Hartnäckig bleiben

Im Gespräch mit DUB.de verrät Vertriebsexperte Dirk Kreuter seine Sicht auf die Rolle des Verkäufers in Zeiten von Online-Marketing und E-Commerce.

Evergreen oder Auslaufmodell – wie wichtig sind klassische Verkaufstechniken im digitalen Zeitalter?
Dirk Kreuter: Im digitalen Zeitalter werden immer noch klassische Verkaufstechniken eingesetzt. Nur, dass das die Wenigsten bewusst wahrnehmen. Ob es sich nun um die Websitegestaltung, die Formulierung der Texte, die Art der Fragestellung oder die Preiskalkulation et cetera handelt. Auch heute wird online das abgebildet, was offline schon seit Jahren umgesetzt wird. Schlussendlich – egal ob on-oder offline – werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht.

Indem Kunden Produkte und Services bewerten, liefern sie Input, der andere Kunden in ihrer Kaufentscheidung maßgeblich beeinflusst. Mindert das die Bedeutung des Verkäufers?
Kreuter: Durchaus, weil sich Kunden über die Rezensionen und die Meinung anderer Kunden ihre eigene Meinung bilden und somit eine Kaufentscheidung für oder gegen ein Produkt treffen. Der Verkäufer kommt dann wieder ins Spiel, wenn der Kunde verunsichert ist zu einer Kaufentscheidung im Sinne des Verkäufers motiviert werden muss.

Durch die Transparenz des Internets sind Kunden viel besser informiert und vorbereitet auf den Erwerb eines Produkts oder einer Dienstleitung als früher. Was bedeutet das für den Vertrieb?

Kreuter: Verkäufer müssen erstens selber ihre Hausaufgaben machen und zumindest annähernd auf das Informationsniveau der Kunden kommen. Zweitens müssen sie rhetorisch wissen, wie sie mit solchen Situationen umgehen.

Müssen Verkäufer für den Erfolg heute also mehr tun als früher?

Kreuter: Ja – sie müssen mehr tun im Sinne von „besser vorbereitet sein“ und auch von den verkäuferischen Fähigkeiten her deutlich besser abliefern als in der Vergangenheit. In der Vergangenheit gab es sehr viele Sympathieverkäufe. Das ist heute durch die Transparenz nicht mehr der Fall. Durch das Internet ist mittlerweile aber die Möglichkeit gegeben, Leads zu generieren und damit den Aufwand in der Kaltakquise deutlich zu reduzieren.

Sie fordern, dass erfolgreiche Vertriebler aus ihrer Komfortzone herauskommen müssen. Was genau meinen Sie damit?

Kreuter: Ich meine damit, dass Vertriebler ihre Schlagzahl erhöhen müssen – egal ob am Telefon oder was die Anzahl der Besuche angeht. Darüber hinaus sollten sie hartnäckiger bleiben. Eine Studie in den USA hat ergeben, dass 54 Prozent der Kunden keine Kaufentscheidung treffen. Der Gegner ist nicht der Wettbewerb, sondern der verunsicherte Kunde, der eine Kaufentscheidung aufschiebt. Hartnäckigkeit – dranbleiben und sich auch als Verkäufer immer wieder weiter zu bilden und weiter zu entwickeln. Das meine ich mit dem Verlassen der Komfortzone.

Sie offerieren Verkaufstrainings. Wie stellen Besucher von entsprechenden Seminaren und –workshops sicher, dass die erhaltenen Impulse nicht nur ein Strohfeuer bleiben?
Kreuter: Indem sie sich konkrete Ziele für die Umsetzung setzen. Nicht alles auf einmal, sondern jede Woche und jeden Monat eine neue Gewohnheit, also neue Dinge umsetzen. Darüber hinaus machen Lernpartnerschaften Sinn: Das Seminar zu zweit besuchen und sich später dazu austauschen. Einen erfahrenen Mentor suchen. Schon Goethe hat gesagt: Wer lehrt, lernt doppelt. Das heißt, das Gelernte in internen Präsentationen an Kollegen weitergeben und somit für sich selber zu vertiefen. In der Regel bedienen sich gute Verkäufer auch an weiterführender Literatur, ob das jetzt Bücher, Hörbücher, DVDs oder entsprechende Clips bei YouTube sind.

Im Rahmen der "Vertriebsoffensive" am 04. und 05. Juni in Dortmund präsentiert Dirk Kreuter ein Wochenende lang live die Technik des Verkaufs. Als Leser von DUB.de erhalten Sie die Tickets exklusiv für nur 199 Euro (statt 699 Euro regulär). Weitere Informationen zu den Veranstaltungsinhalten finden Sie hier. Ihre Anmeldung zum Sonderpreis richten Sie bitte mit dem Stichwort „DUB“ per E-Mail an info@bestseller-verlag.com

Das interessiert andere Leser

  • Goldene Gründerzeit

    Der erste deutsche Beitrag zum „Juncker Plan“ steht. Bis zu 20.000 Gründer und junge Unternehmen können hierzulande Unterstützung aus EU-Mitteln erhalten. So geht’s.

