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Kontakte knüpfen - aber richtig!

Gutes Netzwerken will gelernt sein. Dennoch sträuben sich viele dagegen – aus Unkenntnis und unklaren Zielvorstellungen. Worauf sie beim Kontakteknüpfen achten sollten.

1. Die Situation

Man ist auf einer Veranstaltung, auf der eine Person ein Vortrag hält. Diese Person ist interessant. Nun möchte man mit ihr in Kontakt treten. Wie stellt man das am besten an?

"Sie sollten vor allem wissen, was sie wollen", sagt Monika Scheddin, eine Beraterin für Netzwerken und Unternehmensberatung. Wer es nicht weiß, der wird auch Probleme haben, diese Person anzusprechen.

Möchte man einen einen inhaltlichen Tipp zu einem Thema? Oder eine Empfehlung für weitere Geschäfte, bzw. für die Karriere?

Scheddin weiß wovon sie spricht. Die Unternehmerin arbeitete als Managerin bei Brother und Prokuristin bei der Softwareschmiede Microdynamics, bevor sie sich 1995 als Coach für Unternehmensberatung selbstständig machte.

Zu ihren Kunden zählen Oracle, Allianz, Siemens oder Pro Sieben. Zu dem Thema Netzwerken hat Scheddin das Buch "Erfolgsstrategie Networking. Business-Kontakte knüpfen, organisieren und pflegen" herausgebracht.

2. Der Einstieg

Der erste Eindruck zählt. Eine Binse, möchte man meinen, doch schnell wird das vergessen. Also: nach dem Vortrag einer Person oder auf einer Veranstaltung sollte man mutig auf die Zielperson zugehen, mit der man in Kontakt treten möchte, und Blickkontakt aufnehmen.

"Der Augenkontakt ist wichtig", sagt Netzwerk-Expertin Monika Scheddin. "und dann losplappern". Idealerweise erzählt man, was einem gefallen hat von dem Vortrag oder von der Person. "Seien sie diplomatisch", sagt Scheddin, "sprechen Sie über Gemeinsames, darüber was ihnen gefallen hat. Was sie von der Person trennt sollte Sie außen vor lassen."

Auch Ironie und Humor sollten im ersten Gespräch dosiert vorkommen. "Schließlich kennt die Zielperson sie nicht", sagt Scheddin, "und Humor könnte falsch verstanden werden".

Der Name sollte an zweiter Stelle folgen. Und dann am besten wie ein berühmter Agent im Dienste seiner Majestät. Scheddin: "Die Studenten, denen ich das auf meinen Coaching-Veranstaltungen erzähle, lachen mich aus. Aber nur so bleibt der Name hängen".
 
Also dann: Bond. James Bond.

3. Verhedderung vermeiden

Wenn die Frage kommt: Was machen sie? sollte die Antwort nicht länger als eine Minute sein. Man sollte nicht den gesamten Lebenslauf herunterbeten.

Details interessieren die meisten Zuhörer eh nicht und wenn die Zielperson nicht aus der gleichen Branche kommt, dann verwirren die Details zu sehr.

"Sie müssen sich überlegen: wie will ich bei der Person in Erinnerung bleiben?", sagt Scheddin, "viele möchte mit ihrer Kompetenz punkten"

Doch wie kann man diese in einem Gespräch zeigen, das in der Regel nicht länger als fünf Minuten dauern wird? Am besten: man macht eine intelligente, inhaltliche Bemerkung zum Thema, das mit der Zielperson zusammenhängt – und hofft so in Erinnerung zu bleiben.

4. Viel Zuhören, weniger sprechen

Monika Scheddin sagt: "Ein guter Netzwerker hört viel zu und redet wenig". Am besten liegt der eigene Gesprächsanteil unter 50 Prozent. Voraussetzung ist natürlich: ein ehrliches Interesse an der Person, mit der man sich unterhält.

Nicht Interesse an der Funktion der Person – aufmerksame Gesprächspartner merken schnell, dass einer seine Neugier lediglich vorheuchelt.

5. Die schweren und tiefen Themen vermeiden

Hat man ein halbes oder ein ganzes Jahr nicht gearbeitet, dann reicht es, dass man die Floskel "Auszeit" verwendet oder "Ich bin auf der Suche nach einer neuen Herausforderung".

Schämen müsse man sich dafür nicht. Die Akzeptanz für die Auszeiten, aus welchen Gründen auch immer, sollte da sein.

Das war mal anders. Scheddin erzählt: "Vor fünf Jahren war das Verständnis für Lücken im Lebenslauf kleiner". Durch die Finanzkrise und das Aufbrechen der klassischen Berufsbilder habe sich die Toleranz für nicht geradlinige Karrieren vergrößert. 

6. Der Ausstieg zum richtigen Zeitpunkt

Ein guter Zuhörer erkennt auch den richtigen Zeitpunkt, wann er auf einer Veranstaltung das Gespräch mit seiner Zielperson beendet sollte. Im Zweifel registriert er das: wenn sein gegenüber in Eile ist oder viele andere Personen mit ihm sprechen wollen.

Dann sollte der Zuhörer auch bereit sein, seine Visitenkarte zu hinterlassen. "Machen sie es der Zielperson so einfach wie möglich", sagt Scheddin.

Was nicht geht: gleich beim ersten Gespräch seinen ganzen Lebenslauf hinterlassen.  

7. Am Ball bleiben

Nach dem ersten Treffen kommt es darauf an, bei der Zielperson in Erinnerung zu bleiben. Eine freundliche Mail innerhalb der ersten 24 Stunden nach dem Treffen, in der man sich für das Gespräch bedankt, ist gut und zeigt, dass man grundsätzliche Manieren des sozialen und menschlichen Miteinanders versteht und anwenden kann.
 
Netzwerken gehört zu der Kategorie: Wichtig, aber nicht dringend. Trotzdem ist es ist ein zartes Pflänzchen, das kontinuierliche Fürsorge benötigt. Man braucht dafür einen langen Atem.

"In der Regel sind sieben Kontakte und zwei Jahre notwendig, bevor was für beide Seiten herausspringt", so Scheddin. Wer es ernst meint mit Netzwerken, muss also hartnäckig sein.

Scheddin erzählt von einem Manager, der grundsätzlich die erste Mail löscht. "Der hat die Einstellung: Wenn´s wichtig ist, dann werden sich die Interessierten auch ein zweites Mal melden".

 

Quelle: Miguel Zamorano www.wiwo.de

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