Hartnäckig bleiben

Im Gespräch mit DUB.de verrät Vertriebsexperte Dirk Kreuter seine Sicht auf die Rolle des Verkäufers in Zeiten von Online-Marketing und E-Commerce.

Evergreen oder Auslaufmodell – wie wichtig sind klassische Verkaufstechniken im digitalen Zeitalter?
Dirk Kreuter: Im digitalen Zeitalter werden immer noch klassische Verkaufstechniken eingesetzt. Nur, dass das die Wenigsten bewusst wahrnehmen. Ob es sich nun um die Websitegestaltung, die Formulierung der Texte, die Art der Fragestellung oder die Preiskalkulation et cetera handelt. Auch heute wird online das abgebildet, was offline schon seit Jahren umgesetzt wird. Schlussendlich – egal ob on-oder offline – werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht.

Indem Kunden Produkte und Services bewerten, liefern sie Input, der andere Kunden in ihrer Kaufentscheidung maßgeblich beeinflusst. Mindert das die Bedeutung des Verkäufers?
Kreuter: Durchaus, weil sich Kunden über die Rezensionen und die Meinung anderer Kunden ihre eigene Meinung bilden und somit eine Kaufentscheidung für oder gegen ein Produkt treffen. Der Verkäufer kommt dann wieder ins Spiel, wenn der Kunde verunsichert ist zu einer Kaufentscheidung im Sinne des Verkäufers motiviert werden muss.

Durch die Transparenz des Internets sind Kunden viel besser informiert und vorbereitet auf den Erwerb eines Produkts oder einer Dienstleitung als früher. Was bedeutet das für den Vertrieb?

Kreuter: Verkäufer müssen erstens selber ihre Hausaufgaben machen und zumindest annähernd auf das Informationsniveau der Kunden kommen. Zweitens müssen sie rhetorisch wissen, wie sie mit solchen Situationen umgehen.

Müssen Verkäufer für den Erfolg heute also mehr tun als früher?

Kreuter: Ja – sie müssen mehr tun im Sinne von „besser vorbereitet sein“ und auch von den verkäuferischen Fähigkeiten her deutlich besser abliefern als in der Vergangenheit. In der Vergangenheit gab es sehr viele Sympathieverkäufe. Das ist heute durch die Transparenz nicht mehr der Fall. Durch das Internet ist mittlerweile aber die Möglichkeit gegeben, Leads zu generieren und damit den Aufwand in der Kaltakquise deutlich zu reduzieren.

Sie fordern, dass erfolgreiche Vertriebler aus ihrer Komfortzone herauskommen müssen. Was genau meinen Sie damit?

Kreuter: Ich meine damit, dass Vertriebler ihre Schlagzahl erhöhen müssen – egal ob am Telefon oder was die Anzahl der Besuche angeht. Darüber hinaus sollten sie hartnäckiger bleiben. Eine Studie in den USA hat ergeben, dass 54 Prozent der Kunden keine Kaufentscheidung treffen. Der Gegner ist nicht der Wettbewerb, sondern der verunsicherte Kunde, der eine Kaufentscheidung aufschiebt. Hartnäckigkeit – dranbleiben und sich auch als Verkäufer immer wieder weiter zu bilden und weiter zu entwickeln. Das meine ich mit dem Verlassen der Komfortzone.

Sie offerieren Verkaufstrainings. Wie stellen Besucher von entsprechenden Seminaren und –workshops sicher, dass die erhaltenen Impulse nicht nur ein Strohfeuer bleiben?
Kreuter: Indem sie sich konkrete Ziele für die Umsetzung setzen. Nicht alles auf einmal, sondern jede Woche und jeden Monat eine neue Gewohnheit, also neue Dinge umsetzen. Darüber hinaus machen Lernpartnerschaften Sinn: Das Seminar zu zweit besuchen und sich später dazu austauschen. Einen erfahrenen Mentor suchen. Schon Goethe hat gesagt: Wer lehrt, lernt doppelt. Das heißt, das Gelernte in internen Präsentationen an Kollegen weitergeben und somit für sich selber zu vertiefen. In der Regel bedienen sich gute Verkäufer auch an weiterführender Literatur, ob das jetzt Bücher, Hörbücher, DVDs oder entsprechende Clips bei YouTube sind.

Im Rahmen der "Vertriebsoffensive" am 04. und 05. Juni in Dortmund präsentiert Dirk Kreuter ein Wochenende lang live die Technik des Verkaufs. Als Leser von DUB.de erhalten Sie die Tickets exklusiv für nur 199 Euro (statt 699 Euro regulär). Weitere Informationen zu den Veranstaltungsinhalten finden Sie hier. Ihre Anmeldung zum Sonderpreis richten Sie bitte mit dem Stichwort „DUB“ per E-Mail an info@bestseller-verlag.com

Das interessiert andere Leser

  • Kompetenz vor Geburtsrecht

    Schön, wenn das aufgebaute Familienunternehmen von den eigenen Kindern übernommen wird. Diese sollten jedoch die Möglichkeit haben, sich vorher extern zu bewähren.

