Das Kreditgespräch gedanklich vorbereiten

Wie Firmenchefs ihrem Banker offen und plausibel ihre Zukunftsfähigkeit darlegen können.

In der Ruhe liegt die Kraft. Trotz bester Planung kann kein Unternehmen seine Geschäfte exakt vorausberechnen. Wenn es denn mal nicht wie vorgesehen läuft und die Firma unter Umständen sogar in die roten Zahlen rutscht, gilt es, kühlen Kopf zu bewahren. Aber was, wenn die Liquidität zur Neige geht? Das Geschäft muss weiterlaufen, um überhaupt die Aussicht zu haben, in die Gewinnzone zu kommen und dauerhaft schwarze Zahlen zu schreiben.

Für viele Unternehmer liegt es nahe, mit dem Bankberater ein Gespräch über einen neuen Betriebsmittelkredit oder eine Erhöhung der laufenden Kreditlinie zu führen. Damit der Termin am Ende erfolgreich verläuft, lohnt es sich, im Vorfeld ausreichend Zeit zu investieren, um sich auf dieses Treffen gut vorzubereiten. Dabei geht es nicht nur darum, der Bank aktuelle Geschäftszahlen und Bilanzen vorzulegen. Die Reflexion der eigenen Situation und die Perspektive des Kreditgebers spielen ebenfalls eine wichtige, wenn nicht gar eine entscheidende Rolle bei der Gesprächsplanung. Der kreditsuchende Unternehmer sollte sich also in die Situation seines Bankers versetzen. Ihm gilt es kurz und prägnant zu erklären, dass die Firma auf Sicht von drei oder fünf Jahren wieder in die Erfolgsspur zurückfindet, und ohne Probleme in der Lage ist, die aufgenommenen Mittel zurückzuzahlen zu können.

"Es geht für die Bank letztlich darum, ob das zu finanzierende Unternehmen zukunftsfähig ist", sagt Jürgen Schmieding von der Commerzbank. Der Niederlassungsleiter der Mittelstandsbank in Mainz betont, dass sich der Unternehmer vor dem Gespräch verschiedene Fragen selbst beantworten sollte. Dazu gehören zum Beispiel: Was ist mein unternehmerisches Ziel? Was macht meine Firma aus? Wer sind meine Kunden, wer meine Wettbewerber und was ist das Alleinstellungsmerkmal meiner Firma?

Ein fundiertes Finanzierungsgespräch dreht sich nicht allein um die Stärken, sondern auch um mögliche Schwächen des Unternehmens. "Transparenz ist dabei absolut wichtig. Die Bank mag keine negativen Überraschungen. Je klarer und offener jemand seine Firma darstellt, desto zuverlässiger wirkt er und desto größeres Vertrauen hat die Bank in ihn", unterstreicht Finanzierungsexperte Schmieding.

Wer nicht nur über die Chancen, sondern auch über die Risiken seines Unternehmens bereit ist zu reden, hinterlässt aus Sicht des Commerz-Bankers einen besseren Eindruck als jemand, der nur euphorisch in die Zukunft schaut. "Unternehmer sollten sich in ihre finanzierende Bank hineinversetzen", sagt Wolfgang Kriesen, unabhängiger Finanzberater für den Mittelstand in München. Dabei helfe die Frage: Was könnte die Bank für die Gewährung eines Kredits wissen wollen?

Aus Sicht der kreditgebenden Bank ist der alles entscheidende Punkt letztlich, dass neben der Tilgung vor allem die regelmäßige Zinszahlung erkennbar sicher ist. "Deswegen sollte man der Bank ein plausibles Konzept vorlegen und erläutern", rät Experte Kriesen. Dabei gilt, dass der Unternehmer in der Lage sein sollte, auf die Chancen, aber auch auf die Risiken seines Vorhabens beziehungsweise auf die Gründe für den Finanzengpass einzugehen. Wichtig sei, dass der Financier die Zusammenhänge in der jeweiligen Branche verstehe, empfiehlt der Finanzberater. Unter diesem Blickwinkel ist es für den angehenden Kreditnehmer hilfreich, die Gedanken seines Bankers zu kennen und einzuschätzen, weiß Kriesen. Denn: "Die Bank steht gewissermaßen am Ende der Nahrungskette. So kann es durchaus vorkommen, dass Kunden oder Lieferanten schon lange mitbekommen haben, dass es einem Unternehmen schlecht geht - aber die Hausbank erst viel später davon erfährt." Daher ist es nur allzu verständlich, dass die Bank großen Wert auf dietransparente Darstellung des Unternehmens legt.

