Hartnäckig bleiben
Im Gespräch mit DUB.de verrät Vertriebsexperte Dirk Kreuter seine Sicht auf die Rolle des Verkäufers in Zeiten von Online-Marketing und E-Commerce.
Evergreen oder Auslaufmodell – wie wichtig sind klassische Verkaufstechniken im digitalen Zeitalter?
Dirk Kreuter: Im digitalen Zeitalter werden immer noch klassische Verkaufstechniken eingesetzt. Nur, dass das die Wenigsten bewusst wahrnehmen. Ob es sich nun um die Websitegestaltung, die Formulierung der Texte, die Art der Fragestellung oder die Preiskalkulation et cetera handelt. Auch heute wird online das abgebildet, was offline schon seit Jahren umgesetzt wird. Schlussendlich – egal ob on-oder offline – werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht.
Indem Kunden Produkte und Services bewerten, liefern sie Input, der andere Kunden in ihrer Kaufentscheidung maßgeblich beeinflusst. Mindert das die Bedeutung des Verkäufers?
Kreuter: Durchaus, weil sich Kunden über die Rezensionen und die Meinung anderer Kunden ihre eigene Meinung bilden und somit eine Kaufentscheidung für oder gegen ein Produkt treffen. Der Verkäufer kommt dann wieder ins Spiel, wenn der Kunde verunsichert ist zu einer Kaufentscheidung im Sinne des Verkäufers motiviert werden muss.
Durch die Transparenz des Internets sind Kunden viel besser informiert und vorbereitet auf den Erwerb eines Produkts oder einer Dienstleitung als früher. Was bedeutet das für den Vertrieb?
Kreuter: Verkäufer müssen erstens selber ihre Hausaufgaben machen und zumindest annähernd auf das Informationsniveau der Kunden kommen. Zweitens müssen sie rhetorisch wissen, wie sie mit solchen Situationen umgehen.
Müssen Verkäufer für den Erfolg heute also mehr tun als früher?
Kreuter: Ja – sie müssen mehr tun im Sinne von „besser vorbereitet sein“ und auch von den verkäuferischen Fähigkeiten her deutlich besser abliefern als in der Vergangenheit. In der Vergangenheit gab es sehr viele Sympathieverkäufe. Das ist heute durch die Transparenz nicht mehr der Fall. Durch das Internet ist mittlerweile aber die Möglichkeit gegeben, Leads zu generieren und damit den Aufwand in der Kaltakquise deutlich zu reduzieren.
Sie fordern, dass erfolgreiche Vertriebler aus ihrer Komfortzone herauskommen müssen. Was genau meinen Sie damit?
Kreuter: Ich meine damit, dass Vertriebler ihre Schlagzahl erhöhen müssen – egal ob am Telefon oder was die Anzahl der Besuche angeht. Darüber hinaus sollten sie hartnäckiger bleiben. Eine Studie in den USA hat ergeben, dass 54 Prozent der Kunden keine Kaufentscheidung treffen. Der Gegner ist nicht der Wettbewerb, sondern der verunsicherte Kunde, der eine Kaufentscheidung aufschiebt. Hartnäckigkeit – dranbleiben und sich auch als Verkäufer immer wieder weiter zu bilden und weiter zu entwickeln. Das meine ich mit dem Verlassen der Komfortzone.
Sie offerieren Verkaufstrainings. Wie stellen Besucher von entsprechenden Seminaren und –workshops sicher, dass die erhaltenen Impulse nicht nur ein Strohfeuer bleiben?
Kreuter: Indem sie sich konkrete Ziele für die Umsetzung setzen. Nicht alles auf einmal, sondern jede Woche und jeden Monat eine neue Gewohnheit, also neue Dinge umsetzen. Darüber hinaus machen Lernpartnerschaften Sinn: Das Seminar zu zweit besuchen und sich später dazu austauschen. Einen erfahrenen Mentor suchen. Schon Goethe hat gesagt: Wer lehrt, lernt doppelt. Das heißt, das Gelernte in internen Präsentationen an Kollegen weitergeben und somit für sich selber zu vertiefen. In der Regel bedienen sich gute Verkäufer auch an weiterführender Literatur, ob das jetzt Bücher, Hörbücher, DVDs oder entsprechende Clips bei YouTube sind.
