Hartnäckig bleiben

Im Gespräch mit DUB.de verrät Vertriebsexperte Dirk Kreuter seine Sicht auf die Rolle des Verkäufers in Zeiten von Online-Marketing und E-Commerce.

Evergreen oder Auslaufmodell – wie wichtig sind klassische Verkaufstechniken im digitalen Zeitalter?
Dirk Kreuter: Im digitalen Zeitalter werden immer noch klassische Verkaufstechniken eingesetzt. Nur, dass das die Wenigsten bewusst wahrnehmen. Ob es sich nun um die Websitegestaltung, die Formulierung der Texte, die Art der Fragestellung oder die Preiskalkulation et cetera handelt. Auch heute wird online das abgebildet, was offline schon seit Jahren umgesetzt wird. Schlussendlich – egal ob on-oder offline – werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht.

Indem Kunden Produkte und Services bewerten, liefern sie Input, der andere Kunden in ihrer Kaufentscheidung maßgeblich beeinflusst. Mindert das die Bedeutung des Verkäufers?
Kreuter: Durchaus, weil sich Kunden über die Rezensionen und die Meinung anderer Kunden ihre eigene Meinung bilden und somit eine Kaufentscheidung für oder gegen ein Produkt treffen. Der Verkäufer kommt dann wieder ins Spiel, wenn der Kunde verunsichert ist zu einer Kaufentscheidung im Sinne des Verkäufers motiviert werden muss.

Durch die Transparenz des Internets sind Kunden viel besser informiert und vorbereitet auf den Erwerb eines Produkts oder einer Dienstleitung als früher. Was bedeutet das für den Vertrieb?

Kreuter: Verkäufer müssen erstens selber ihre Hausaufgaben machen und zumindest annähernd auf das Informationsniveau der Kunden kommen. Zweitens müssen sie rhetorisch wissen, wie sie mit solchen Situationen umgehen.

Müssen Verkäufer für den Erfolg heute also mehr tun als früher?

Kreuter: Ja – sie müssen mehr tun im Sinne von „besser vorbereitet sein“ und auch von den verkäuferischen Fähigkeiten her deutlich besser abliefern als in der Vergangenheit. In der Vergangenheit gab es sehr viele Sympathieverkäufe. Das ist heute durch die Transparenz nicht mehr der Fall. Durch das Internet ist mittlerweile aber die Möglichkeit gegeben, Leads zu generieren und damit den Aufwand in der Kaltakquise deutlich zu reduzieren.

Sie fordern, dass erfolgreiche Vertriebler aus ihrer Komfortzone herauskommen müssen. Was genau meinen Sie damit?

Kreuter: Ich meine damit, dass Vertriebler ihre Schlagzahl erhöhen müssen – egal ob am Telefon oder was die Anzahl der Besuche angeht. Darüber hinaus sollten sie hartnäckiger bleiben. Eine Studie in den USA hat ergeben, dass 54 Prozent der Kunden keine Kaufentscheidung treffen. Der Gegner ist nicht der Wettbewerb, sondern der verunsicherte Kunde, der eine Kaufentscheidung aufschiebt. Hartnäckigkeit – dranbleiben und sich auch als Verkäufer immer wieder weiter zu bilden und weiter zu entwickeln. Das meine ich mit dem Verlassen der Komfortzone.

Sie offerieren Verkaufstrainings. Wie stellen Besucher von entsprechenden Seminaren und –workshops sicher, dass die erhaltenen Impulse nicht nur ein Strohfeuer bleiben?
Kreuter: Indem sie sich konkrete Ziele für die Umsetzung setzen. Nicht alles auf einmal, sondern jede Woche und jeden Monat eine neue Gewohnheit, also neue Dinge umsetzen. Darüber hinaus machen Lernpartnerschaften Sinn: Das Seminar zu zweit besuchen und sich später dazu austauschen. Einen erfahrenen Mentor suchen. Schon Goethe hat gesagt: Wer lehrt, lernt doppelt. Das heißt, das Gelernte in internen Präsentationen an Kollegen weitergeben und somit für sich selber zu vertiefen. In der Regel bedienen sich gute Verkäufer auch an weiterführender Literatur, ob das jetzt Bücher, Hörbücher, DVDs oder entsprechende Clips bei YouTube sind.

Im Rahmen der "Vertriebsoffensive" am 04. und 05. Juni in Dortmund präsentiert Dirk Kreuter ein Wochenende lang live die Technik des Verkaufs. Als Leser von DUB.de erhalten Sie die Tickets exklusiv für nur 199 Euro (statt 699 Euro regulär). Weitere Informationen zu den Veranstaltungsinhalten finden Sie hier. Ihre Anmeldung zum Sonderpreis richten Sie bitte mit dem Stichwort „DUB“ per E-Mail an info@bestseller-verlag.com

Das interessiert andere Leser

  • Finanzierung von Innovationen

    Um langfristig erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen innovativ sein. Viele Investoren scheuen jedoch das damit verbundene Risiko. Deshalb ist Beteiligungskapital gefragt.