  • Revolutionär!

    Elon Musk krempelt die Raumfahrt und Automobilbranche mit SpaceX und Tesla Motors mächtig um. Er versteht es, die digitale Transformation für seine Zwecke zu nutzen.

  • Transformer gefragt

    Die Digitalisierung verändert Gewohntes mit einer geradezu revolutionären Dynamik. Damit bietet sie Unternehmen viele neue Chancen - und Herausforderungen. Zögern ist keine Option.

  • Achtung, Baustellen!

    Reformen scheut das Bundesarbeitsministerium keine – selbst wenn sie in Wirtschaftskreisen unpopulär sind. Staatssekretär Jörg Asmussen über Reformbedarf und zwei D.

  • Von den Kleinen lernen

    Die Kooperation mit einem Start-up eröffnet Mittelständlern neue Wachstumschancen.

  • Entspannter reisen

    Führungskräfte achten bei der Wahl ihres Arbeitgebers zunehmend auf die Qualität der Geschäftsreisen. Externe Dienstleister sind eine Option, um Kosten und Komfort bestmöglich zu vereinen.

  • Auf Wolke Produktivität

    Cloud-Tools können weit mehr, als lediglich die Kosten in Unternehmen zu reduzieren. Sie haben vor allem das Potenzial, die Produktivität und Effizienz der Arbeit spürbar zu steigern.

  • "Ich möchte das Leben auskosten"

    Nach seiner Krebserkrankung orientierte sich Robert Kronekker neu und gründete seine eigene Firma. Sollte er nochmals ausfallen, greift ein Notfallplan.

  • Einheitsbräu ade

    „Ein Bier, bitte“ war gestern. Heute geht der Trend zu individuell gebrauten Spezialitäten, zu mehr Geschmacksvielfalt und einer Bierkultur ohne Schickimicki, aber mit viel Genuss.

  • Sicher wie nur was

    Eine der brennendsten und am häufigsten gestellten Fragen an IT-Experten lautet dieser Tage: Ist die Cloud sicher? Die Antwort unserer Autoren: Sicher im Vergleich zu was?

  • Gesunde Motivation

    Mit der betrieblichen Krankenversicherung bringen sich Arbeitgeber im Rennen um Fachkräfte in die Poleposition. Bewerber und Belegschaft wissen das vielseitige Leistungsplus zu schätzen.

  • Ein neues Hochgefühl

    Ein Schweizer Bergdorf erfindet sich neu. Andermatt soll zu einer führenden Adresse in der High-End-Alpintouristik werden. Dafür investiert ein ägyptischer Hotelier 1,8 Milliarden Franken.

  • Erst boxen, dann beraten

    Als mehrfache Boxweltmeisterin weiß Ina Menzer, wie man sich Erfolg erkämpft. Jetzt hat sie sich mit einer Agentur selbstständig gemacht.

  • Energie für Gipfelstürmer

    Große Erwartungen, wenig Entspannung – viele Leistungsträger verspüren enormen Druck. Und doch gelingt es manchem, Spitzenleistungen genau dann zu erzielen, wenn es darauf ankommt.

  • Koalition reicht Start-ups die Hand

    Kleinanlegerschutzgesetz: Parlamentarier weiten Ausnahmen für Schwarmfinanzierungen per Internet aus.

  • Bransons Gebote

    Richard Branson gilt als Exzentriker und Egomane, aber der Erfolg gibt ihm recht: Kaum jemand hat in so vielen Märkten unternehmerisch Fuß gefasst wie er.

  • Wenn Anleger in(s) Schwärmen kommen

    Crowdinvesting via DUB.de eröffnet aufstrebenden Wachstumsunternehmen eine neue Kapitalquelle. Investoren bietet es attraktive Anlagechancen.

  • "Ich erwarte Dynamik"

    Volkswagen fährt derzeit Rekordzahlen ein. Das ist nicht zuletzt Verdienst des Mannes an der Spitze. Exklusiv gewährt Vorstandschef Professor Dr. Martin Winterkorn einen Einblick.

  • "Wer sich erschrecken lässt, verliert"

    Droht der Zerfall der Eurozone? Wie gefährlich ist der Terrorismus für die Wirtschaft? Verschläft Deutschland die Digitalisierung? Volker Kauder redet Tacheles.

  • Was tun mit dem Geld, Dr. Stephan?

    Mehr Mut zum Risiko fordert Dr. Ulrich Stephan, der Chefanlagestratege für die Privat- und Firmenkunden der Deutschen Bank, bei Investments im Niedrigzinsumfeld.

  • Kollege Spitzensportler

    Die Praktikantenbörse für Unternehmen und Spitzensportler von Deutscher Bank, Deutscher Sporthilfe und Deutscher Unternehmerbörse hilft Athleten auf dem Weg in die zweite Karriere.