  • Versicherungen als Qualitätsmerkmal

    Viele kleine und mittlere Unternehmen handhaben den Versicherungsschutz lax, wie eine Studie zeigt. Zudem fehlen oft Maßnahmen wie Feuer- oder Einbruchschutz. Gute Vorsorge steht für Professionalität.

  • Konstruktiv unzufrieden

    UPS-Deutschland-Chef Frank Sportolari über den Wandel des Paketdienstes zu einem „Technologiekonzern mit ein paar Trucks“ – und warum er nie zufrieden ist.

  • Modernes Bauen – so ist’s recht
    Neue Vorschriften

    Das Klimaschutzabkommen von Paris im Dezember gilt als Durchbruch bei der Bekämpfung der Erderwärmung. Das sind die Folgen für Bauherren.

  • Wo der Kunde König ist
    Wo der Kunde König ist

    Diese 15 Unternehmen haben den Kunden-Innovationspreis abgeräumt.

  • Ideenschmieden der Topmanager
    Ideenschmieden der Topmanager

    Eine Reise ins Silicon Valley ist nicht alles: Vier Konzernlenker verraten, woher sie neue Ideen nehmen.

  • Wer sie verpasst, verliert

    Der deutsche Mittelstand muss die Chancen der Digitalisierung nutzen. Hagen Rickmann, Geschäftsführer Geschäftskunden Telekom Deutschland, im Interview.

  • Günther Oettinger im Interview
    Die Schweinsteigers der Industrie

    Günther Oettinger, EU-Kommissar für Digitale Wirtschaft und Gesellschaft, bezieht Stellung zur Digitalisierung und sagt, was Bastian Schweinsteiger damit zu tun hat.

  • Immer mehr Firmen leasen Software, anstatt sie zu kaufen.
    Pro und contra Software-Leasing

    Mehr IT-Sicherheit, weniger Personalaufwand, aber höhere Kosten – lohnt sich Software-Leasing für mein Unternehmen?

  • Minderheitsinvestoren: Inhaber behalten das letzte Wort
    Geld und Macht

    Frisches Kapital für das eigene Unternehmen zu bekommen ohne an Einfluss zu verlieren – das klingt nach der Quadratur des Kreises. Minderheitsbeteiligungen versprechen genau das.

  • Jobgarantie Olympiasieg?

    Top-Athleten haben finanziell ausgesorgt? Von wegen. Im Schnitt müssen sie hierzulande mit 630 Euro im Monat auskommen.

  • Futterhaus-Franchise
    Nachfolge per Franchise

    Franchise macht das Gründen leichter. So viel ist klar. Dass die Systeme auch helfen können, das eigene Unternehmen und die Nachfolge zu sichern, dürfte weniger bekannt sein.

  • Wladimir Klitschko gewährt einen Einblick in seine Pläne für die Karriere nach dem Sport.
    Wladimir Klitschko im Interview

    Der erfolgreichste Box-Schwergewichtler aller Zeiten über die Karriere nach der Karriere.

  • Nicolas Rädecke und Susanne Schnur von DUB.de auf dem Franchise Matching Day 2016.
    Franchise Matching Day mit großem Erfolg

    Rund 400 Besucher kamen zur größten deutschen Franchisemesse in Köln. Als Medienpartner stellte die Deutsche Unternehmerbörse DUB.de die neue DUB Franchisebörse vor.

  • Das neue DUB UNTERNEHMER-Magazin ist da

    Exklusiv am Kiosk, in Handelsblatt und in WirtschaftsWoche: Weltmeister Wladimir Klitschko verrät sein Erfolgsgeheimnis. Dazu: fünf Megatrends, die Sie kennen müssen.

  • Wer ein Unternehmen gründen oder kaufen will, braucht Geld – zu möglichst niedrigen Zinsen.
    Wenn die Hausbank Nein sagt

    Ihre Bank will Ihnen keinen Gründerkredit geben? Kein Grund, die Flinte ins Korn zu werfen! So kommen Sie trotzdem an günstiges Startkapital.

  • Wie fit sind die Krankenkassen?

    Der Chef der größten deutschen Krankenkasse spricht über Zukunftsszenarien – nicht alle sind rosig.

  • Colin Berr
    Gefragte Mentoren

    „Jedes Team braucht einen guten Mentor“, weiß der Milliardär und Entrepreneur Richard Branson. Warum das auch für kleine Unternehmen zutrifft.

  • Am Ziel vorbei

    Teamarbeit ist ein Erfolgsfaktor. Doch was tun, wenn das Zusammenwirken hakt? Das gängige Rezept: ein gemeinsamer Ausflug. Aber hilft das?

  • Unternehmerischer Erfolg mit System

    Wer sich selbstständig machen will, ohne auf eine strategische Unterstützung zu verzichten, sollte über Franchising nachdenken.

  • Ideen innen und aussen

    Beim Innovationsforum 2015 in Frankfurt am Main sprachen vier Konzernlenker darüber, welche Quellen sie anzapfen, um neue Ideen zu generieren.

