Für Mittelständler ist der Verkauf ihrer Firma ein einmaliger und emotionaler Vorgang. Doch nur wer kühlen Kopf bewahrt und planvoll vorgeht, vermeidet Fehler.

Trotz der geschätzt rund 25.000 Unternehmensübergaben in Deutschland pro Jahr gibt es kaum standardisierte Prozesse und etablierte Wege, die Verkäufer und Käufer von Unternehmen möglichst schnell zusammenbringen. Das Suchen und Finden eines geeigneten Nachfolgers gerät oft zu einem wahren Langstreckenlauf, bei dem manchen Protagonisten die Luft ausgeht. Potenzielle Käufer scheitern nicht selten daran, ein für sie passendes Angebot zu identifi zieren. Verkäufer hingegen tun sich oft schwer, einen marktfähigen Preis für ihr Unternehmen festzusetzen und damit überhaupt in den Fokus von Interessenten zu rücken.

Informationen mit Nutzwert
Abhilfe schafft das Online-Portal der Deutschen Unternehmerbörse DUB (siehe Kasten). Als Marktplatz für Unternehmensverkäufe und Beteiligungen bietet DUB gerade mittelständischen Verkäufern mit einer Vielzahl an Unternehmensinseraten auf der Plattform hilfreiche Referenzen für Vergleiche und erleichtert beziehungsweise beschleunigt so die Preisfindung. Zudem profitieren besonders kleinere Unternehmen von den Expertentipps und Fachbeiträgen, die auf DUB eingestellt sind. So empfehlen M&A-Berater Unternehmern, die sich mit dem Verkaufsgedanken tragen, den Prozess frühzeitig zu planen. Denn oft scheitert die Transaktion, weil es bereits an der Vorbereitung hapert. DUB-Experte Hans-Peter Gemar, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens concess M+A Partner, kennt die Herausforderungen, die sich im Zuge eines Unternehmensverkaufs ergeben. Worauf Verkäufer achten sollten:

1. Übergabe methodisch und mental vorbereiten:
Jeder Verkäufer sollte einen schriftlich verfassten Basisplan haben, in dem Ziel-, Zeit- und Preisvorgaben defi niert sind. Dies verhindert, dass sich der Verkaufsprozess unnötig in die Länge zieht.

2. Basisplan und Zielvorgaben professionell checken lassen:
Ein Wirtschaftsprüfer Steuer- oder M&A-Berater sollte das Vorhaben auf steuerliche, rechtliche und betriebswirtschaftliche Aspekte überprüfen. Schwachstellen werden so frühzeitig identifiziert.

3. Marktfähigkeit checken:
Ein M&A-Berater sollte prüfen, ob die Konditionen des Verkaufsangebotes als Gesamtpaket in den Markt passen. Schließlich ist das Unternehmen eine Ware, die verkauft werden soll.

4. Analytische Unternehmensbewertung durchführen:
Auf Basis einer schriftlichen Analyse von Substanz- und Ertragswert kann das Thema Preis realistisch angegangen werden. Damit kommt es nicht zu Bauchentscheidungen, bei denen der verkäuferseitig festgelegte Preis oft deutlich zu hoch ist.

5. In informative Verkaufsanzeigen und Verkaufsexposés investieren:
Die Unternehmensdaten sollten für die Ansprache gut qualifizierter Käufer aufbereitet und die kaufrelevante Zielgruppe klar defi niert sein. Nur so werden potenzielle Käufer erreicht.

6. Vertraulichkeitsregelungen mit dem potenziellen Käufer treffen:
Eine schriftliche Absprache stellt sicher, dass die Verkaufspläne bei Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten, nicht vorzeitig öffentlich bekannt werden, was sich geschäftsschädigend auswirken könnte.