„Strebe nach Großem”

Die Vorteile cloudbasierter Software

CRM-Software Pipedrive-Mitgründer Martin Henk und Chief Revenue Officer Laurence Bret-Stern erklären, wie sie Werte, Innovation und Wachstum fördern.

Laurence Bret-Stern und Martin Henk stehen vor einer Wand mit dem Pipedrive-Logo

Laurence Bret-Stern und Martin Henk wollen mit Pipedrive den Markt für CRM-Software aufrollen (Foto: PR)

Die Zahl spricht für sich: 20.000 Euro verliert jedes deutsche Unternehmen pro Monat, weil Vertriebsprozesse mehr schlecht als recht organisiert sind. Das haben die Marktforscher von YouGov errechnet. Besonders kleine und mittlere Unternehmen könnten mithilfe digitaler Tools deutlich effizienter arbeiten und ihre Abschlussraten erhöhen. Genau auf diese Gruppe zielt Pipedrive ab. Das 2010 in Tallinn gegründete Unternehmen gehört zu den führenden Anbietern von cloudbasierter Software für Vertrieb und Customer-Relationship-Management (CRM).

Mit CRM-Systemen wurden 2017 weltweit rund 40 Milliarden US-Dollar umgesetzt – mehr als in jedem anderen Segment im Softwarebereich. Für dieses Jahr prognostizieren die Experten des Marktforschungsunternehmens Gartner ein Wachstum von 16 Prozent. Davon wollen auch Investoren profitieren: Erst kürzlich hat Pipedrive 50 Millionen Euro frisches Wagniskapital eingesammelt. Was Pipedrive-Mitgründer Martin Henk und Chief Revenue Officer Laurence Bret-Stern mit dem Geld machen wollen, verraten Sie im Interview.

DUB UNTERNEHMER-Magazin: Pipedrive betrachtet sich als Treiber der digitalen Transformation von kleinen und mittelständischen Unternehmen. Sehen Sie geografische Unterschiede bei der Nachfrage nach Ihren Lösungen?

Laurence Bret-Stern: Anfangs waren wir beispielsweise in Brasilien sehr erfolgreich. Ich wollte wissen, woran das liegen könnte, und fand heraus, dass der Anteil von Vertrieblern an der brasilianischen Erwerbsbevölkerung riesig ist, ungefähr wie in den USA. In Deutschland oder Frankreich hingegen ist das anders. Dort funktioniert auch Kaltakquise nicht so gut. Daher ist die Nachfrage nach unserem Produkt geringer.

Wie sieht es auf dem heimischen Markt aus?

Martin Henk: In Estland sind wir mit Abstand am erfolgreichsten. Das liegt sicher auch daran, dass das Land in seiner digitalen Entwicklung generell sehr weit ist. Allerdings ist der estnische Markt extrem klein. Deshalb hatten wir von Anfang an auch das Ausland im Blick und haben unsere Lösungen auf Englisch entwickelt. So kam zwar unser erster Kunde aus Estland, der zweite aber bereits aus den USA.

Gibt es einen typischen Pipedrive-Nutzer?

Bret-Stern: Sie kommen aus den unterschiedlichsten Branchen. Wir haben Kunden, die Traktoren bauen. Auch Baufirmen nutzen Pipedrive. Oder kleine Beratungsunternehmen und Firmen aus dem Finanzsektor.

Henk: Wir sind für jeden interessant, der sich keine Verkaufsgelegenheiten entgehen lassen will. Potenzielle Kunden fragen wir: „Wann ist Ihnen das letzte Mal ein Vertragsabschluss entgangen, weil sie nicht nachgehakt oder eine Visitenkarte verloren haben?“ Das ist jedem schon einmal passiert, alle kennen das Problem. Es gibt aber auch jenseits des Vertriebs Anwendungsbereiche für Pipedrive. Unternehmen nutzen die Software zum Beispiel bei der Suche nach Personal oder Finanzierungsmöglichkeiten.

Muss ein Unternehmen bestimmte Voraussetzungen mitbringen, um CRM-Software nutzen zu können?

Henk: Nein, das hat nichts mit dem digitalen Reifegrad eines Unternehmens zu tun. Pipedrive ist sowohl für Neugründungen als auch für etablierte Firmen geeignet. Es kommt in erster Linie auf den Vertriebsprozess an. Ist dieser eher komplex, kann unsere Software helfen. Ab einer gewissen Unternehmensgröße machen aber gezielt auf den Anwender zugeschnittene Produkte mehr Sinn. Große Firmen gehören daher nicht zu unserer Zielgruppe.

Teil 1: Cloudbasierte Software

Teil 2: Digitaler Megatrend: Automatisierung

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