Franchise-System: Wachstum mit Marke und Konzept

Die ideale Vertriebsstrategie eines Unternehmens entscheidet über dessen Wettbewerbsfähigkeit. Das Franchising bietet dabei wie kaum eine andere Vertriebsform viele Chancen für eine dauerhafte erfolgreiche Partnerschaft zweier Unternehmer.

Zugegeben: Franchising ist komplexer als der reine Absatz von Waren oder Dienstleistungen im Rahmen des "klassischen" Vertriebs wie zum Beispiel der Handelsvertretung, der Distribution oder dem Retailgeschäft. Wenn jedoch Unternehmen effizientes Wachstum in sich wandelnden Märkten anstreben, flexibel auf Änderungen im Wettbewerbsumfeld reagieren wollen und ihr eigenes Investitionsrisiko minimieren möchten, ist Franchising eine interessante Alternative.

Die Verschiebung vom stationären Handel hin zum Internetvertrieb und neue Branchentrends in zukunftsträchtigen Sektoren wie Freizeitgestaltung, Zeitmanagement, internetbasierte Services oder Plattformen (zum Beispiel "Apps"), Gesundheitsfürsorge, Seniorenbetreuung oder Wellness bieten besonders jungen Unternehmen (Start-ups) die Chance, ihr Konzept mit Hilfe des Franchising zu vervielfältigen und damit zu expandieren.

Die Formel: Marke + Konzept + Partnerschaft = Franchise-System

Jedes Franchise-Unternehmen fängt einmal klein an, nämlich mit einer guten Idee. Genau genommen: Es beginnt mit einer guten Idee, deren Umsetzung nachweislich funktioniert und der man einen prägnanten Namen gibt.

Ein geeigneter Name und dessen Schutz sind wesentliche Erfolgsfaktoren: In Verbindung mit der Idee wird der Name idealerweise von Kunden mit einer positiven Assoziation verknüpft. Ein Unternehmen muss deshalb den größtmöglichen Schutz der Marke erreichen. Dieser Schutz wird über die Anmeldung der Marke gewährleistet.

Eine Marke kann aber nur so stark sein wie das Konzept dahinter. Dieses muss - ganz unabhängig von der Person des eigentlichen Gründers - erfolgreich im Markt erprobt worden sein. Auswirkungen zum Beispiel saisonaler und sonstiger Einflüsse müssen mindestens einmal durchgespielt worden sein.

Die konzeptprägenden Elemente müssen im Franchise-Handbuch zusammengefasst werden. Erst dann ist die Basis dafür geschaffen, dass die im Franchising erforderliche Einheitlichkeit im System gewährleistet ist und dass ein Dritter - der Franchise-Partner - wirtschaftlich erfolgreich mit dem Konzept arbeiten kann.

Dieser ist wiederum selbst Unternehmer, trägt also auch ein nicht unerhebliches Risiko und ist selbst verantwortlich für den wirtschaftlichen Erfolg seines eigenen Franchise-Betriebes.

Da der Wettbewerb bekanntlich nicht schläft, wird ein erfolgreiches Franchise-System bei aller Markentreue und Konzeptidentität gleichzeitig immer auch wandelbar und anpassungsfähig an neue Gegebenheiten und Gesetzesänderungen sein müssen.

Eine gut aufgestellte Systemzentrale gewährleistet eine zügige und marktgerechte Umsetzung durch die Franchise-Partner.

In guten wie in schlechten Zeiten

Ein Franchise-System kann nur mit unternehmerisch geprägten Franchise-Partnern wachsen. Die Partner wiederum sind abhängig davon, dass das Konzept per se funktioniert und die Marke eine Sogwirkung entfaltet.

Über eine fundierte vorvertragliche Aufklärung stellt der Franchisegeber deshalb zunächst sicher, dass Klarheit über die Basis der Zusammenarbeit und die gegenseitigen Erwartungen herrscht.

Im Franchise-Vertrag gilt es dann, das gemeinsame Interesse am wirtschaftlichen Erfolg des jeweils anderen Vertragspartners zu berücksichtigen und gleichzeitig klare Regeln in Bezug auf die gegenseitigen Rechte und Pflichten aufzustellen. Dabei wird schnell auch deutlich, wo das spätere Konfliktpotenzial liegt, nämlich dort, wo eine Partei die ihr zugedachte Rolle nicht mehr akzeptiert oder nicht mehr den Erwartungen gemäß ausfüllt.

Herauszufinden, weshalb die auf Partnerschaft ausgerichtete Zusammenarbeit nicht (mehr) funktioniert und welche Lösungen sich anbieten, ist bei Franchise-Beziehungen bedeutsamer als in anderen Konstellationen. Denn das Ende einer einzelnen Franchise-Beziehung hat immer Auswirkungen auf das System insgesamt, da die Verträge üblicherweise identisch sind und sich eine individuelle Schieflage schnell auf das Gesamtsystem auswirken kann.

Das frühzeitige Aufspüren von Störfaktoren im System und ein mehrstufiges Konfliktmanagement sind unverzichtbar.

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