Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Hartnäckig bleiben

Im Gespräch mit DUB.de verrät Vertriebsexperte Dirk Kreuter seine Sicht auf die Rolle des Verkäufers in Zeiten von Online-Marketing und E-Commerce.

Evergreen oder Auslaufmodell – wie wichtig sind klassische Verkaufstechniken im digitalen Zeitalter?
Dirk Kreuter: Im digitalen Zeitalter werden immer noch klassische Verkaufstechniken eingesetzt. Nur, dass das die Wenigsten bewusst wahrnehmen. Ob es sich nun um die Websitegestaltung, die Formulierung der Texte, die Art der Fragestellung oder die Preiskalkulation et cetera handelt. Auch heute wird online das abgebildet, was offline schon seit Jahren umgesetzt wird. Schlussendlich – egal ob on-oder offline – werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht.

Indem Kunden Produkte und Services bewerten, liefern sie Input, der andere Kunden in ihrer Kaufentscheidung maßgeblich beeinflusst. Mindert das die Bedeutung des Verkäufers?
Kreuter: Durchaus, weil sich Kunden über die Rezensionen und die Meinung anderer Kunden ihre eigene Meinung bilden und somit eine Kaufentscheidung für oder gegen ein Produkt treffen. Der Verkäufer kommt dann wieder ins Spiel, wenn der Kunde verunsichert ist zu einer Kaufentscheidung im Sinne des Verkäufers motiviert werden muss.

Durch die Transparenz des Internets sind Kunden viel besser informiert und vorbereitet auf den Erwerb eines Produkts oder einer Dienstleitung als früher. Was bedeutet das für den Vertrieb?

Kreuter: Verkäufer müssen erstens selber ihre Hausaufgaben machen und zumindest annähernd auf das Informationsniveau der Kunden kommen. Zweitens müssen sie rhetorisch wissen, wie sie mit solchen Situationen umgehen.

Müssen Verkäufer für den Erfolg heute also mehr tun als früher?

Kreuter: Ja – sie müssen mehr tun im Sinne von „besser vorbereitet sein“ und auch von den verkäuferischen Fähigkeiten her deutlich besser abliefern als in der Vergangenheit. In der Vergangenheit gab es sehr viele Sympathieverkäufe. Das ist heute durch die Transparenz nicht mehr der Fall. Durch das Internet ist mittlerweile aber die Möglichkeit gegeben, Leads zu generieren und damit den Aufwand in der Kaltakquise deutlich zu reduzieren.

Sie fordern, dass erfolgreiche Vertriebler aus ihrer Komfortzone herauskommen müssen. Was genau meinen Sie damit?

Kreuter: Ich meine damit, dass Vertriebler ihre Schlagzahl erhöhen müssen – egal ob am Telefon oder was die Anzahl der Besuche angeht. Darüber hinaus sollten sie hartnäckiger bleiben. Eine Studie in den USA hat ergeben, dass 54 Prozent der Kunden keine Kaufentscheidung treffen. Der Gegner ist nicht der Wettbewerb, sondern der verunsicherte Kunde, der eine Kaufentscheidung aufschiebt. Hartnäckigkeit – dranbleiben und sich auch als Verkäufer immer wieder weiter zu bilden und weiter zu entwickeln. Das meine ich mit dem Verlassen der Komfortzone.

Sie offerieren Verkaufstrainings. Wie stellen Besucher von entsprechenden Seminaren und –workshops sicher, dass die erhaltenen Impulse nicht nur ein Strohfeuer bleiben?
Kreuter: Indem sie sich konkrete Ziele für die Umsetzung setzen. Nicht alles auf einmal, sondern jede Woche und jeden Monat eine neue Gewohnheit, also neue Dinge umsetzen. Darüber hinaus machen Lernpartnerschaften Sinn: Das Seminar zu zweit besuchen und sich später dazu austauschen. Einen erfahrenen Mentor suchen. Schon Goethe hat gesagt: Wer lehrt, lernt doppelt. Das heißt, das Gelernte in internen Präsentationen an Kollegen weitergeben und somit für sich selber zu vertiefen. In der Regel bedienen sich gute Verkäufer auch an weiterführender Literatur, ob das jetzt Bücher, Hörbücher, DVDs oder entsprechende Clips bei YouTube sind.