Und auch nach der Kreditgewährung ist laut Kriesen eine offene Kommunikation wichtig. Der Kreditnehmer ist also gut beraten, wenn er seinen Financier stets auf dem Laufenden hält. Das schafft Vertrauen. Dies wird sich vor allem dann auszahlen, wenn der Unternehmer auf den Goodwill der Bank angewiesen ist.

Allerdings sollten Mittelständler daran denken, dass es Alternativen zur Hausbank gibt. Angesichts der zunehmenden Digitalisierung sind insbesondere für kleinere Firmen und Neugründungen Fintechs als Finanzierungsquelle interessant.


© Handelsblatt GmbH. Alle Rechte vorbehalten
Mehr auf www.handelsblatt.com

Das interessiert andere Leser

  • Tour de Force durchs Silicon Valley

    10 Unternehmen in 2,5 Tagen: Deutsche Unternehmer haben digitale Vorreiter besucht. Ein inspirierender Reisebericht.

  • So finden Sie einen Geschäftsführer richtig per Stellenanzeige
    Neun Tipps für die perfekte Stellenanzeige

    Flexibel, teamfähig, hohe Einsatzbereitschaft – langweilig! Wer Top-Bewerber für Führungspositionen will, muss kreativ werden.

  • Viele Mittelständler patzen bei der Nachfolgeplanung
    Verpatzte Planung

    Eine internationale Studie legt den Finger in die Wunde: Nur jedes vierte Familienunternehmen in Deutschland plant die Nachfolge.

  • Praktikantenbörse
    Top-Athlet - und dann?

    Was muss passieren, damit mehr Top-Athleten nach der Sportkarriere ihren Weg ins Top-Management finden? Diese und weitere Fragen standen beim Talk der DUB-Praktikantenbörse auf der Agenda.

  • Kleine Helfer, große Wirkung: Assistenzsysteme
    Kleine Helfer, große Wirkung

    Elektronische Assistenzsysteme wie Parksensoren sind vermehrt nun auch in Nutzfahrzeugen zu finden.

  • Einen Klick entfernt
    Drei, zwei eins, ...

    Onlineshopping boomt – eine E-Commerce-Seite will aber gut geplant sein.

  • Kampf mit dem Gewissen
    Schwieriger Spagat

    Benötigt ein Angehöriger dauerhaft Hilfe, pflegen ihn oft Partner und Verwandte. Was aber, wenn auch ein Unternehmen zu führen ist?

  • Frauke Fees
    Marke ohne Budget

    Auch mit Kreativität und Leidenschaft lässt sich eine Marke bekannt machen, sagt Beraterin Frauke Feess – wenn man die Zielgruppe gut kennt.

  • Dr. Kerstin Nina Schulz, Anwältin für Franchiserecht
    Rettung für gekündigte Franchisenehmer

    Wenn Franchisenehmern der Vertrag gekündigt wird, stehen sie häufig vor dem Nichts. Ein Paragraf im Handelsgesetzbuch schafft Abhilfe.

  • Hagen Rickmann, Telekom
    Deutscher Mittelstand meets Silicon Valley

    Hagen Rickmann, Geschäftsführer Geschäftskunden Telekom Deutschland hat beide zusammengebracht. Ein Erlebnisbericht.

  • Christoph Keese
    Messerscharf analysiert

    Christoph Keese wurde mit dem Deutschen Wirtschaftsbuchpreis 2016 ausgezeichnet. Für das DUB UNTERNEHMER-Magazin analysiert er exklusiv, was wir vom Silicon Valley lernen müssen.

  • Auf in die Selbstständigkeit
    20 Tipps für die Selbstständigkeit

    Befreit von Hierarchien Ideen umzusetzen, ohne sich abzusprechen – das sind nur einige Vorteile der Selbstständigkeit. So funktioniert’s.

  • Gerlinde Baumer - Partnerin der omegaconsulting GmbH
    Nach dem Firmenverkauf ...

