Earn Out-Klausel / Earn Out-Vereinbarung

Worauf ist bei Earn-Out-Klauseln beim Unternehmensverkauf zu achten?

Eine Earn Out -Vereinbarung bedeutet bei einem Unternehmensverkauf, dass der Kaufpreis vom Käufer aufgeteilt wird in einen fixen Anteil und einen flexiblen Teil. Der flexible Teil wird dann an die Erreichung von bestimmten Zielen geknüpft und erst nach Übertragung der Unternehmensanteile ausgezahlt. Bei vielen Unternehmensverkäufen oder Unternehmensnachfolgen sind Earn Out - Klauseln ein wichtiges Thema. Allgemein gelten diese als probates Mittel, Risiken für den Käufer zu reduzieren und unterschiedliche Vorstellungen vom Verkaufspreis zu harmonisieren.

Was sind Earn-Out-Klauseln beim Unternehmensverkauf? 

Eine Earn Out - Klausel stellt grundsätzlich eine variable Komponente des Verkaufspreises dar. Der fixe Teil des Kaufpreises geht zumeist direkt nach Vertragsabschluss auf dem Konto des Verkäufers ein. Ein Earn Out ist hingegen erst nach dem Eintreten bestimmter Bedingungen fällig. Der Erwerber gewinnt somit Zeit und kann den variablen Teil des Kaufpreises aus den laufenden Erträgen seines neuen Unternehmens bedienen. Nach Abschluss eines Unternehmensverkaufes sind Earn Out - Klauseln oftmals ein Thema anwaltlicher Auseinandersetzungen, denn sie sind gut für den Käufer.

Anwendung finden Earn-Out-Klauseln beim Unternehmensverkauf insbesondere, wenn die zukünftige wirtschaftliche Entwicklung eines Unternehmens schwer prognostizierbar ist. Dies gilt sowohl bei Start-Ups als auch bei Unternehmen, deren wirtschaftlicher Erfolg von den dort engagierten Persönlichkeiten abhängt. Da Earn-Outs immer an konkret erfüllte Ziele gebunden sind, erwirtschaftet ein Unternehmen diese Zahlungen oft aus den zukünftigen Erträgen. Die Definition der Ziele liegt dabei in der Hand der Vertragsparteien. Dies kann die Gewinnung einer bestimmten Anzahl von Neukunden oder ein fest definiertes Umsatzziel sein. Es obliegt den Verhandlungspartnern einzuschätzen, ob ein solches Ziel realistisch ist. Käufer versuchen oftmals, den Gewinn als Berechnungsbasis von Earn-Out-Klauseln heranzuziehen. Aus unserer Praxis ist davon abzuraten, da der Gewinn durch ein geschicktes Kostenmanagement deutlich gestaltbarer als ein vergleichsweises hartes Umsatz- oder Neukundenziel ist. Grundsätzlich sind Earn-Out-Klauseln beim Unternehmensverkauf ein Käuferinstrument, denn wenn die vereinbarten Ziele nicht erreicht werden, kann die variable Kaufpreiskomponente komplett entfallen. Es gilt also vorher die Verhandlungslinie gegenüber dem Käufer klar zu definieren. 

Die Earn-Out-Klausel beim Unternehmensverkauf verhandelt insofern immer die Übernahme eines zukünftigen wirtschaftlichen Risikos durch den Verkäufer. Dies geht zudem mit geringer werdenden Mitspracherechten einher. Kurz gesagt: Ein Verkäufer verhandelt in diesem Fall seinen abnehmenden Gestaltungsspielraum. Erfahrungsgemäß hilft es, spätestens zu diesem Zeitpunkt einen transaktionserfahrenen Berater mit einzubeziehen. Mit dessen Projekterfahrung lassen sich realistische Earn-Out-Modelle und eine klare Verhandlungsstrategie entwickeln. Zusammenfassend lässt sich sagen: Earn-Out-Klauseln bei einem Unternehmensverkauf können die Verhandlungen dramatisch beschleunigen. Aus Verkäufersicht sind diese dennoch nur mit großer Vorsicht anzuwenden.

