Beim Verkauf des Familienunternehmens muss der Inhaber viele Hürden nehmen. Nicht selten scheitern Preisverhandlungen aufgrund der emotionalen Bindung an die Firma.

Der Verkauf eines Familienunternehmens gestaltet sich in der Praxis oft schwierig. Der Grund: An der Übergabe hängen nicht allein die Fortführung des Betriebes, die Sicherung seiner finanziellen Unabhängigkeit und der Erhalt von Arbeitsplätzen. Was über Jahre aufgebaut wurde, soll auf die Zukunft ausgerichtet werden. Dazu ist eine langfristige, auf Nachhaltigkeit angelegte Unternehmensstrategie erforderlich, die Veränderungen zulässt und bewahrt, was von Wert ist.

Familie absichern

Darüber hinaus soll nicht nur die Zukunft des Familienunternehmens selbst, sondern auch die des Unternehmers und seiner Familie gesichert werden. Hier geht es um eine gerechte Aufteilung des Vermögens. Zahlreiche Familienunternehmen investieren ihr Vermögen ausschließlich im eigenen Unternehmen und zeichnen sich durch entsprechend verwobene private und unternehmerische Finanzierungsverhältnisse aus. Diese sollten im Rahmen der Nachfolgeplanung rechtzeitig entflochten und geordnet werden. Ein frühzeitiger Aufbau ausreichenden Privatvermögens und eine konsequente Trennung von Geschäfts- und Privatvermögen sind hilfreich.

Emotionale Aspekte

Gerade die Inhaber traditionsreicher Familienunternehmen wünschen sich in der Regel, ihr Lebenswerk an Nachkommen aus der Familie weiterzugeben. Längst nicht für alle geht dieser Wunsch in Erfüllung, sei es aufgrund fehlender Nachkommen oder weil die Kinder zum Beispiel andere Zukunftspläne haben. Neben der familieninternen Übergabe kommen daher immer häufiger externe Lösungen in Betracht, etwa ein Management-Buy-out (MBO) oder der Verkauf an einen strategischen Käufer beziehungsweise an einen Wettbewerber. Dabei stellt die Preisfindung eine große Herausforderung dar. Wie schwierig es für Familienunternehmer ist, einen realistischen Verkaufspreis zu ermitteln, zeigt die Ernst & Young-Studie „Emotional Value – Der emotionale Wert, ein Unternehmen zu besitzen“. So beeinflussen vor allem die physische und psychische Belastung der unternehmerischen Verantwortung, mögliche Konflikte innerhalb der Familie sowie die Firmengeschichte das Maß der emotionalen Bindung an das Unternehmen. Und diese wirkt sich erheblich auf die Preisgestaltung aus. Eine Jahrzehnte oder gar Jahrhunderte lange Phase des Familienbesitzes führt zu einer Symbiose zwischen Familie und Unternehmen, deren Aufgabe nur infrage kommt, wenn sie finanziell kompensiert wird. Dies bildet häufig die Basis für nicht durchsetzbare Preisvorstellungen beim Verkauf. Deshalb sollten Preisverhandlungen nicht ohne einen unabhängigen Dritten begonnen werden. Gerade in Krisenzeiten ist eine realistische Preisvorstellung wichtig, da sie über den Erfolg der Unternehmensübergabe entscheiden kann.

Peter Englisch

„Nicht selten scheitern Preisverhandlungen aufgrund der emotionalen Bindung an die Firma.“

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Sie erreichen Peter Englisch per E-Mail unter peter.englisch@de.ey.com

Peter Englisch ist Partner und Global Family Business Leader bei Ernst & Young