Alles bleibt anders

Kerngeschäft: Digitaler B2B-Marktplatz für KMU


Wie hat sich im Zuge der Digitalisierung das Verhältnis zwischen Lieferanten und Einkäufern verändert?

Schmid: Hersteller und Lieferanten sehen sich mit gut informierten Einkäufern und stärkerem Wettbewerb konfrontiert. Auch für professionelle Einkäufer ist das Konkurrenzprodukt nur einen Klick entfernt. Eine gute Produktqualität und der niedrigste Preis reichen nicht mehr, um die Kundenbeziehung aufrechtzuerhalten. Vielmehr müssen Hersteller und Lieferanten verstärkt für ihre Kunden passgenaue Services und eine entsprechende Beratung anbieten – und das bestenfalls online. Denn der Einkäufer erwartet eine hohe Detailtiefe bei der Information. Den persönlichen Kontakt wird es aber auch in Zukunft geben, vor allem bei hochkomplexen Produkten.

Unterscheiden sich B2B- von B2C-Marktplätzen?

Schmid: B2C-Marktplätze sind denen aus dem B2B-Bereich beim Nutzererlebnis überlegen. Das hat historische Gründe: Mit Aufkommen des Internets galt B2C als bunt und aufregend. Nie zuvor war es so leicht, Angebote weltweit zu vergleichen und einzukaufen. Das B2B-Segment hat sich lange Zeit wenig entwickelt. Viele Anbieter tun sich nach wie vor schwer, die Transparenz des Internets zu akzeptieren. Doch langsam stellt sich ein Umdenken ein. Mit der Globalisierung und der Digitalisierung unseres Alltags sind zwei entscheidende Faktoren hinzugekommen, die die Grenzen zwischen B2B und B2C aufweichen. Das ehemals innovative im B2C-Bereich gilt heute als Standard; der Markt als gesättigt und mehr oder weniger unter den großen Plattformen aufgeteilt. Im B2B-Segment sind dagegen ganze Prozessketten vollkommen offen für Veränderungen. Die Informationsrecherche läuft im B2B-Bereich heute auch bereits komplett online. Der Kauf wird aber mittelfristig nach wie vor offline abgewickelt werden.

Welche Vorteile bieten B2B-Marktplätze Einkäufern und Lieferanten im Vergleich zu herkömmlichen Suchmaschinen wie Google?

Schmid: Prinzipiell gilt: Je spezifischer die Anfrage, desto schwieriger wird es, das passende Produkt bei Google, Bing und Co. zu finden. Hier punkten wir, denn wir nehmen eine Art Vorselektion vor, sodass Einkäufer zielgerichteter suchen können. So sehen wir es für unseren Kunden als entscheidend an, dass er im Netz gefunden wird. Deshalb betrachten wir Google auch nicht als Konkurrenz, sondern als Partner: Wenn man bei Google nach einem B2B-Suchbegriff sucht, zum Beispiel Kunststoffspritzgussteile, dann taucht sowohl in den organischen als auch in den bezahlten Suchergebnissen ein Ergebnis mit „Wer liefert was“-Bezug unter den Top-Ergebnissen auf. Darüber hinaus sind wir zertifizierter Google-Premium-Partner – der einzige mit reinem B2B-Bezug.

Wie begegnen Sie Wettbewerbern wie Amazon Business?

Schmid: Amazon ist die wahrscheinlich beste Plattform für Standardprodukte, Massenware und bei Transaktionen. Das gilt auch für Amazon Business. Wir kümmern uns aber vor allem um komplexere Produkte mit hohem Individualisierungsgrad. Das ist ein komplett anderer Markt, denn diese Produkte werden nicht mit einem Klick gekauft. Aus unserer Sicht ist Amazon Business eher eine starke Konkurrenz für den Großhandel. Die Kfz-Werkstatt wird ihr Werkzeug vielleicht schon bald eher über Amazon bestellen und das Büro sein Druckerpapier ebenfalls. Wir konzentrieren uns weiter auf das Kerngeschäft: Den deutschen Mittelstand im Internet sichtbar und Europas B2B-Produkte weltweit zugänglich machen.

Teil 1: Digitalisierung auf mehreren Ebenen

Teil 2: Marketing-Mix für ein erfolgreiches Digitalmarketing

Teil 3: Kerngeschäft: Digitaler B2B-Marktplatz für KMU

 

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