Im Rahmen der "Vertriebsoffensive" am 04. und 05. Juni in Dortmund präsentiert Dirk Kreuter ein Wochenende lang live die Technik des Verkaufs. Als Leser von DUB.de erhalten Sie die Tickets exklusiv für nur 199 Euro (statt 699 Euro regulär). Weitere Informationen zu den Veranstaltungsinhalten finden Sie hier. Ihre Anmeldung zum Sonderpreis richten Sie bitte mit dem Stichwort „DUB“ per E-Mail an info@bestseller-verlag.com

Nach oben

Das interessiert andere Leser

  • Führen mit Stil

    Über Managementprinzipien und E-Commerce-Wandel diskutierten Otto-Vize-Chef Dr. Rainer Hillebrand und Ebay-Deutschland-Lenker Dr. Stephan Zoll auf dem ersten Hamburger Unternehmer-Dinner von EO und DUB.

  • Können Unternehmer ein Privatleben haben?

    Führungskräftetrainer und Effizienzexperten engagieren sich für die Vereinbarkeit von Familie und Beruf. Doch vielbeschäftigte Unternehmer finden dieses Ziel oft unrealistisch.

  • „Wichtig war, nie abzuheben“

    „Der Doktor, der Kämpfer, der Sieger“ – unter diesem Titel ist eine Biografie über Professor Dr. Reinfried Pohl, den Gründer der Deutschen Vermögensberatung AG, erschienen. DUB UNTERNEHMER sprach mit ihm über ...

  • Passion für Pferde

    In dieser Serie berichten Unternehmerpersönlichkeiten davon, welchen Leidenschaften sie in ihrer Freizeit nachgehen. Den Auftakt macht Albert Darboven, Vorstandsvorsitzender und Inhaber des ...

  • Rendite – eine Standortfrage

    Deutschland ist im Immobilienfieber, auch bei Unternehmern. Beliebt sind nach wie vor A-Standorte wie München oder Frankfurt am Main – doch sind sie auch lohnenswert?

  • China Inside

    Reisen, lernen, netzwerken – Ende Mai wird eine „Handelsblatt“-Reisedelegation Kurs gen China nehmen, um das Reich der Mitte zu erkunden. Fünf Unternehmerinnen und Unternehmer erzählen, warum sie mit an Bord ...

  • Stolpersteine für Fremdmanager in Familienfirmen

    Der eine gibt zu viel Geld aus, der andere geht zu selten durch die Produktion: Manager, die neu in ein Familienunternehmen kommen, haben es nicht immer leicht.Dabei haben die Außenseiter einen entscheidenden ...

  • „Man kann nicht alle Cyber-Angriffe verhindern“

    Cybercrime-Experte Marco Gercke über Strategien der Prävention, die Verantwortung der Vorstände und was man aus simulierten Attacken lernen kann.

  • Immer etwas mehr tun

    - sprich besser, fleißiger, erfolgreicher sein -, so das Credo von Professor Dr. Reinfried Pohl. Der 85-Jährige führt die DVAG, den größten eigenständigen Finanzvertrieb Deutschlands, seit fast vier ...

  • Bewertung von GmbH-Anteilen zu Verkehrswerten unter steuerlichen Prämissen

    Während bis zum Jahr 2008 GmbH-Anteile für die vorgenannten steuerlichen Zwecke mit dem Stuttgarter Verfahren bewertet wurden, gelten seit dem ersten Januar 2009 andere Regeln.

  • Öko-Vorbild

    Claus Hipp leitet in dritter Generation den Säuglingsnahrungshersteller Hipp. Er führt die begründete Tradition der nachhaltigen Herstellung und Verarbeitung von Lebensmitteln fort.

  • Was verdienen Vorstände?

    Aktionäre fordern heute maximale Transparenz über die Corporate Governance des Unternehmens. Dies gilt auch für die Vergütung der Vorstände.

  • Inhaber als Wachstumsbremse

    Wenn in Familienunternehmen nur einer das Sagen hat oder aber viel zu viele mitmischen, wachsen die Firmen langsamer.Dass dies nicht unbedingt ein Nachteil sein muss, zeigt eine exklusive Studie, die dem ...

