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Das Kreditgespräch gedanklich vorbereiten

Wie Firmenchefs ihrem Banker offen und plausibel ihre Zukunftsfähigkeit darlegen können.

In der Ruhe liegt die Kraft. Trotz bester Planung kann kein Unternehmen seine Geschäfte exakt vorausberechnen. Wenn es denn mal nicht wie vorgesehen läuft und die Firma unter Umständen sogar in die roten Zahlen rutscht, gilt es, kühlen Kopf zu bewahren. Aber was, wenn die Liquidität zur Neige geht? Das Geschäft muss weiterlaufen, um überhaupt die Aussicht zu haben, in die Gewinnzone zu kommen und dauerhaft schwarze Zahlen zu schreiben.

Für viele Unternehmer liegt es nahe, mit dem Bankberater ein Gespräch über einen neuen Betriebsmittelkredit oder eine Erhöhung der laufenden Kreditlinie zu führen. Damit der Termin am Ende erfolgreich verläuft, lohnt es sich, im Vorfeld ausreichend Zeit zu investieren, um sich auf dieses Treffen gut vorzubereiten. Dabei geht es nicht nur darum, der Bank aktuelle Geschäftszahlen und Bilanzen vorzulegen. Die Reflexion der eigenen Situation und die Perspektive des Kreditgebers spielen ebenfalls eine wichtige, wenn nicht gar eine entscheidende Rolle bei der Gesprächsplanung. Der kreditsuchende Unternehmer sollte sich also in die Situation seines Bankers versetzen. Ihm gilt es kurz und prägnant zu erklären, dass die Firma auf Sicht von drei oder fünf Jahren wieder in die Erfolgsspur zurückfindet, und ohne Probleme in der Lage ist, die aufgenommenen Mittel zurückzuzahlen zu können.

"Es geht für die Bank letztlich darum, ob das zu finanzierende Unternehmen zukunftsfähig ist", sagt Jürgen Schmieding von der Commerzbank. Der Niederlassungsleiter der Mittelstandsbank in Mainz betont, dass sich der Unternehmer vor dem Gespräch verschiedene Fragen selbst beantworten sollte. Dazu gehören zum Beispiel: Was ist mein unternehmerisches Ziel? Was macht meine Firma aus? Wer sind meine Kunden, wer meine Wettbewerber und was ist das Alleinstellungsmerkmal meiner Firma?

Ein fundiertes Finanzierungsgespräch dreht sich nicht allein um die Stärken, sondern auch um mögliche Schwächen des Unternehmens. "Transparenz ist dabei absolut wichtig. Die Bank mag keine negativen Überraschungen. Je klarer und offener jemand seine Firma darstellt, desto zuverlässiger wirkt er und desto größeres Vertrauen hat die Bank in ihn", unterstreicht Finanzierungsexperte Schmieding.

Wer nicht nur über die Chancen, sondern auch über die Risiken seines Unternehmens bereit ist zu reden, hinterlässt aus Sicht des Commerz-Bankers einen besseren Eindruck als jemand, der nur euphorisch in die Zukunft schaut. "Unternehmer sollten sich in ihre finanzierende Bank hineinversetzen", sagt Wolfgang Kriesen, unabhängiger Finanzberater für den Mittelstand in München. Dabei helfe die Frage: Was könnte die Bank für die Gewährung eines Kredits wissen wollen?

Aus Sicht der kreditgebenden Bank ist der alles entscheidende Punkt letztlich, dass neben der Tilgung vor allem die regelmäßige Zinszahlung erkennbar sicher ist. "Deswegen sollte man der Bank ein plausibles Konzept vorlegen und erläutern", rät Experte Kriesen. Dabei gilt, dass der Unternehmer in der Lage sein sollte, auf die Chancen, aber auch auf die Risiken seines Vorhabens beziehungsweise auf die Gründe für den Finanzengpass einzugehen. Wichtig sei, dass der Financier die Zusammenhänge in der jeweiligen Branche verstehe, empfiehlt der Finanzberater. Unter diesem Blickwinkel ist es für den angehenden Kreditnehmer hilfreich, die Gedanken seines Bankers zu kennen und einzuschätzen, weiß Kriesen. Denn: "Die Bank steht gewissermaßen am Ende der Nahrungskette. So kann es durchaus vorkommen, dass Kunden oder Lieferanten schon lange mitbekommen haben, dass es einem Unternehmen schlecht geht - aber die Hausbank erst viel später davon erfährt." Daher ist es nur allzu verständlich, dass die Bank großen Wert auf dietransparente Darstellung des Unternehmens legt.

Und auch nach der Kreditgewährung ist laut Kriesen eine offene Kommunikation wichtig. Der Kreditnehmer ist also gut beraten, wenn er seinen Financier stets auf dem Laufenden hält. Das schafft Vertrauen. Dies wird sich vor allem dann auszahlen, wenn der Unternehmer auf den Goodwill der Bank angewiesen ist.

Allerdings sollten Mittelständler daran denken, dass es Alternativen zur Hausbank gibt. Angesichts der zunehmenden Digitalisierung sind insbesondere für kleinere Firmen und Neugründungen Fintechs als Finanzierungsquelle interessant.

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