  • Israels Innovationen

    Israel ist eine der größten Innovationsschmieden der Welt. Der Erfolg der Startup-Nation hat System, der Staat investiert massiv in Forschung und Entwicklung.

  • Risiken bei Kauf und Halten eines GmbH-Anteils

    Gesellschafter, die einen GmbH-Anteil kaufen oder halten, denken vielfach, dass bei voll einbezahlter Stammeinlage keine Haftungsgefahren drohen.

  • Allen gerecht werden

    Die Ökonomin Kate Raworth fordert ein fixes Umdenken der Wirtschaft und plädiert für ein Gleichgewicht zwischen Kapitalismus, sozialer Gerechtigkeit und Ökologie.

  • Meer und mehr Gründergeist

    Die Suche nach Erfolg im digitalen Zeitalter führt nach Israel ins Silicon Wadi – wo die Menschen mit Begabung, Bildung und Begeisterung kritische Umstände in Stärken verwandeln.

  • Du kommst hier nicht rein!

    Kryptotrojaner, DDos-Attacken, Phishing – Cyberkriminelle verfügen über ein großes Waffenarsenal. Höchste Zeit für entsprechende Abwehrstrategien.

  • Den Kauf optimal bilanzieren

    Unternehmenstransaktionen werden immer komplizierter. Ihre Bilanzierung hat materielle Auswirkungen auf den Konzernabschluss des Erwerbers.

  • Nachfolge im Franchise

    Eine Unternehmensnachfolge im Franchising weist generell deutlich weniger Minenfelder auf als die Gründung eines neuen Unternehmens. Wie es geht und worauf zu achten ist erfahren Sie hier.

  • Bio-Unternehmen suchen Nachfolger

    Biobetriebe tun sich besonder schwer einen Nachfolger zu finden. Neben Unternehmergeist muss er auch eine ökologische Einstellung mitbringen. Was bei der Suche hilft erfahren Sie hier.

  • Was einen »Leitwolf« und einen kleinen und mittelständischen Unternehmer verbindet

    Die Unternehmergeneration, die heute mit dem Problem einer Unternehmensnachfolge konfrontiert wird, ist ein Produkt ihrer Zeit und der Gesellschaft.

  • Bürgschaftsbanken fördern massiv Nachfolge im Mittelstand

    Deutschland hat ein Nachfolgeproblem. Im Mittelstand fehlen bis Ende 2019 rund 240.000 neue Inhaber für kleine und mittlere Unternehmen.

  • Franchise oder Startup?

    Die Vor- und Nachteile beider Modelle im Check. Ein Leitfaden für alle, die sich selbstständig machen wollen.

  • Chinesen kaufen deutsche Unternehmen – auch kleine!
    Chinesen kaufen deutsche Unternehmen – auch kleine!

    Besonders eine Nation geht in Deutschland auf Einkaufstour: China. Das Verhalten der Investoren aus Asien hat sich dabei in letzten Jahren kräftig geändert.

  • Darf's etwas teurer sein?

    Professionelles Pricing, Omnichannel im Vertrieb, Customization: Dr. Georg Tacke, CEO der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners über Vertriebs- und Marketingtrends 2018.

  • NEU auf DUB.de: Top-Platzierung in den Suchergebnissen

    Steigern Sie die Aufmerksamkeit für Ihre Anzeige. Positionieren Sie sich vor den Basis-Inseraten und erhöhen Sie durch die besondere Darstellung Ihre Inseratsaufrufe.

  • Einfach loslassen

    Ein Praxisbeispiel zeigt, wie die verspätete Unternehmensnachfolge gelingt.

  • Das Lebenswerk sichern

    Welche Rolle die Emotionen bei der Unternehmensübergabe spielen.

  • Die Meister des Franchise

    Die Vor- und Nachteile von Master-Franchise-Lizenzen.

  • DUB setzt Oettingers digitalen Bildungsgutschein um

    Der Politik einen Schritt voraus: Hamburger Verleger Jens de Buhr füllt die Forderung des EU-Kommissars Günther Oettinger nach Gutscheinen zur digitalen Weiterbildung mit Leben.

  • Versiegt der Kreditfluss der Banken, bedienen sich Mittelständler alternativer Quellen.
    Die Basis verbreitern

    Versiegt der Kreditfluss der Banken, bedienen sich Mittelständler alternativer Quellen. Wie sich Private Equity engagiert und eignet.

  • Franchisegründungen und Beteiligungskapital

    Worin unterscheiden sich Business Angels und Venture Capital? In welcher Phase ist welche Art von Beteiligungskapital die richtige? Und was passiert beim Exit? Ein Experte klärt auf.

  • Gemeinsam wachsen

    Nicht nur in der Gastronomie expandieren Unternehmen mithilfe von Franchisenehmern. Auch im Handel, im Handwerk und im Dienstleistungsbereich ist diese Vertriebsform weit verbreitet.

  • Ziele und Sorgen der nächsten Unternehmergeneration

    Gestalten statt verwalten: Die nächste Generation der Unternehmer will nicht nur das Erbe fortführen, sondern die Digitalisierung vorantreiben, zeigt eine aktuelle Umfrage.

