Tiernahrung schlägt Industrie 4.0

Unternehmensübernahmen gehen häufig langwierige Verhandlungen voraus. Aus Verkäufersicht findet idealtypisch am Ende des Prozesses ein Bieterwettstreit statt. Wohl dem, der weitere Interessenten für ein zum Verkauf stehendes Unternehmen in einer angemessenen Frist präsentieren kann. Auch bei großen, wichtigen Namen funktioniert das jedoch nicht immer. 

So geschehen vor etwa 5 Jahren bei der Übernahme des Augsburger Industrie-Roboter Herstellers Kuka durch Midea: zwar gab es unmittelbar einleuchtende, potenzielle Kaufinteressenten, wie Siemens, ABB aus der Schweiz oder Yaskawa aus Japan sowie eine Handvoll anderer Montage- und Schweißroboterhersteller. Darüber hinaus war die Stimmung in der Politik und auch in der deutschen Wirtschaft eindeutig gegen die Offerte, es wurden Pläne für ein Übernahme-Konsortium geschmiedet, um für den technisch in vielen Bereichen führenden Hersteller eine europäische Kauflösung zu finden.

Am Ende hatte aber keine der Bemühungen Erfolg. Trotz großer Bedenken (insb. Technologie-Transfer und Informationssicherheit) fand sich kein strategischer Investor, der bereit gewesen wäre, seinen Hut in den Ring zu werfen. Die Übernahme fand schließlich zu den vom Käufer angebotenen Konditionen statt.

Ganz anders beim vermeintlich langweiligen Thema Tierfutter. Die mittlerweile zur SE umfirmierte Zooplus AG konnte im vergangenen Jahr mit ihrer Equity Story gleich zwei Beteiligungsgesellschaften auf sich aufmerksam machen, so dass ein regelrechter Bieterwettstreit entbrannte, der den Preis des Startups auf stolze 3,7 Mrd. EUR trieb. Das Ringen um die Firma, welches erst im Mai 2022 ein Ende fand, führte im Ergebnis zu einer Bewertung mit einem EBITDA Multiple von fast 50!

Die dahinter liegenden Trends sind schnell benannt: Corona und Home-Office bedingt wurde die Anschaffung eines Haustiers für viele interessanter, die gleichen Treiber führten zu stärkerem Online-Shopping im Haustierbereich. Gleichzeitig heißen heutige Hunde nicht mehr Bello und Rex, sondern erhalten Kindernamen, was darauf hindeutet, dass die emotionale Bindung stärker geworden ist – der Hund als vollwertiges Familienmitglied. Das damit verbundene Ausgabenverhalten spiegelt sich in einer attraktiven Firmenbewertung.

Was zeigt die Gegenüberstellung der beiden Firmengeschichten?

Aus M&A Praktiker und Bewertungssicht fällt auf, dass beim Verkauf eines Unternehmens das Geschäftsmodell genauso wichtig ist wie faszinierende Produkte. Anders gesagt: scheinbar weniger attraktive Themen können mit einer guten Equity Story unterlegt oft sehr attraktive Bewertungen hervorrufen. Es kommt eben darauf an, die Chancen des Unternehmens gut aufzubereiten und die Argumente klar zu erläutern.

Die Darstellung des Potentials des betreffenden Unternehmens ist ebenso wichtig wie die richtigen Kontakte und Adressen der Kaufinteressenten zu kennen, die dann im zweiten Schritt zu einem Bieterprozess führen. Ein solcher Prozess lässt sich nicht erzwingen, wenn das Unternehmen für Wettbewerber und strategische Investoren im avisierten Verkaufszeitraum nicht ins Konzept passt. Häufig sind aber auch die Vorstellungen und Restriktionen der Käufer etwas vage und ein intensives Gespräch kann dann dazu führen, Unternehmen in den Blick zu nehmen, auf die der Kaufinteressent, auf sich allein gestellt, nicht aufmerksam geworden wäre.

Es geht letztlich immer darum, im Interesse des Mandanten die richtigen Kandidaten zu ermitteln und das „Matching“ zu verbessern, sprich mehr passende Kaufinteressenten für die richtigen Verkaufsmandate vorzusortieren und im Dialog herauszufiltern.

Genau an dieser Stelle setzen M&A Berater wie Calandi an. Viele Kaufinteressenten sind schon über einen geraumen Zeitpunkt mit uns im Gespräch und verfeinern im Laufe der Suche auch ihre Vorstellungen und Kriterien. Basierend darauf suchen wir mehrere Kaufinteressenten heraus und gleichen diese mit den Vorstellungen des Verkäufers ab. Häufig stellt sich aus Verkäufersicht die Frage, ob der Unternehmer lieber den zweitbesten Preis akzeptieren möchte, um am Ende eine Unternehmenslösung in seinem eigenen Sinn umzusetzen.

Aus menschlicher und unternehmens-psychologischer Sicht verständlich möchten die wenigsten Unternehmer ihr Lebenswerk der unmittelbaren Konkurrenz andienen. Auch Aspekte wie eine Minderheitsbeteiligung der Kinder im abzugebenden Unternehmen spielen beim Matching nicht selten eine Rolle. Zugleich ist bei inhabergeführten Unternehmen mit einem Umsatz im niedrigen zweistelligen Millionenbereich auch der Unternehmensstandort ein wichtiges Kriterium - selbst ein Online-shop lässt sich nicht immer ohne weiteres verlagern, wenn wichtige Mitarbeiter ortsgebunden sind und nicht jeder Interessent ist gewillt, ans andere Ende der Republik umzuziehen oder weite Strecken zu pendeln, um ein attraktives Unternehmen als geschäftsführender Gesellschafter zu übernehmen.

Lehrbuchmäßig funktioniert hat dieser Prozess im Fall eines Online Händlers mit Umsätzen im mittleren 7-stelligen Bereich, wo die Berater von Calandi gemeinsam mit dem Firmeninhaber ein überzeugendes, detailreiches Bild des Unternehmens anhand der Historie und der erreichten Meilensteine entwerfen konnten. Die schlüssige Darstellung des Unternehmens und das Aufzeigen von Wachstumsmöglichkeiten gaben den Kaufinteressenten ein Gefühl für die Unternehmensstrategie und so auch eine Idee, auf Grund welcher Stärken das Unternehmen zukünftig erfolgreich geführt werden kann.

Unterstützt wurde diese Analyse von der Zusage des verkaufenden Unternehmers, die Transition aktiv während des Anlern- und Übergabe-Zeitraums mitzugestalten. Sébastien Graf von Westphalen, ehemaliger Anwalts-Partner bei der Kanzlei White & Case LLP, trat mit der Investment-Gesellschaft Harwest 2.0 als Käufer auf den Plan: „Im Rahmen der Due Diligence wurde ich von Calandi aktiv unterstützt und hatte stets eine professionelle Betreuung, so dass der Deal in einem überschaubaren Zeitraum von sieben Monaten erfolgreich umgesetzt werden konnte.“

Beschleunigt wurde die Transaktion durch die Nutzung der Calandi Matching-Datenbank und auch durch das qualitative Kundenwissen der Mitarbeiter, so dass am Ende ein gut passender Kandidat ermittelt werden konnte und die Gespräche zu einem für beide Seiten sehr zufriedenstellenden Ergebnis geführt haben.