Wann ist bei M&A-Deals an eine Earn Out - Zahlung zu denken?

Wenn sich bei der Übernahme des Unternehmens der klassische Konflikt abzeichnet, dass zwischen den Preisvorstellungen von Käufer und Verkäufer eine gravierende und unüberwindbare Lücke klafft, sollten beide Seiten die Earn-out-Zahlung ins Auge fassen. In der Regel haben sie zuvor schon sonstige Mittel ausgeschöpft, Multiples-Berechnungen angestellt und lange Verhandlungen geführt – allerdings vergeblich. Nun wird ein Unternehmensberater die Earn Out - Zahlung ins Spiel bringen.

Was kann an Earn Outs problematisch sein?

Im Rahmen von M&A-Deals klingt das Prinzip bestechend. Dennoch birgt die Vereinbarung Sprengstoff. Sie bürdet zunächst einmal dem Verkäufer ein unternehmerisches Restrisiko auf, denn er erhält die Zahlung schließlich nur, wenn sich das Unternehmen wie gewünscht entwickelt. Wenn es sich nicht so entwickelt, muss das nicht die Schuld des Nachfolgers sein, denn Märkte können sich ändern. Damit entginge dem Verkäufer ein Anteil am Unternehmenswert von bis zu 20 Prozent, denn so hoch werden Earn-out-Zahlungen vereinbart (selten unter 10 Prozent). Der Käufer wiederum wird durch die Zahlung möglicherweise in einer Turnaround-Phase belastet, in welcher er die Liquidität eigentlich für sein Unternehmen braucht. Da er aber vorab nicht wissen kann, ob der Turnaround gelingt, setzt er lieber auf die Earn-out-Zahlung als auf eine Vorab-Zahlung des gesamten Kaufpreises.

Praktische Durchführung im Rahmen der Unternehmensnachfolge

Das Verfahren kommt sehr oft bei mittelständischen Deals zum Einsatz, deren Volumen 100 Millionen Euro nicht übersteigt. Es bietet sich vor allem dann an, wenn sich das Unternehmen in einer Wachstumsphase befindet. Wenn dieses Wachstum durch die Unternehmensnachfolge nicht beeinträchtigt wird, erhält der Verkäufer möglicherweise mehr Geld. Es gibt auch Verkäufer, deren Unternehmen gerade eine Restrukturierungsphase durchläuft und die gerade deshalb den Kaufpreis auf diese Weise splitten wollen.

Sie soll den Käufer motivieren, der aufgrund der teuren Restrukturierung zunächst schwache Zahlen sieht und daher an keine hohe Bewertung glaubt. Über den laufenden Turnaround wird er natürlich informiert. Wenn dieser glückt, empfindet der Käufer die Zahlung in ein bis zwei Jahren als gerechtfertigt. Wenn sich das Unternehmen nicht wie gehofft erholt, muss er sie vielleicht nicht leisten. Sie kann auch sehr gering ausfallen.

M&A-Verhandlungen gründlich führen

Im Kern möchte der Verkäufer seinen Einfluss auf das M&A-Target wahren, um die Zahlung zu erhalten. Der Käufer wünscht aber höchstens einen begrenzten Einfluss des ehemaligen Inhabers. Die Bedingungen hierfür müssen genau ausgehandelt werden. Ansonsten schafft die Earn-out-Zahlung nicht die gewünschte Gerechtigkeit, sondern unter Umständen eher Fehlanreize. Daher werden für so eine Konstruktion stets ausreichend intensive M&A-Verhandlungen empfohlen.

Autor: Ingo Claus, Partner von K.E.R.N. 

Lesen Sie mehr zum Thema in den Fachbeiträgen:
"Die ungewisse Zukunft - Earn-Out-Vereinbarungen" und "Earn-out: Riskanter Brückenbau beim Unternehmensverkauf"

Zurück zum Glossar