Das eigene Unternehmen zu verkaufen ist eine Herzensangelegenheit. Über viele Jahre und mit großer Leidenschaft hat man es geschafft ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen. Den passenden Käufer zu finden, fällt deshalb extrem schwer. Die Entscheidung zwischen den unterschiedlichen Interessenten und ob über eine Auktion oder einen Einzelprozess veräußert werden soll, gilt es zu beantworten – keine leichte Aufgabe. Wie kann ein Berater dabei weiterhelfen?
Viele Wege führen zum Ziel: beim Verkauf des eigenen Unternehmens gibt es keine Universallösung.
Es geht zwar nicht um das eigene Kind, doch der Stellenwert des eigenen Unternehmens ist häufig zumindest nicht deutlich geringer. Hat der Unternehmer sich nach langem Ringen dazu entschieden, sein Unternehmen zu verkaufen, sind die Ansprüche an diesen Vorgang deswegen besonders hoch. Das eigene Unternehmen verkaufen die meisten nur einmal, da muss alles optimal passen – ohne Fehler!
Doch was ist die optimale Lösung? Ist es der langjährige Wettbewerber, zu dem sich über viele Jahre eine Hassliebe aufgebaut hat? Ein Zusammenschluss, der aber ohne jeden Zweifel die Wettbewerbsposition deutlich verbessern würde? Oder kann es auch der Finanzinvestor sein, der sich in erster Linie für eine attraktive Verzinsung des eingesetzten Kapitals interessiert?
Pro Jahr melden sich rund 500 Unternehmer bei uns, um sich umfassend über den Prozess zu informieren. Grundsätzlich kann der Verkauf sowohl über einen bilateralen Einzelprozess, der nur mit einem einzigen Interessenten stattfindet, als auch im Rahmen eines strukturierten Bieterprozesses erfolgen. Doch was sind jeweils die wesentlichen Vor- und Nachteile der beiden Optionen und schließen sie sich überhaupt gegenseitig aus?
Die Auktion zeichnet sich schon von Beginn an durch die parallele Ansprache eines ausgewählten Bieterkreises und einer dadurch höheren Abschlusswahrscheinlichkeit aus. Kommen Gespräche mit einzelnen Interessenten zum Stillstand, ist kein Neustart erforderlich. Der Kreis der nachhaltigen Interessenten dünnt sich von Prozessschritt zu Prozessschritt weiter aus. Die Auswahl erfolgt üblicherweise über finanzielle Parameter der Transaktion. Eine frühzeitige Angebotsabgabe verhindert, dass das Thema Preis - wie in Einzelprozessen häufig der Fall - auf die lange Bank geschoben wird.
Der Einzelprozess ist meist geprägt von hohem Vertrauen zwischen den Verantwortlichen. Häufig besteht bereits eine langjährige Geschäftsbeziehung und/oder die zukünftigen Geschäftsstrategien weisen wichtige Gemeinsamkeiten auf. Im Zentrum der Gespräche steht viel mehr der strategische Fit als die Konditionen. Auf der Suche nach Synergiepotenzialen rückt die Preisdiskussion schnell in den Hintergrund.
Von Seiten des Käufers sicher nicht unbeabsichtigt. Stellt der Einzelprozess für Kaufinteressenten doch die klar präferierte Lösung dar. Ein langer intensiver und anstrengender Prozess, der in einem guten Bauchgefühl basierend auf einer vielversprechenden Zukunftsstrategie mündet, soll doch wohl hoffentlich nicht wegen des Kaufpreises scheitern?!
Die optimale Vorgehensweise ist immer vom Einzelfall abhängig, zudem schließt das eine das andere nicht aus. So erlaubt eine Auktion jederzeit den Übergang in einen Einzelprozess, sofern sich einzelne Interessenten aus verschiedenen Gründen besonders empfehlen. Einen Einzelprozess in eine Auktion zu überführen, sorgt hingegen meist für Irritationen.
Steht die Verkaufsentscheidung fest, soll die Umsetzung des Vorhabens auch möglichst innerhalb einer gesetzten Frist erfolgen. In Sondersituationen kann die Prozessgeschwindigkeit sogar über den Fortbestand des Unternehmens entscheiden. Um dies zu gewährleisten, macht die Einleitung eines strukturierten Bieterprozesses wegen der schnellen Umsetzung bei hoher Transaktionswahrscheinlichkeit am meisten Sinn.
Gibt es hingegen strategische Überlegungen, die auch einen Zusammenschluss mit ausgewählten und bereits identifizierten Marktteilnehmern berücksichtigen, an deren Ende aber nicht zwingend der Verkauf steht, so stellt der Einzelprozess den besseren Weg dar. Um dem Thema Diskretion auch im Rahmen einer Auktion gerecht zu werden, sollten die indikativen Angebote auf anonymer Basis erfolgen. Die Offenlegung der Identität erfolgt dann nur an die Interessenten, die zufriedenstellende Konditionen abgeben.
Ein prozesserfahrener Berater hat Mehrwert sowohl für die Auktion als auch für den Einzelprozess. Beim Einzelprozess mit bereits bestehenden Kaufinteressenten sollte die Beratung spätestens ab Letter of Intent, um für verbesserte oder zumindest marktübliche Konditionen zu sorgen, selbstverständlich sein. Bei der Auktion führt der Berater den gesamten Prozess.
Daneben ist zu beachten, dass der Prozess Kapazitäten abfordert, die der Verkäufer neben dem operativen Geschäft nicht hat. Um trotzdem die von professionellen Käufern eingeforderte Prozessqualität und -geschwindigkeit liefern zu können, ist ein Berater ebenfalls notwendig.
Lassen es die zeitlichen Kapazitäten zu und spielen weder Konditionen noch Zukunft des Unternehmens eine Rolle, ist ein Berater auch durch einen Makler ersetzbar.
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