Beim Verkauf eines Ingenieurbüros spielt der Wert des Unternehmens eine entschei-dende Rolle. Denn eine richtige Einschätzung garantiert einen angemessenen Preis, der sowohl Verkäufer und Käufer zufriedenstellt. Doch welche Methoden sind zur Ermittlung geeignet?

Die Entscheidung

Das "Wirtschaftsgut Unternehmen" unterliegt dem Wechselspiel von Nachfrage und Angebot, deshalb ist der Zeitpunkt zum Verkauf eines Unternehmens entscheidend. Wer mit dem Gedanken spielt sein Ingenieurbüro zu verkaufen sollte berücksichtigen, dass dies in der Regel einige Monate dauert. Soll die "Braut" für den Verkauf noch gerichtet werden, ist gar ein Zeitraum von zwei bis fünf Jahren ins Auge zu fassen.<b/>

Die Kaufinteressenten

Traditionell sind potenzielle Käufer Unternehmen, die in der gleichen Branche agieren. Als Alternative haben sich qualifizierte Führungskräfte herauskristallisiert, die Unternehmer werden wollen. Ist der Käufer bereits vor dem Kauf in der Leitung des Unternehmens tätig, so spricht man von einem Management-Buy-out. Von einem Management-Buy-in spricht man, wenn Unternehmensanteile an externe Führungskräfte verkauft werden. In diesem Zusammenhang ist die zunehmende Menge von Beteiligungsgesellschaften zu erwähnen, die sich auf dem M&A Markt tummeln. Sie ersetzen teilweise Banken, die sich aus dem "Einzelrisiko Unternehmen" zurückziehen. Ganz im Gegensatz zu den Beteiligungsgesellschaften, deren Message folgendermaßen lautet "Bring uns ein gutes Unternehmen und einen guten Manager - und wir investieren".

Als Verkäufer ist man gut beraten, sich in die Lage eines potenziellen Käufers hineinzuversetzen. Erst auf diese Weise wird eine "nüchterne" Bewertung des eigenen Unternehmens möglich. Im besonderen Maße ist für einen Käufer entscheidend, in welchem Zeitraum der Kaufpreis durch die Unternehmensgewinne zurückerwirtschaftet bzw. amortisiert werden kann. Je nach Unternehmensprofil und Konjunktur beträgt die angemessene Dauer drei bis zehn Jahre.

Damit die Verhandlungen mit einem Kaufinteressenten nicht nach der Beantwortung seiner Frage:"Welchen Kaufpreis haben Sie sich vorgestellt?" enden, sollte ein realistischer Preis im Vorfeld ermittelt werden.

Die Bewertungsverfahren

Viele Bewertungsverfahren entstanden im Laufe der Zeit; manche wurde wieder verworfen und kamen "aus der Mode", andere werden derzeit häufig verwendet. Zu den anerkannten zählen das Ertragsverfahren, die Discounted-Cash-Flow-Methode und das EBIT-Verfahren. Im Folgen wird näher auf das EBIT-Verfahren eingegangen und mit einem Beispiel illustriert.

Das EBIT-Verfahren

Im Laufe der letzten Jahre hat sich das EBIT-Verfahren sowohl national als auch international als gängiges Bewertungsverfahren etabliert.

Der Begriff EBIT steht für "Earnings Before Interest and Tax", also den Gewinn vor Zinsen und Steuern bzw. das operative Betriebsergebnis. Das EBIT ergibt sich in der Regel nach Korrektur und auf Basis einer vergangenheitsbezogenen Betrachtung sowie einer Zukunftsplanung.  

Des Weiteren wird die Nettofinanzverschuldung des Unternehmens benötigt. Hierzu wird die Summe aus Bankdarlehen und Gesellschafterdarlehen gebildet, also die zinstragenden Verbindlichkeiten (ohne Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen, da sie zum laufenden Geschäftsbetrieb gehören und meist nicht zinstragend sind) berechnet. Bargeld, Sichteinlagen, kurzfristige Geldanlagen, ggf. Wertpapiere und nicht betriebsnotwendiges Vermögen sind von der Summe der zinstragenden Verbindlichkeiten abzuziehen.

Ein weiterer notwendiger Bewertungsfaktor ist ein branchenabhängiger und für den speziellen Fall angepasster Multiplikator. Sein aktueller Stand kann Fachmagazinen entnommen werden. Doch auch Industriemakler und M&A-Fachleute haben durch ihre Marktkenntnis einen Überblick über in Verhandlung befindliche und "bezahlte" Multiples.

Bei Ingenieurbüros sind Multiples zwischen 4 und 8 üblich, je nach Größe, Abhängigkeit von Kunden, Abhängigkeit von den Hauptgesellschaftern, voraussichtlicher Verkäuflichkeit etc.:

Der Eigenkapitalwert des Ingenieurbüros ergibt sich nach der EBIT-Methode aus folgender Formel:

(EBIT x Multiplikator) - Nettoverschuldung = Eigenkapitalwert

Am folgenden Beispiel wird der Eigenkapitalwert über die EBIT-Methode berechnet:

Der Unternehmenswert gibt zunächst an, wie hoch das operative Geschäft des Unternehmens bewertet wird. Dem Eigentümer steht jedoch nur der Teil des Unternehmenswertes zu, der nicht von Dritten finanziert wurde (Eigenkapitalwert). Daher muss die Nettofinanzverschuldung vom Unternehmenswert abgezogen werden. Neben dem Wert des Unternehmens gehen schließlich auch die Unternehmensschulden auf einen potenziellen Käufer über, zumindest sofern keine anderweitige Vereinbarung getroffen wurde.

Der Eigenkapitalwert gibt also an, wie hoch der Verkaufserlös der Gesellschaftsanteile des gesamten Unternehmens mit allen Aktiva und Passiva voraussichtlich wäre.

Besonders kleine und mittelständische Unternehmen sollten sich jedoch nicht nur auf den Eigenkapitalwert verlassen. Denn trotz eines recht positiven Ergebnisses können andere Faktoren den Unternehmenswert stark beeinflussen.

Versierte Kaufinteressenten werden ihr Interesse schnell verlieren, wenn das Ingenieurbüro zu stark von dem derzeitigen Unternehmer abhängig ist, über ein schwach ausgeprägtes Rechnungswesen (kein Controlling) verfügt, abhängig von einzelnen Großkunden ist, die nur der Unternehmer kennt und Führungskräfte der zweiten Stufe nur relativ wenig über ihr Unternehmen wissen.

Andererseits wirken beispielsweise Alleinstellungsmerkmale, besonderes Know-how, ein "exotisches" Dienstleistungsangebot und qualifiziertes Personal, das auch nach dem Verkauf zur Verfügung steht, werterhöhend.

Um ein Ingenieurbüro seinem Wert entsprechend verkaufen zu können, müssen oben genannte Mängel rechtzeitig erkannt und vor dem Verkauf ausgemerzt werden.  Dies gilt auch für Unternehmer, die ihr Unternehmen nicht verkaufen, aber dafür einen langfristigen Wert schaffen wollen.

Andreas Sattler, Unternehmensberatung und -verkauf
Vorstand
Sattler & Partner AG, 73601 Schorndorf/ Stuttgart