung mit jeder Markteröffnung kann er aber bei der weiteren Expansion nutzen – um anfängliche Fehler zu vermeiden.

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