  • Tech-Szene sucht Trends

    Internet-Pionier Bob Metcalfe blickt beim Festival SXSW nach vorn.

  • Das Risiko der Haftung

    Beim Verkauf eines Unternehmens sollten die Vertragspartner genau regeln, wie lange und in welchem Maß der Alteigentümer für Gewährleistungen haftbar ist.

  • Der Preis der Übergabe

    Unternehmern bleibt wenig Zeit, um die bisherigen Privilegien beim Generationswechsel zu nutzen.

  • Immer top informiert: Der Handelsblatt Digitalpass

    Einmal kaufen. Alles nutzen. Testen Sie den Handelsblatt Digitalpass für 4 Wochen kostenlos.

  • Mindestlohn-Haftung verunsichert Firmen

    Mit viel Bürokratie versuchen Unternehmer, sich gegen Rechtsverstöße von Auftragnehmern abzusichern.

  • Moving Mainstream

    Crowdfunding wird erwachsen. Europaweit sind fast EUR 3 Mrd. durch die Crowd finanziert worden, davon in Deutschland EUR 140 Mio. Die Uni Cambridge und EY schreiben eine spannende Analyse.

  • Leichtigkeit lernen

    Faszination Wellenreiten: Es dröhnt. Es rauscht. Und doch ist es ganz still. Surfen ist eine der kompliziertesten Sportarten der Welt. Und darum auch eine der entspannendsten.

  • Mehr Gespür für das Geschäft

    Die Vernetzung der Industrie erhöht den Bedarf an Ingenieuren mit strategischem Verständnis.

  • Luxus am Handgelenk

    In der hohen Kunst der feinen Uhrmacherei kommt es auf echte Präzisionsarbeit an. Das DUB UNTERNEHMER-Magazin stellt einen Schweizer und zwei deutsche Qualitätshersteller vor.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick
Das interessiert andere Leser
  • Webinare Unternehmensnachfolge
    Webinar 2: Unternehmenskauf - Einzelne Verfahrensschritte

    15. Dezember 2016, 17 Uhr: Von der Suche nach einem Käufer/Verkäufer bis zur faktischen Übergabe und Integration des Unternehmens.

  • BRL Webinare Unternehmensnachfolge
    Webinar 3: Kernthemen des Unternehmenskaufvertrages

    18. Januar 2017, 17 Uhr: Worauf Sie bei den Vertragsverhandlungen und der Gestaltung des Kaufvertrages besonders achten sollten.

  • Marketing-Tipps für Startups mit kleinem Budget

    Insbesondere Startups benötigen in der Anfangszeit viele Kunden, doch für ein effektives Marketing fehlt oftmals das Geld. Mit folgenden Tipps gelingt dies auch mit kleinem Budget.

  • Gründer gesucht
    Gründer gesucht

    Um die Gründerkultur in Deutschland ist es nicht gut gestellt. Eine Studie gibt Aufschluss und ein Unternehmer erzählt aus der Praxis.

  • Beratungsfalle Nachfolge

    Bei der Unternehmensnachfolge helfen Firmeninhabern spezialisierte Berater. Woran Sie einen seriösen Berater erkennen.

  • Multiples: Äpfel mit Äpfeln vergleichen
    Realer Unternehmenswert

    Mit Hilfe der Deutsche Unternehmerbörse DUB.de können Firmenchefs nun sehr viel genauer den Verkaufswert ihres Unternehmens berechnen.

  • Expansion im Franchise
    Mut zur Größe

    Weshalb Franchisenehmer in den Angriffsmodus schalten sollten.

  • Jörg Utecht (Interhyp)
    Digitalisierung: Mit breiter Brust

    Was revolutioniert die Finanzbranche? Wer steht wo im Wettstreit um Digital Leadership? Und wie generiert man Innovationen? Fragen an Vorstand Jörg Utecht vom Ur-Fintech Interhyp.

  • Klein, aber fein – und Renditebringer. Das sind die Börsenzwerge aus der zweiten Reihe.
    Hidden Champions fürs Depot

    Börsenzwerge aus der zweiten Reihe bringen ordentliche Renditen, sind aber auch riskanter – oder etwa nicht?

  • Mehr Unternehmenskäufer
    Mehr Unternehmenskäufer

    Faustdicke Überraschung: Die Zahl der Menschen, die ein Unternehmen kaufen wollen, ist deutlich angestiegen.

  • Fortsetzung folgt
    Fortsetzung folgt

    Die häufigsten Fallstricke bei einer familieninternen Unternehmensnachfolge.

  • Haftung bei einer Kommanditgesellschaft
    Kommanditgesellschaften im Check

    Die Kommanditgesellschaft gehört zu den häufigsten Rechtsformen in Deutschland. Was müssen Gründer über KGs wissen? DUB.de erklärt es.