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Tipps für die Unternehmensnachfolge und den Unternehmensverkauf

Hans-Peter Gemar

Für Mittelständler ist die Unternehmensnachfolge ein emotionaler Vorgang. Doch nur wer kühlen Kopf bewahrt und planvoll vorgeht, vermeidet Fehler beim Unternehmensverkauf.

Trotz der geschätzt rund 25.000 Unternehmensübergaben in Deutschland pro Jahr gibt es kaum standardisierte Prozesse und etablierte Wege, die Verkäufer und Käufer von Unternehmen möglichst schnell zusammenbringen. Das Suchen und Finden eines geeigneten Kandidaten für die Unternehmensnachfolge gerät oft zu einem wahren Langstreckenlauf, bei dem manchen Protagonisten die Luft ausgeht. Potenzielle Firmen-Käufer scheitern nicht selten daran, ein für sie passendes Angebot zu identifizieren. Verkäufer hingegen tun sich oft schwer, einen marktfähigen Preis für ihr Unternehmen festzusetzen und damit überhaupt in den Fokus von
Interessenten zu rücken.

Hans-Peter Gemar, Geschäftsführer der concess GmbH, kennt die Herausforderungen, die sich im Zuge eines Unternehmensverkaufs ergeben und
nennt wichtige Punkte, auf die Verkäufer von Unternehmen achten sollten:

1. Übergabe methodisch und mental vorbereiten: Jeder Verkäufer eines Unternehmens sollte einen schriftlich verfassten Basisplan haben, in dem Ziel-, Zeit-
und Preisvorgaben definiert sind. Dies verhindert, dass sich der Prozess der Unternehmensnachfolge unnötig in die Länge zieht.

2. Basisplan und Zielvorgaben professionell checken lassen:
Ein Wirtschaftsprüfer Steuer- oder M&A-Berater sollte das Vorhaben auf steuerliche, rechtliche
und betriebswirtschaftliche Aspekte überprüfen. Schwachstellen werden so frühzeitig identifiziert.

3. Marktfähigkeit checken: Der Berater sollte prüfen, ob die Konditionen des Verkaufsangebotes als Gesamtpaket in den Markt passen.
Schließlich ist das Unternehmen eine Ware, die verkauft werden soll.

4. Analytische Unternehmensbewertung durchführen:
Auf Basis einer schriftlichen Analyse von Substanz- und Ertragswert kann das Thema Preis realistisch angegangen werden. Damit kommt es nicht zu Bauchentscheidungen, bei denen der verkäuferseitig festgelegte Preis oft deutlich zu hoch ist.

5. In informative Verkaufsanzeigen und Verkaufsexposés investieren: Die Unternehmensdaten sollten für die Ansprache gut qualifizierter Käufer aufbereitet
und die kaufrelevante Zielgruppe klar definiert sein. Nur so werden potenzielle Firmen-Käufer erreicht.

6. Vertraulichkeitsregelungen mit dem potenziellen Käufer treffen: Eine schriftliche Absprache stellt sicher, dass die Verkaufspläne bei Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten, nicht vorzeitig öffentlich bekannt werden, was sich geschäftsschädigend auswirken könnte.


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