    ... fängt die Übergabe erst richtig an. So meistern beide Seiten die Herausforderung.

  • Flottenmanagement
    Knifflige Entscheidungen

    Kaufen, leasen, finanzieren, mieten? Vor dieser Frage steht jedes Unternehmen, ganz gleich welcher Art und Größe, wenn es um die Anschaffung von Dienst-, Fuhrpark- oder Firmenwagen geht.

  • Auf in die Franchise-Selbstständigkeit
    Auf in die Franchise-Selbstständigkeit: Welche Freiheiten habe ich?

    Als Franchiser ist man befreit davon, eine eigene Idee zur Marktreife zu führen. Was kann man entscheiden, wo sind die Grenzen?

  • Veranstaltung Firmennachfolge in Hamburg
    Die Hürden bei der Firmennachfolge: einfach mal Ja sagen!

    Eine Firma zu verkaufen, das ist für manche Eigner so schwierig, wie ihr Kind in die Selbstständigkeit zu entlassen. Welche Befürchtungen Käufer und Verkäufer haben, zeigte eine Veranstaltung in Hamburg auf.

  • Joe Kaeser, Siemens
    Der Siemensianer

    Nie hat er für ein anderes Unternehmen gearbeitet: Siemens-Chef Joe Kaeser im Interview.

  • Öko-System
    Franchise wird grün

    Der Deutsche Franchise-Verband hat den Green Franchise Award vergeben. Und der Gewinner ist ...

  • Küche&Co
    Rückenstärkung

    Franchisesystem als Gängelband, so das vielfache Vorurteil. Wie es richtig gut laufen kann, erzählen zwei Gründer.

  • Das Who’s who deutscher Konzernlenker verrät exklusiv, wie es sich die digitale Welt von morgen vorstellt.
    Quintessenzen des Erfolgs

    Denke stets vom Kunden her! An welchen Leitplanken sich 15 Konzernchefs bei ihren Strategien orientieren.

  • Kai Enders im DUB UNTERNEHMER-Magazin Herbst 2016
    Modernisierung des Verbands

    Kai Enders, neuer Vorstand des Deutschen Franchise-Verbands, hat sich hohe Ziele gesteckt.

  • DFV-AWARDS
    Neue Aushängeschilder

    Der Franchise-Verband hat fünf Unternehmen ausgezeichnet. Was macht diese zu Botschaftern für die gesamte Franchisewirtschaft?

  • Lisa Mayer, Olympionikin und erfolgreiche Studentin ist Sport-Stipendiatin des Jahres 2016
    Sprinterin räumt ab

    Lisa Mayer, Olympionikin und erfolgreiche Studentin ist „Sport-Stipendiat des Jahres 2016“.

  • Der Transformator
    Wachgeküsst

    Wie aus einem unprofitablen Familienbetrieb ein europäischer Champion wird, zeigt das Beispiel Europart.

  • Erfolgreich mit Hundefutter: Franchise-Unternehmer Torsten Toeller
    Selfmade-Millionär auf Abwegen?

    Torsten Toeller, Chef des Franchise-Imperiums Fressnapf, zieht sich zurück. Was steckt dahinter?

  • Regierung hilft Start-ups
    Regierung hilft Start-ups

    Dank Steuererleichterungen für Investoren sollen junge Unternehmen leichter an frisches Kapital kommen.

  • Firmenwerte: KMU-Multiples
    Schwacke-Liste für KMUs

    Neue Tabellen von DUB.de und concess.de helfen bei der Bewertung kleiner und mittelständischer Unternehmen.

  • Migranten als Gründer
    Mehr als Dönerbude

    Wenn Migranten ein Unternehmen gründen, sind sie längst nicht mehr nur in den Bereichen Gastronomie oder Handel aktiv. Viele schaffen erfolgreich Jobs.

  • Social Media im Franchise
    Social Media für Franchise

    Wie Franchise-Unternehmen Facebook, Twitter oder Whats App richtig nutzen.

  • Firmen fiebern nach Fusionen
    Das große Fressen

    Bayer, Fresenius, Volkswagen: Deutsche Unternehmen sind in Shoppinglaune. Dabei sah es zu Jahresbeginn düster aus im M&A-Sektor.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick
Das interessiert andere Leser