Hamburg, 27.02.2017

Franchisepartnergewinnung – Vorgehensweise und Problematik

Nach einer Statistik des Deutschen Franchise Verbands (DFV) gab es 2015 in Deutschland knapp 1.000 Franchisegeber. Die meisten Franchise-Systeme findet man im Dienstleistungssektor, gefolgt von Franchise-Betrieben im Handel, der Gastronomie, der Touristik- und Freizeit-Branche sowie im Handwerk, Bau- und Sanierungsbereich.

Potenzielle Franchise-Partner sind in Deutschland überwiegend beruflich etablierte Führungskräfte, Angestellte und bestehende Unternehmer im Alter zwischen 35 und 45 Jahren mit dem Wunsch nach beruflicher Veränderung und/oder Ergänzung.

Aufgrund der aktuell in Deutschland herrschenden, weitgehenden Vollbeschäftigung gestaltet sich die Akquisition von neuen Franchisepartnern für alle Franchisesysteme relativ schwierig. Der Schritt in die Selbstständigkeit ist auch ein Schritt ins Ungewisse. Zukünftige Franchisepartner suchen deshalb vor allem Sicherheit und Vertrauen.

Diese sind nicht zuletzt deshalb wichtig, weil der zukünftige Franchisepartner vor der Aufnahme seiner Tätigkeit eine nicht unerhebliche Anfangsinvestition tätigen muss und an den Franchisegeber eine Einstiegsgebühr im unteren bis mittleren fünfstelligen Bereich zu entrichten hat.

Sicherheit und Vertrauen strahlen vor allem diejenigen Franchisesysteme aus, die sich attraktiv präsentieren und die für den Franchisenehmer wesentlichen Faktoren transparent darstellen. Sie sind im Vorteil, die qualitativ besten Kandidaten für sich zu begeistern.

Auf einen einfachen Nenner gebracht: Franchisegeber, die sich erfolgreich am Markt platzieren wollen, müssen über eine attraktive Kunden-, Franchisegeber- und Arbeitgebermarke verfügen.

Zuerst zur Kundenmarke: Jeder zukünftige Franchisepartner ist auch ein potenzieller Kunde. Er beurteilt, egal in welcher Branche, das Unternehmen subjektiv aus seiner Warte. Je bekannter und je attraktiver das Unternehmen aus Kundensicht ist, umso eher werden sich potenzielle Franchisepartner mit dem Gedanken befassen, sich als Franchisepartner zu bewerben.

Die Franchisegebermarke baut in Deutschland wesentlich auf ein Vertragsverhältnis, das auf Partnerschaft ausgerichtet ist.

Dies drückt sich vor allem darin aus, wie professionell und transparent die Informationen über den aktuellen Entwicklungsstand des Unternehmens, die zukünftigen Expansionsüberlegungen und die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für den zukünftigen Franchisepartner, für den vorgesehenen Standort oder einen vergleichbaren Standort, dargestellt werden.

Darüber hinaus ist wesentlich, mit welcher Unterstützung der zukünftige Franchisepartner in der Anfangsphase und im laufenden Betrieb durch den Franchisegeber rechnen kann und welche Pflichten ihm auferlegt werden. Je umfassender und transparenter dies dargestellt wird, umso attraktiver wird ein Franchisesystem.

Hierzu gehört auch, wie attraktiv das Unternehmen und seine Franchisebetriebe als Arbeitgeber sind. Auch wenn es die Aufgabe des zukünftigen Franchisepartners ist, Mitarbeiter für sein Geschäft zu suchen und unter Vertrag zu nehmen, kann der Franchisegeber gerade in diesem Bereich wertvolle Unterstützung geben. Diese Unterstützung erleichtert die Arbeit des Franchisenehmers wesentlich und hilft ihm sich voll und ganz auf seine Vertriebsaufgaben zu konzentrieren.

Eine verständliche und transparente Gestaltung der vertraglichen Vereinbarungen rundet die Rahmenbedingungen positiv ab.

Die richtigen Franchisenehmer sind vor Ort als Repräsentanten des Unternehmens wesentlich für den Unternehmenserfolg, und damit den Erfolg des Franchisegebers, verantwortlich.

Um die Auswahl der richtigen Franchisepartner vom Bauchgefühl in eine fundierte und transparente Entscheidung zu überführen, hilft die Entwicklung eines klaren Franchisepartner-Profils. In diesem wird festgelegt, welche persönlichen, fachlichen und finanziellen Voraussetzungen ein Franchisenehmer mitzubringen hat. Diese Fakten sollten in mehreren intensiven Gesprächen zwischen Franchisegeber und Franchisepartner vor Vertragsabschluss abgesichert werden.

Wenn zusätzlich bestehende Franchisepartner für Gespräche zur Verfügung stehen, signalisiert dies den Willen zu einer fairen Partnerschaft auf Augenhöhe. Die Chance, dass sich ein potenzieller Kandidat für das Franchisesystem entscheidet wird damit deutlich größer.

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Gastbeitrag

Thomas von Wichert
Geschäftsführender Gesellschafter FranchiseWerk GmbH

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