  • Aufs große Spielfeld

    Günther Oettinger, EU-Kommissar für Digitale Wirtschaft und Gesellschaft, sagt, was passieren muss, damit Europa nicht den Anschluss verliert.

  • Was bleibt, was kommt

    Ob Digitalisierung, Mobilität, Demografiewandel – Unternehmen stehen vor großen Herausforderungen. Wer erfolgreich sein will, muss sich dem globalen Wandel stellen.

  • Die Cloud im eigenen Unternehmen kann IT-Kosten sparen und die Nerven schonen.
    Weg mit dem Server

    Die Cloud im eigenen Unternehmen kann IT-Kosten sparen und die Nerven schonen – wenn sie richtig eingesetzt wird. Zwei Experten sagen, wie sie am besten eingeführt wird.

  • Über den Erfolg der Fintechs, Online-Strategien der Banken und das Ende des klassischen Beratungsgeschäfts.
    Roboter statt Banker

    Prof. Dr. Martin Hellmich über den Erfolg der Fintechs, Online-Strategien der Banken und wie Mittelständler von den neuen Angeboten profitieren.

  • 7 Tipps für eine gelungene Franchise-Vertragsunterzeichnung.
    Erst Verträge schließen, dann Geld verdienen

    Vertragslaufzeit, Einkaufsbedingungen Gebührenhöhe – Franchisenehmer müssen sich mit dem Kleingedruckten befassen. 7 Tipps für eine gelungene Vertragsunterzeichnung.

  • Die Entdeckung Europas

    Aus AG wird SE - Immer mehr deutsche Firmen werden ihrer Rechtsform nach europäisch. Die Vorteile: mehr Flexibilität beim Management, aber auch bei Mitbestimmung und Verlagerungen.

  • Mischung mit System

    Geldanlegen wie die Profis - das war lange Zeit nur vermögenden Investoren vorbehalten. Doch jetzt mischen Multi-Asset-Fonds den Markt auf.

  • Werben Sie jetzt auf der DUB-Franchisebörse

    Seit Jahren suchen Unternehmer in spe bei DUB.de Ihr eigenes Unternehmen. Bieten Sie finanzstarken Interessenten ein neues Zuhause unter Ihrem Dach.

  • Kartellamt gibt Onlinehändlern Vorlage für Klagen gegen Markenhersteller.
    Wettlauf von Hase und Igel

    Gute Nachrichten für Onlineshop-Betreiber: Das Kartellamt gibt Onlinehändlern Vorlage für Klagen gegen Markenhersteller. Einige Markenhersteller wurden bereits verwarnt.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick
Das interessiert andere Leser
  • Was tun bei Fake News?

    Auch Unternehmen leiden unter Fake News, etwa bei falschen Behauptungen auf Bewertungsportalen. Das raten Experten.

  • Neue Subventionen für Start-ups

    Die Bundesregierung startet einen neuen milliardenschweren Fördertopf für junge Unternehmen.

  • Augmented-Reality-Effekt
    Death by Powerpoint

    Zwei Rezepte gegen sterbenslangweilige Präsentationen.

  • Mut zur Nische

    Investorin Anastasia Borghardt will Popcorn ganz groß rausbringen. Was sie über Start-ups und der Suche nach der berühmten "Nadel im Heuhaufen“ zu sagen hat.

  • Online-Tischler Pickawood liefert Erfolgszahlen

    Was ist eigentlich aus Pickawood geworden, dem Startup, das vor zwei Jahren ein Crowdinvesting auf DUB erfolgreich durchgeführt hat?

  • Compliance in Zeiten der digitalen Transformation

    Warum ein grundlegender Wertewandel notwendig ist, lesen Sie hier.

  • Das haben wir doch schon immer so gemacht

    Die Bundesbürger mögen Beständigkeit, keine Innovationen. Das könnte zum Problem für die Unternehmen werden.

  • Spektakuläre Deals

    Bei Übernahmen werden oft völlig überzogene Prämien bezahlt. Warum eigentlich? Und sind Familienunternehmen auch betroffen?

  • Auf den Punkt flüssig
    Säumige Großkunden

    Alltag in deutschen Firmen: Kunden lassen viel Zeit mit den Zahlungen, die Außenstände gehen in die Millionen. Factoring kann Abhilfe schaffen.

  • Was Chefs nicht können

    Bei der Suche nach einem Nachfolger mangelt es den meisten Chefs an einer entscheidenden Fähigkeit.

  • "Weniger Bürokratie für Start-ups und kleine Gründer"

    Letztes Jahr lockerte das Bürokratieentlastungsgesetz (BEG) einige Regeln für Existenzgründer. 2017 könnte das BEG II noch einen draufsetzen. Ein Expertengespräch über die wichtigsten Neuerungen.

  • Stellen Sie sich vor
    Stellen Sie sich vor

    Das DUB UNTERNEHMER-Magazin stellt in der Ausgabe 2-2017 potenzielle Firmenkäufer vor. Zeigen Sie, wer Sie sind, und erhöhen Sie Ihren Bekanntheitsgrad – gratis.