Im Rahmen der "Vertriebsoffensive" am 04. und 05. Juni in Dortmund präsentiert Dirk Kreuter ein Wochenende lang live die Technik des Verkaufs. Als Leser von DUB.de erhalten Sie die Tickets exklusiv für nur 199 Euro (statt 699 Euro regulär). Weitere Informationen zu den Veranstaltungsinhalten finden Sie hier. Ihre Anmeldung zum Sonderpreis richten Sie bitte mit dem Stichwort „DUB“ per E-Mail an info@bestseller-verlag.com
Das interessiert andere Leser
-
Franchise mit Köpfchen – die Nachhilfe-Branche unter der Lupe
Studienkreis konnte auch dieses mal die Tester überzeugen und wird erneut „Testsieger der Nachhilfe-Institute“.
-
Management-Buy-Out als Nachfolgestrategie für Familienunternehmen
Traditionelle Konzepte zur Unternehmensnachfolge lassen sich im deutschen Mittelstand immer seltener realisieren. Vor allem Management-Buy-Out erfreut sich immer größerer Beliebtheit.
-
Unternehmensnachfolge im Mittelstand
Mehr und mehr Unternehmensinhaber prüfen den Firmenverkauf an externe Käufer. Die Nachfolge im Mittelstand bleibt dennoch ein drängendes Problem, zeigt eine Untersuchung der KfW.
-
Wie ein harter Brexit deutsche Familienfirmen trifft
Ein ungeregelter Austritt Großbritanniens träfe die hiesigen Familienunternehmen ins Mark. Vor allem in Verbindung mit dem deutschen Erbschaftssteuerrecht müssen Unternehmer böse Folgen fürchten.
-
Jagd nach Talenten
Eine hohe Beschäftigungsrate und die lange florierenden Konjunktur machen es den Talent-Scouts nicht leicht. Firmen müssen ihre Suche nach Kandidaten deshalb umstellen.
-
Insolventes Unternehmen kaufen, ja oder nein?
Eine insolvente Firma zu übernehmen lohnt sich sicher nicht immer. Aber der Kauf bietet auch die Möglichkeit eines schnellen, günstigen Markteinstiegs. Welche Gründe sprechen dafür?
-
Franchise bleibt weiterhin auf Erfolgskurs
Die Branchenstatistik des Deutschen Franchsieverbandes belegt es: Der Markt entwickelt sich auch weiterhin positiv. Die wichtigsten Zahlen und Erkenntnisse finden Sie hier.
-
Tipps für externe Nachfolger: So finden Sie Ihr Unternehmen.
Der Traum vom eigenen Unternehmen beschäftigt viele Manager, die sich über Jahre konsequent auf der Karriereleiter nach oben gearbeitet haben.
-
Green Key-Empfehlung für mobilen Fritteusenservice
Franchisegeber FiltaFry, gehört zu den ersten Lieferantenservices, die durch die DGU (Deutsche Gesellschaft für Umwelterziehung) das Green Key Eco-Label erhielten.
-
Franchise Expo 2019 – die erfolgreiche Messe geht in die zweite Runde
Das Jahr 2019 hat gerade erst begonnen und die deutsche Franchisewirtschaft kann sich bereits jetzt auf die nächste Franchise Expo (FEX19) in Frankfurt freuen.
-
Immer mehr Senior-Inhaber suchen einen Nachfolger
Die Schere zwischen Angebot und Nachfrage bei der Unternehmensnachfolge geht weiter auseinander. Der Fachkräftemangel und das neue Erbschaftssteuerrecht hemmen Übernahmeinteressierte.
-
Am abheben: der Franchise Klima Index verbreitet Optimismus
Der Deutsche Franchiseverband hat vor einem halben Jahr zum ersten Mal die Stimmungslage am Franchisemarkt eruiert. Das Ergebnis kann sich sehen lassen.
-
Nachfolge im Franchise
Als Franchisenehmer mit wenig Eigenkapital zum eigenen Unternehmen? Ein Beispiel aus Ravensburg zeigt, wie der Weg zur Gründung aussehen könnte.
-
Zurück an die Weltspitze
Damit Deutschland erfolgreich bleibt, braucht es eine Kreativwende, fordern Martin Blach, Bernd Heusinger und Marcel Loko von der Hirschen Group.
-
Vom Hype zur Realität
Führungskräfte müssen lernen zu differenzieren: Hype hin oder her – nicht alles, was Start-ups vorleben, ist unreflektiert zu übernehmen. Wo Sie abwägen sollten, sagt TK-Chef Dr. Jens Baas.
-
Profi-Sparring
Wie ein neuer Chef eine Agentur repositioniert, während der Gründer noch an Bord ist. nachgehakt bei Jens Huwald, Wilde und Partner.
-
Ist mein Unternehmen zukünftsfähig?
Gratis: DUB startet Deutschlands größte Unternehmer-Umfrage – zusammen mit KPMG und den Hochschulen in Paderborn und Regensburg. Am Schnelltest teilnehmen und sofort Auswertung erhalten!
-
Leasing-Spezial: Alles ist leasebar
Längst bieten sich für Unternehmer Möglichkeiten, Innovationen und andere Investitionen mit Leasingpartnern zu realisieren. Experten und Vertreter evon Leasinggesellschaften erklären, welche ...
-
Wahre Kunst
Art on the Wrist – so beschreibt Alexander Shorokhoff seine Uhren. Denn die mutigen Kreationen des Avantgardisten sind keineswegs Standard.
-
Standards im Systemmanagement
Die Systemzentrale hat eine weitaus größere Rolle als nur die Lizenzen an Franchisenehmer zu vergeben. Wie ein Co-Manager hilft sie dabei, das Franchisesystem zu etablieren und erfolgreich zu führen.
-
Dauerbrenner Digitalisierung: Viel Potential für M&A-Deals in der IKT-Branche
Geschäftsübernahmen und Firmenverkäufe, kurz M&A, in der IKT-Branche sind noch ausbaufähig. Begehrt sind KMU Unternehmen, die Digitalisierungsprofis sind.
-
Welcher Unternehmertyp sind Sie? Und was bedeutet das für Ihre Gründung?
Wer mit dem Gedanken spielt, eine Firma zu zu gründen, wird früher oder später über die Frage stolpern, ob er überhaupt ein Unternehmertyp sei. Aber gibt es überhaupt den Idealtypus eines Unternehmers?
-
Spezial Betriebliche Vorsorge: Vorteile für Chefs und Angestellte
Ob Betriebsrente, Krankenversicherung oder Arbeitskraftabsicherung: So können Unternehmer mit Rundum-Service punkten
-
GEM-Studie 2018: Angst zu scheitern, hemmt Deutsche beim Unternehmen gründen
Geschäftsidee entwickeln, für die Finanzierung sorgen, Unternehmen gründen, Erfolg haben – so zuversichtlich könnten Deutsche an das Thema Selbständigkeit herangehen. Dass dem nicht so ist, zeigen die ...
-
Worauf sollten Händler aufpassen, wenn sie ihren eBay Shop oder Amazon Shop verkaufen möchten?
Wer ein erfolgreiches Unternehmen geführt hat, möchte beim Verkauf auch einen angemessenen Preis dafür erzielen. Doch, wie funktioniert das mit Webshops, eBay Shops und Amazon Shops?
-
Mittelstandsfinanzierung ohne Bank
Sie wollen Ihr Unternehmen voranbringen? Doch die Bank macht Ihnen das Leben schwer, verlangt immer neue Dokumente und prüft und prüft und prüft?
-
Neuer DUB-Branchenbaum 2018
Wir haben den Branchenbaum vereinfacht. Branchen wurden neu sortiert und Teilbranchen zusammengelegt. Was Sie jetzt bei Ihren Inseraten und Suchen beachten sollten.
-
Digitale Kundenansprache meistern
Bei der digitalen Customer Journey haben deutsche Unternehmen noch Nachholbedarf. Professor Julian Kawohl von der Hochschule für Technik und Wirtschaft erläutert, wo es hakt.
-
Rückblick auf den WHU Campus for Family Business 2018
In Workshops und Podiumsdiskussionen tauschten sich die 160 Teilnehmer, überwiegend etablierte Familienunternehmer sowie die Nachwuchsgeneration, zu ihren Erfahrungen aus.
-
Externe Unterstützung willkommen – das Eigenkapital der Familienunternehmen wird knapp
Familienunternehmen müssen sich mehr und mehr Investoren von außen öffnen. Eine Studie, die dem Handelsblatt vorliegt, analysiert die Ursachen für diese Entwicklung.