  • Mama startet durch

    Als Mutter erfolgreich im Job zu sein, ist in Deutschland oft nicht leicht. Die Erfolgsgeschichten zweier Start-up-Gründerinnen zeigen, wie es dennoch geht.

  • Unternehmensbewertung - eine schwierige Angelegenheit?

    Kaum ein betriebswirtschaftlicher Sachverhalt gibt zu so verschiedenen Meinungen Anlass wie der Wert eines Unternehmens.

  • Folge-Wirkung

    Wer übernimmt das Unternehmen? Ein Familienmitglied oder doch jemand Externes? Rechtsanwalt Dr. Daniel Mundhenke über eine der entscheidenden Fragen bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger.

  • Familienunternehmen erwärmen sich für einen Einstieg von Private-Equity

    Beteiligungsgesellschaften waren lange ein rotes Tuch für deutsche Familienunternehmen. Nun findet ein Umdenken statt – auch getrieben durch fehlende Optionen.

  • So läuft eine Due Diligence ab

    Steuernachforderungen, hohe Abfindungssumme, verzwickte Kundenbeziehungen: Risiken bei einem Unternehmenskauf gibt es viele. Eine Due Diligence ist deshalb zwingend erforderlich.

  • Beiräte in Franchisesystemen

    Wie wird ein Beirat organisiert? Was sind die Aufgaben und die Arbeitsweise? Und welche positiven und negativen Aspekte gibt es? Erfahren Sie mehr über Beiräte in Franchisesystemen.

  • Starke Motivation

    Das Nahziel von Bobfahrer Thorsten Margis und Rennrodler Julian von Schleinitz (Foto) ist die erfolgreiche Teilnahme bei Olympia 2018. Ihre Fernziele: Mastertitel und Promotion an der Hochschule.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick
Das interessiert andere Leser
  • Industrie 4.0
    Spezial Industrie 4.0: Schrittmacher der Industrie

    Voll automatisierte Fertigung, Cobots, Digitale Zwillinge –Experten von Kuka, Linde und KPMG erklären die Metamorphose der Industrie im Interview.

  • Auf und davon

    Eine neue Generation von Selbstständigen erobert die digitale Geschäftswelt. Sie sind gut ausgebildet, kreativ – und reisen um die Welt. Warum immer mehr digitale Nomaden unterwegs sind.

  • Land der Handwerker?

    Das deutsche Handwerk steuert in die Krise: Ein Fünftel aller Handwerksunternehmer muss in den nächsten Jahren einen passenden Nachfolger finden. Wie das Kunststück gelingen kann.

  • Pension ohne Murren und Knurren

    Unternehmensverkauf mit Pensionszusage für den scheidenden Inhaber – bislang ein Hindernis für viele Nachfolger. Ein neues Urteil macht es beiden Parteien nun leichter.

  • Progression versus Tradition

    Unternehmerische Freiheit oder lieber finanzielle Sicherheit? Gute Preiskonditionen oder Erfolgsgarantie? Was Franchise-Pioniere und -Traditionalisten voneinander unterscheidet.

  • Ebikes, Pedelec und Lastenrad liegen im Trend
    Auf die Räder, fertig, los!

    Fahrrad statt Dienstwagen. Das ist nicht nur gut für die Fitness, sondern schont auch die Umwelt. Zusätzliches Plus: Betrieb und Mitarbeiter sparen dabei Geld.

  • Roland Berger Interview
    Exklusiv: „Übernehmt Verantwortung“

    Audienz bei einer Eminenz. Warum Überzeugungen gerade für Unternehmer entscheidend sind und wie Menschlichkeit zum Erfolgsfaktor wird – Beraterlegende Roland Berger im Tacheles-Talk.

  • Homo Emoticus

    Niemand kauft einen Porsche nur, um Auto zu fahren. Niemand verkauft eine Firma nur, um Geld zu verdienen. Was die eigentlichen Motive für Käufe und Verkäufe sind.

  • Kurzer Prozess

    Thomas und Karin Schneider wussten genau, was für ein Unternehmen sie kaufen wollten. Ihnen ist eine Übernahme im Eiltempo gelungen. Was ist ihr Erfolgsrezept?

  • Lernen vom Gründer-Guru

    Shai Agassi ist so etwas wie der Bill Gates Israels. In den Neunzigern baute er gleich vier Unternehmen auf, seither folgten zwei weitere. Was Entrepreneure von ihm lernen können.

  • Der Countdown läuft

    Am 25. Mai ist es soweit – die europäische Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) tritt in Kraft. Was Unternehmen jetzt noch tun können, um die Regelungen umzusetzen.

  • Smart Energy und Elektromobilität
    Energiewende: Die Zukunft ist grün

    Energieversorgung von morgen: Vom smarten Zuhause über E-Mobilität bis hin zu innovativen und dezentralen Lösungen. Diese Unternehmen revolutionieren mit nachhaltigen Trends die Branche.