  • Einfacher, billiger, leichter

    Chinesische Firmen erobern den Maschinenbau. Die deutsche Vorzeigebranche ist alarmiert.

  • "Wir können zuhören"

    Die Hamburger Volksbank wurde in einer Umfrage des Bundesverbands mittelständische Wirtschaft zu Hamburgs mittelstandsfreundlichster Bank gekürt.

  • Herausforderung Reporting

    Flexibler, schneller, transparenter – das Berichtswesen leistet heute mehr denn je einen wichtigen Beitrag zur Unternehmenssteuerung. Dazu bedarf es zuverlässiger Daten.

  • Wenn die Auslandsexpansion scheitert

    Wal-Mart zieht sich aus Deutschland zurück, Thyssen-Krupp kehrt Brasilien den Rücken und MyParfum macht eine Bruchlandung in den USA. Woran Auslandsgeschäfte scheitern – und warum manchmal Bescheidenheit ...

  • Chefs auf Zeit

    Die meisten Aufträge erreichen sie aus der Automobilbranche sowie vom Maschinen- und Anlagenbau. Auf Interim-Manager greifen immer mehr Unternehmen zurück. Dennoch gibt es weiterhin Skeptiker.

  • Runter vom Sockel

    Mehr und mehr Führungskräfte von Unternehmen warten nicht mehr, bis die Mitarbeiter kommen, sondern gehen direkt zu ihnen. Aber zu viel Nähe der Chefs ist riskant

  • Automatisch unter Kontrolle

    Die Automatisierung interner Kontrollen kann die Effizienz und Effektivität von Überwachungssystemen entscheidend erhöhen. In der Praxis wird dieses Potenzial selten genutzt.

  • Verstecken nützt nichts

    Viele Unternehmer haben die Umstellung des Zahlungsverkehrs auf die einheitlichen europäischen Formate noch nicht in Angriff genommen. Dabei wird es höchste Zeit.

  • Nachhaltig erfolgreich

    Lange bestimmten kurzfristige Renditeziele die Strategie vieler Unternehmen. Aus der Langzeitperspektive sind jedoch ökologische und soziale Aspekte von erheblicher Bedeutung.

  • Der Beirat in der GmbH

    Was bei der Einrichtung eines GmbH-Beirats zu beachten ist.

  • Sinnvolle Effizienzprüfung

    Eine Evaluierung im Aufsichtsrat bietet dem Gremium die Chance zu einer nachhaltigen Optimierung von Prozessen und einem „Mind Change“ in seiner Arbeit.

  • Der Wettlauf um Innovationen

    Wie Unternehmen auf Ideenjagd gehen. Firmen entdecken das Risikokapital wieder. Vor allem das Internet bietet attraktive Geschäftsmodelle.

  • Wertesystem für Unternehmen

    Mit einem Compliance-Management schaffen Unternehmen ihr eigenes Wertesystem. So sichern sie sich gegen Risiken ab, fördern ihr Image und können Wettbewerbsvorteile erlangen.

  • Für gesunde Unternehmen

    Für Unternehmer stellt die betriebliche Krankenversicherung ein wirksames Instrument des Personalmanagements dar, Mitarbeiter profitieren vom Zusatzschutz. So gewinnen beide Seiten.

  • Versiegt der Kreditfluss der Banken, bedienen sich Mittelständler alternativer Quellen.
    Die Basis verbreitern

    Versiegt der Kreditfluss der Banken, bedienen sich Mittelständler alternativer Quellen. Wie sich Private Equity engagiert und eignet.

  • Gewinn durch sanften Rückzug

    Wie trennt man Geschäftsführungs- und Gesellschafterfunktion? Wie sichert man die langfristige Verbindung zu den Altgesellschaftern? Das sind typische Fragen einer jeden Nachfolgeregelung. Ein Erfolgsbeispiel.

  • Nachhaltig in Bewegung

    Die Rechnungslegung international tätiger Unternehmen ist überaus anspruchsvoll. Wie die Automobilbranche beweist, leisten professionelle Wirtschaftsprüfer wertvolle Hilfe.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick