Der Experte Dr. Ralph Beckmann weiß, worauf es bei der Übergabe eines Unternehmens an einen externen Käufer ankommt.

Gerade im Mittelstand fällt es Unternehmern nicht immer leicht, von ihrem Lebenswerk loszulassen und sich zur Ruhe zu setzen – vor allem, wenn ein Unternehmensnachfolger aus der Familie fehlt. Dr. Ralph Beckmann, Abteilungsleiter Nachfolgeberatung bei der Commerzbank in Frankfurt am Main, kennt die Probleme und nennt Lösungen.

DUB: Herr Dr. Beckmann, was raten Sie Ihren Kunden, die sich die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt fürs Aufhören stellen?
Dr. Ralph Beckmann: Von außen ist das schwer zu beurteilen. Sieht man von Einflussfaktoren wie etwa Krankheit ab, die einen Unternehmensverkauf mitunter notwendig machen, muss jeder Unternehmer selbst wissen, wie seine Zukunft aussehen soll und wie er sein weiteres Leben gestalten möchte. Diese Antwort kann ihm kein Berater geben. Generell lässt sich aber sagen, dass es für Unternehmer ab dem 70. Lebensjahr schwieriger wird, die Geschäfte im Sinne der Gesellschaft zu führen. Das gilt zum Beispiel für die Neukundenakquisition: Kunden und Auftraggeber gehen in der Regel langfristige Verträge ein. Sie wollen sichergehen, dass es ihren neuen Geschäftspartner auch in einigen Jahren noch gibt und die Verträge erfüllt werden. Hier ist im Sinne des Wohles der Firma unternehmerische Weitsicht gefragt.

DUB: Welche Rolle spielen persönliche Vorlieben und Abneigungen bei der Suche nach einem Unternehmensnachfolger?
Dr. Ralph Beckmann: Das kommt auf die Unternehmensgröße an. Während es bei einem PartVerkauf an einen Konzern oder an einen Finanzinvestor nur um den Preis geht, kommt beim Verkauf an ein kleineres Unternehmen die Persönlichkeit des Inhabers zum Tragen. Je kleiner das zu verkaufende Unternehmen ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass es an einen mittelständischen Käufer geht. Trotz aller rationalen Überlegungen, die ein Unternehmer im Verkaufsprozess anstellen sollte, bleibt die Persönlichkeit des Käufers eine maßgebliche Größe. Selbst wenn alle Rahmenbedingungen passen – stimmt der Nasenfaktor nicht, wird der Verkauf scheitern.

DUB: Wie vermeidet der Unternehmer dabei, dass sein Nachfolger nur das Abziehbild der eigenen Person wird?
Dr. Ralph Beckmann: Vor der Suche sollte er sich klarmachen, dass jeder ein Unternehmen auf seine Art führt und auch führen muss. Eine Neuauflage der eigenen Persönlichkeit wird es nicht geben. Die Leitfrage bei der Auswahl ist also nicht: Macht es mein Unternehmensnachfolger wie ich?, sondern: Ist er in der Lage, den Kern des Unternehmens zu erhalten, dessen Fortbestand und damit die Arbeitsplätze der Mitarbeiter zu sichern? Diese Frage stellen wir uns als Bank im Übrigen auch, wenn es um die Finanzierung des Kaufs geht.

DUB: Stichwort Finanzierung, was ist bei der Auswahl eines Unternehmensnachfolgers wichtiger – dessen Qualität oder das ihm zur Verfügung stehende Kapital?
Dr. Ralph Beckmann: Die Qualität ist mehr wert als das Kapital. Der Cashflow des Unternehmens sollte den Kredit tragen, das heißt, Zinszahlung und Tilgung müssen in sieben Jahren daraus bedient werden können. Ist dies nicht der Fall, ist der Kaufpreis zu hoch oder das Management zu schlecht. Ist der Cashflow ausreichend, spielt das Eigenkapital eine nachrangige Rolle. Allerdings sollte der Eigenkapitaleinsatz so bemessen sein, dass die Bank daraus die Bereitschaft des Kreditnehmers zur Übernahme des unternehmerischen Risikos ersehen kann.

DUB: Wie findet ein Unternehmer den optimalen Kaufpreis für sein Unternehmen?
Dr. Ralph Beckmann: Das Thema Bewertung ist für Unternehmer oft sehr schwierig, da es emotional behaftet ist. Die wenigsten Verkäufer sind in der Lage, den Preis für ihr Unternehmen realistisch einzuschätzen. Für sie ist daher wichtig, möglichst viele Kaufinteressenten anzusprechen. Je größer der Wettbewerb, desto höher lässt sich der Kaufpreis ansetzen. Bei aufwendigen Kauf- und Übernahmeprozessen sollte ein Berater eingebunden werden, der die Marktpreise kennt. Kleineren Unternehmen hilft bereits eine elektronische Plattform wie die Deutsche Unternehmerbörse weiter. Die dort eingestellten Inserate bieten dem Unternehmer gute Vergleichsmöglichkeiten. Im weiteren Verkaufsprozess sollte er sich von einem Berater unterstützen lassen, da die Fragen der Bankenfinanzierung, der Vertragsgestaltung und der steuerlichen Folgen für ihn allein schwer zu überblicken sind.